內容介紹
內容提要本書對有關銷售促進的基礎理論和基本內容做了系統而全面
的介紹。
本書按照國際上慣用的分類方法，從總體上把銷售促進分為
對消費者的銷售促進、對中間商的銷售促進、對推銷員的銷售促
進。在參考、分析了大量國內外資料的基礎上，對這三大類銷售促
進中常見的十幾種銷售促進活動的特點、適用範圍以及運作技巧
進行了詳盡的分析和闡述，同時列舉了大量實例。具體包括：樣品
贈送的策劃與設計、優惠券的策劃與設計、競賽抽獎的策劃與設
計、免費贈品的策劃與設計、附加贈送的策劃與設計、退費促銷的
策劃與設計、POP廣告的策劃與設計、價格折扣的策劃以及交易
折扣的策劃與設計、貿易展覽的策劃與設計、推銷員培訓的策劃與
設計、推銷手冊的策劃與設計、推銷員銷售競賽的策劃與設計等。
本書資料翔實、理論分析透徹、可操作性強，值得工商企業營
銷、策劃和管理人員及經濟類院校師生一讀。
作者介紹
作者簡介周景姝，北京商學院研究
生畢業。現任北京商業管
理幹部學院市場行銷系營
銷教研室主任、副教授。多
年來一直從事市場行銷理
論的教學和研究工作，並
參與了大量企業員工的培
訓工作。
主要著作有：《廣告創
意策劃指南》（台著）、《質
量認證和爭創名牌指南》
（台著）、《企業定價凹
術》（合著）、《導購王――
高級營業員培訓指南》（合
著）、《連鎖王――連鎖經
營策劃與設計》（合著）。
作品目錄
目錄第一部分 基礎篇
――銷售促進策劃總論
一、畫好臉譜
――銷售促進理論的基本描述
（一）銷售促進的內涵
（二）其他三種促銷工具的特點
（三）銷售促進的正負效應
（四）銷售促進的發展態勢及原因
（五）銷售促進的分類
二、精心設計
――銷售促進策劃的操作規程
（一）銷售促進策劃的步驟
（二）建立銷售促進目標
（三）選擇銷售促進工具
（四）制定銷售促進方案
（五）檢驗、實施銷售促進方案
（六）評估銷售促進效果
第二部分 策劃篇之一
――對消費者銷售促進的策劃與設計
三、了解上帝
――消費者市場行為透視
（一）消費者的需要
（二）消費者的購買動機
（三）消費者的購買行為
（四）新時期消費者市場行為的變化特點
（五）對消費者銷售促進的工具
四、勸君品嘗
――樣品贈送的策劃與設計
（一）樣品贈送的促銷特點
（二）樣品贈送的目的
（三）樣品贈送活動的策劃
（四）樣品贈送的成本核算
五、籠絡人心
――優惠券的策劃與設計
（一）優惠券的促銷特點
（二）優惠券的促銷目標
（三）優惠券的製作設計
（四）優惠券遞送方式的策劃
（五）優惠券促銷的費用估算
（六）優惠券的兌換
六、智者有賞
――競賽和抽獎的策劃與設計
（一）競賽和抽獎的概念
（二）競賽和抽獎的促銷特點
（三）競賽和抽獎的促銷目標
（四）抽獎和競賽的具體形式策劃
（五）獎品的設計
（六）活動規則的設計
（七）費用的估算
七、禮輕情重
――免費贈品的策劃與設計
（一）免費贈品的促銷特點
（二）免費贈品適用的目標
（三）贈品的設計
（四）贈品分配形式的設計
（五）免費贈品的費用預算
（六）提高免費贈品促銷效果的途徑
（七）免費贈品促銷應注意的問題
八、13大請客
――附加贈送的策劃與設計
（一）附加贈送的促銷特點及促銷目標
（二）附加贈送的類型
（三）附加贈送的費用預算
（四）附加贈送要注意的問題
九、售後答謝
――退費促銷的策劃與設計
（一）退費促銷的特點
（二）退費促銷的目標
（三）退費形式的策劃
（四）退費憑證的設計與製作
（五）退費促銷的操作技巧
（六）退費促銷的費用預算
十、歷久彌新
――POP廣告的策劃與設計
（一）POP廣告的促銷功能與促銷目標
（二）POP廣告的分類
（三）廠商POP廣告的策劃與設計
（四）零售店POP廣告的策劃與設計
十一、價格魔方
――價格折扣的策劃與設計
（一）零售商價格折扣的類型
（二）零售商價格折扣的利弊分析
（三）零售商價格折扣的策劃
十二、異曲同工
――其他銷售促進工具的策劃與設計
（一）分期付款促銷
（二）現場演示促銷
（三）以舊換新促銷
第三部分 策劃篇之二
――對中間商銷售促進的策劃與設計：
十三、把握脈絡
――中間商購買行為分析
（一）中間商的分類
（二）中間商的功能
（三）中間商的購買特點
（四）中間商的購買程式
（五）製造商對中間商的政策
（六）對中間商銷售促進的基本目標
（七）對中間商銷售促進的主要形式
十四、互惠互利
――交易折扣的策劃與設計
（一）交易折扣的類型
（二）交易折扣的支付方法
（三）交易折扣的難點與對策
十五、獎勵高手
――中間商銷售競賽的策劃與設計
（一）銷售競賽形式的設計
（二）銷售競賽的促銷目標
（三）銷售競賽的操作
十六、溝通信啟
――貿易展覽的策劃與設計
（一）貿易展覽的促銷功能與特點
（二）貿易展覽的選擇
（三）貿易展覽計畫的制定
（四）貿易展覽準備工作的審查
（五）貿易展覽目標的設定
（六）貿易展覽費用的估算
（七）展台的設立
（八）參加貿易展覽的運作
（九）參展人員的選派和規範
十七、各有乾秋
――其他銷售促進工具的策劃與設計
（一）企業刊物
（二）中間商教育
（三）派遣店員
第四部分 策劃篇之三
――對推銷員銷售促進的策劃與設計
十八、精兵強將
一一企業推銷員隊伍建設
（一）推銷員的功能與作用
（二）推銷員應具備的素質
（三）推銷員的工作內容
（四）優秀推銷員的衡量標準
（五）對推銷員銷售促進的主要內容
十九、全面充電
――推銷員培訓的策劃與設計
（一）推銷員培訓的目標
（二）推銷員培訓的內容
（三）推銷員培訓的具體方法
二十、錦囊妙計
――推銷手冊的策劃與設計
（一）推銷手冊的功能
（二）推銷手冊形式和內容的策劃
（三）推銷手冊的編制原則
二十一、比翼齊飛
――推銷員銷售競賽的策劃與設計
（一）銷售競賽的作用與特點
（二）銷售競賽獎勵標準的策劃
（三）銷售競賽形式的設計
（四）銷售競賽獎勵方式的設計
二十二、別有洞天
――其他銷售促進工具的策劃與設計
（一）銷售會議
（二）銷售工具
參考書目
