基本信息
出版社：民主與建設出版社
ISBN：9787513900515
出版時間：2011-01-01
版次：1
頁數：261
字數：250.00千字
印刷時間：2011-01-01
開本：9999
印次：1
裝幀：0002
編輯推薦
《保險王道：保險就該這樣賣》：人們需要保險，需要慰藉，但是人們真正需要的是你——保險推銷員!保險推銷是門雙贏的藝術，你幫助自己，更是在幫助別人;運用正確的推銷方法，精誠所至，金石亦為開;保險推銷很簡單，你的產品就是客戶需要，重在敢於溝通。
《保險王道：保險就該這樣賣》以嚴謹的結構、詳細的分析、有力的指導，為保險推銷員們展現了一條成功的大道，招招實用、條條中肯，涉及保險推銷的每個環節、每點精妙。在作者細心的講解方式、清晰明了的語言中，讀者能體會到一種醍醐灌頂般的閱讀快感，獲得真正的推銷實用招數。保險王道王者之道，保險行銷，行之有道。書在枕邊，道在心間;有道有法，成功必然!心態+技巧+方法+實戰=業績節節攀升。
內容簡介
《保險王道：保險就該這樣賣》介紹了核動力裝置管道用閥門的工作條件和對閥門的要求；同時講述了閥門各部件所用的材料；給出了各公司生產的不同用途閥門的最新結構；還介紹了閥門主要零部件常用的結構；給出了在核動力裝置特殊條件下工作的閥門的流體計算、強度計算及試驗的資料；並研究了閥門的可靠性問題。《保險王道：保險就該這樣賣》可供閥門製造企業的設計人員、工程技術人員及核電廠設備的設計和操作人員使用，同時也適合相關專業大專院校的師生使用。
作者簡介
袁村平，湘潭大學管理系研究生，興趣愛好廣泛，尤涉保險、經濟、市場行銷等領域，有深厚保險感悟，深入研究過保險行銷細則，長期參與保險行銷工作的研究與學術交流，頗有心得體會，已發表多篇相關文章及作品。
書摘
1.更加主動，更能滿足客戶需求。
陌生拜訪需要花大量的時間和精力向客戶解釋保險是怎么回事，準備一籮筐的話術，費不少的口舌，也許對方還是很牴觸，而現在，個人網站成了客戶前期了解保險和代理人的一個好視窗，客戶會比較主動地去了解和接受一些東西，瀏覽網站能多少增進了解，對代理人也打了印象分。這時候再約訪見面，大家之間減少了隔閡，簽單成功率明顯高很多。另外還有一個好處，投保人投保的盲目性降低，退保率也會降低。還有網路展業的時間也很靈活，可以在電腦旁隨時和客戶交流，回答他們的問題，有求必應。2.節省費用，獲取信息更方便。在費用上，傳統的保險行銷方式往往要花費大量的費用用於險種目錄、說明書的印刷，還會設立專門部門負責向客戶寄送各種相關材料，等等。而網路行銷則只需將所有險種的信息(保障利益、購買提示、保費測算等)放在網上，客戶就可以自己查詢，就不需要專人去寄送材料。客戶還可以通過網路對幾家相似的險種條款定價進行比較，選擇最為滿意的險種。當公司新險種推出的時候，可以更及時地上傳到自己的網站或主頁上。
3.延伸服務，拉近與客戶的距離。
網路行銷即時與快捷的優勢，使得能與客戶保持長久的信息溝通，向客戶傳遞最新的保險資訊。沈賢軍的中國保險網的保險新聞日日更新，除了和保險相關的內容(比如保險案例、保險法規)外，還有電視劇集、時尚生活等板塊。這樣是為了延伸服務，體現網站的多功能性，使他人不僅獲得保險知識，還能一舉多得。同時，這些補充的內容一旦使客戶產生了興趣，就有助於增加他對該網站的印象，保持下一次瀏覽的延續性。
面對面拜訪不可避免地會遭遇拒絕等尷尬，而網路有一定的隱秘性，在網上交流反而迴旋的餘地很大，拉近距離也許會更容易。客戶主動詢問，說明他有一定的保險意識，對保險不那么排斥，他在心理上的自主性越強，你們之間的互動性就會增強，對話進行起來會更輕鬆，代理人也會更容易地走近他們。
網路成為了客戶與代理人雙方溝通的良好媒介。一方面，代理人能迅速地了解客戶的需求和意向。另一方面，客戶們也能通過網路更直接地了解代理人的情況。據悉，從2007年下半年開始，保險行銷員信息化管理系統將在全國推廣，消費者只要動動滑鼠，自己的代理人的資信情況就將一目了然。行銷員管理信息系統將包括保險行銷員的基本信息，如姓名、年齡、身份證號碼、資格證號碼、展業證號碼、保險行銷員的從業行為信息，包括他所服務的保險公司和服務的誠信情況，以及收到客戶投訴和違規處罰的情況。這些信息都將通過此系統向社會公布。相信這個系統推廣後，更多準客戶老客戶會通過網路這個透明的視窗，檢驗代理人和公司的信譽度。4.擴展資源，培育優質客戶群。代理人最頭疼的是如何去接觸新的準客戶，如何去開發高端客戶。從上網人群來說，數量眾多且每年成倍數增長的網際網路訪問者是保險網絡行銷的潛在目標市場。代理人會在網路中結交更多的朋友，擴大客戶群體。據中國網際網路信息中心發布的最新報告顯示，截止2006年6月 30日，中國網民總人數為1.2 3億，比2005年增加2000萬人，增長19.4 %。這一目標市場具有開展保險網路行銷的諸多優勢：就目前來看，上網用戶大中專以上學歷占82.2 %，相對較高的文化素質使他們能夠相對較容易地理解網上提供的保險商品及公司信息;個人上網用戶平均月收入2000～3000元者占10.3 %，這樣的經濟收入為他們購買保險商品提供了經濟基礎;從年齡結構來看，35歲以下的青年人占67.4 %，他們觀念新，樂於接受新鮮事物，因而較有可能在網上選擇優秀的保險產品。
2.明白你的客戶在哪裡。
客戶找到你的主要方式有兩種：一種是搜尋引擎，比如百度;另外一種是保險網站，比如前面提到的幾家網站。依靠個人的力量去百度推廣，資金投入太大，不合算，所以建議你找一個好的保險網站平台，然後充分利用這些保險網站的客戶資源，背靠大樹好乘涼。例如，假如你是一個賣服裝的銷售商，那么你是自己做一個網站來銷售的效果好呢，還是在淘寶開一個店效果好呢?很顯然是後者，因為淘寶這個平台上已經有了非常多的客戶，你需要做的只是如何去抓住這些客戶。
3.學會總結和宣傳。
經過一段時間的努力後，有客戶找到你了，也簽單了，這個時候一定要勤於總結，同時充分利用網路簽單的經歷宣傳自己，比如，參加保險網站的一些活動，把自己的一些網路行銷心得分享出來。通過做這些事情，讓自己在這個保險網站上保持較高的知名度，隨後的第二單、第三單也就不遠了。△保險網路行銷注意事項
隨著時代的發展，以及整個保險環境的變化，保險行銷方式越來越呈多元化趨勢。因為網路的方便快捷性、一定的身份隱藏性(客戶會有一定的安全感)、以及大眾客戶對保險認識的自主性的日益加強，保險網路行銷的市場環境日益成熟，可以預見保險網路行銷的方式將會成為以後的保險行銷方式的主導。所以，越來越多保險推銷員以各種方式有目的地或不自覺地進行著保險網路行銷方式的實施，但是，存在一些問題需要我們發現，並且在實際操作中不斷改正：
1.急功近利。
保險推銷員會有一種感覺，好像網上的都是準客戶，在網上的人就是買保險的。碰到幾個問自己問題的或者想買的，就非常心急，恨不得跨越網路，直接將方案遞交過去。一旦失敗(大部分都是失敗的)，就只是感嘆網上客戶都是假的、沒用的。 ……
圖書目錄
第一篇 知己知彼，你是否開始/1
第一章 告訴自己我是誰：了解自己+磨侏自己/2
保險行銷員應具備的心態/2
懂得保險才能懂得如何推銷保險/10
專業化推銷精神/21
第二章 客戶在想什麼：客戶心理+投保園素分析/24
普通人對保險可能存在的誤解/24
了解客戶心思/29
分析客戶需求/32
第二篇 精誠所至。你是否掌握/37
第三章 開拓與備戰：客戶找尋+客戶細分/38
你的客戶在哪裡/38
保戶開拓有門道/40
客戶篩選和分類/44
不一樣的客戶需不一樣的準備/47
第四章 約訪接觸：約訪技巧+初次接觸/52
時時注意態度和形象/52
信函約訪技巧/55
電話約訪技巧/57
網路約訪技巧/69
陌生拜訪技巧/74
約訪成功後的初次見面/83
約訪遭拒怎么辦/87
第三篇 循循善誘。你是否具備/91
第五章 談判：面談話術+心理戰術/92
如何留意客戶心理變化/92
講故事用比喻打動客戶/99
分析案例的說服術/117
懂得傾聽/120
學會提問/123
第六章 解決問題：專業推銷+化解拒絕/131
遇見困難時的心理調節/131
客戶有實際困難及排除技巧/132
客戶故意拒絕及排除技巧/136
客戶強硬拒絕及排除技巧/144
第七章 抓住機會：把握時機+促成/151
促成的諸多技巧/151
增強客戶購買決心/158
促成時的注意事項/166
第四篇 未雨綢繆。你是否懂得/171
第八章 計畫書的設計與說明：量身定做+獨此一家/172
充分的資料準備體現專業形象/172
建議書的製作要求/173
如何解說計畫書更有效/184
第九章 處理異議：滴水不漏+安慰/189
處理客戶異議/189
如何讓客戶徹底放心/194
莫忽視道別這一節/197
第五篇孜孜以求，你是否堅持/203
第十章 售後服務：周全+熱烈/204
售後服務的心態/204
保單的遞交/210
體現專業形象的服務/216
再拓展：擴員+輻射/221
自身角色的轉換/221
如何培養擴展屬於自己的員工/225
如何培養你自己的保險團隊/232
第十二章 保險行銷：成功人士的追求之路/239
