專家資歷
中國市場學會特聘專家，北京大學EMBA班特聘教授，彼得·德魯克管理學院副院長，中國電子商務協會 中國中小企業競爭力提升工程 特聘專家, 國富經濟研究院特聘專家, 中央電視台《絕對挑戰》節目策劃專家、《前沿講座》電視節目《市場行銷創新策略》全國100家電視台播出、智聯招聘特邀培訓講師、國家電網高級培訓中心30多場商務談判課程講師、摩托羅拉20多場銷售管理培訓課程講師。
擅長領域
渠道銷售管理、關係型大客戶銷售、談判技巧、銷售團隊管理、銷售區域管理、國際市場行銷、情景領導力、行銷策略、行銷管理
人物成就
余大洪曾獲得蘋果電腦公司亞太地區市場行銷最高獎---銀河獎
成功實踐了方正出版系統的“縱向市場”行業銷售模式，惠普印表機的“水平市場”渠道管理模式。率領銷售隊伍在“擂台式”大客戶爭奪戰中贏得人民日報、羊城晚報等數十家大報的計算機系統集成項目。
親身經歷了惠普印表機和康柏商用電腦在銀行、電信、政府、軍隊等大行業的諸多項目投標戰。
先後數十次赴美國、德國、法國、丹麥、瑞典、新加坡、香港等國家地區參加項目洽談、展覽會、行業研討會、公司內部各種會議。
不僅具備在國際著名外企廠商的經驗，而且還有身為國企、私企、二級代理高層的親身體會。
著作：《破局》 （北京大學出版社）
余大洪老師作為市場行銷專家接受過以下媒體的採訪、報導：中央電視台《絕對挑戰》節目、《前沿講座》電視節目、《中國青年報-中青線上》、《財富時報》、《羊城晚報-民營經濟報》、《計算機世界報》、《中國計算機報》、《電腦商報》、《銷售與市場》雜誌、《商界》雜誌、《中外管理》雜誌、《管理論壇》雜誌、《人本管理》雜誌、《世界經理人》雜誌、《銷售與管理》雜誌、《英才》雜誌等。
主講課程
《渠道銷售管理培訓》
《關係型大客戶銷售培訓》
《顧問式銷售培訓》
《談判的藝術》
《行銷團隊管理培訓》
《新產品上市與推廣》
《市場調查》
《國際市場行銷培訓》
《情景領導力》
《跨國公司如何開拓政府關係與行業市場》
《卓越經營沙盤培訓》
課程簡述
《關係型大客戶銷售與管理》
一、大客戶是行銷戰略關鍵
大客戶是企業戰略行銷致勝的關鍵
大客戶行銷的最高法則是信任
分析客戶數據並挖掘大客戶價值
戰略性大客戶的五步台階
三種目標：戰略、銷售及價值
怎樣評估大客戶的價值？
二、戰略視野——大客戶銷售理念
1、 行銷——銷售
行銷思想的演變
行銷體系
推——拉
個人銷售——組織行銷
2、大客戶是關鍵
大客戶採購的特點
3、銷售模式的分類
產品式/方案式/企業式的異同及其管理特徵
三、與高層互動的秘訣
分析關鍵人物與決策者
關鍵人物和決策者是企業要“攻克”的戰略目標
怎樣獲得關鍵人物的支持
高層人物的定義和特點/如何與關鍵人物溝通
大客戶確認計畫/關鍵人物影響圖
怎樣向最高決策者銷售
四、如何挖掘客戶需求
1、 沒有需求，就沒有價值
2、 組織利益——個人利益
3、 判斷客戶需求與興趣點
五、如何建立客戶信任
掌控心理
銷售心理學
蝶形圖
賣點、買點
官階——影響力
六、銷售談判與客戶關係管理
誰先開價?
降價節奏
應對4種砍價的技巧
讓步曲線
贏的感覺
客戶資料收集
廣度管理與深度管理
1-1行銷
七、如何管理大客戶
精細化管理
報表管理
看板管理
走動式管理
漏斗管理
《情境領導力內訓》
課程大綱
1、如何提高領導力？
領導和員工素質要求有何不同？
領導者和管理者的區別
什麼樣的領導是好領導？
職權力和影響力的區別
領導權利的來源
2、成熟度與領導風格
員工成熟度的四個階段
判斷員工成熟度的工具
四種不同的領導風格
指導型行為 vs 關係型行為
民主 vs 獨裁
3、性格與領導風格
人性風格的四種分類
性格之間的衝突
如何調整領導風格
4、如何進行績效考核
SMART目標原則
只看結果的放羊式管理的後果
KPA平衡記分法
如何對待業績不佳者
3種人的區別對待
5、授權的“三力平衡”
經理如何介入？
操練: 兩分鐘挑戰
案例：授權 vs 忽視
案例：授權 vs 放縱
授權的類型
授權的條件
6、持續激勵
激勵的種類
金錢以外的21種激勵方法
馬斯洛模型
X-Y理論
有效激勵評測題
激勵的可持續性
案例: 李經理的苦惱
留人“四寶”
7、目標管理
案例：角色、目標、活動
SMART目標原則
操練：分配銷售任務
案例：任務分配法
只看結果的放羊式管理的後果
平衡記分法
《大客戶銷售》
課程大綱
第一講：銷售培訓的層次
銷售員等級劃分
銷售培訓的種類
第二講：基本銷售技巧
銷售禮儀
名字的意義
察言觀色
性格認同
處理異議
第三講：大客戶銷售的六個步驟
機會評定
設定競爭戰略
找對人物
制定關係戰略
制定客戶計畫
執行計畫
第四講：機會評定
碌碌無為的銷售員
定性分析的方法
迫切
第五講：設定競爭戰略
正攻策略要點
側攻策略要點
分割策略要點
防守策略要點
開發策略要點
策略選擇流程圖
搗亂
第六講：找對人物
組織結構vs 政治關係
購買中心
圈內人、升官圖
關係圖譜、關係策略
第七講：制定客戶計畫
GOSART
PRIME
行動計畫
試驗計畫
第八講：執行計畫
臨門一腳
善用人員
日常管理
投標
制勝五項注意
第九講：客戶關係管理
管道預測法
分類管理
銷售業績分析
服務客戶
電信廣電： 北京移動(8次)、廣西移動、山東移動、廣州移動、河北移動、內蒙移動、河南移動、珠海移動、陝西移動、中國聯通安徽公司、北京聯通、聯通華盛、陝西聯通、山東聯通(5次)、內蒙聯通、河南聯通、福建聯通，中國網通集團公司，吉林網通，山東網通，河北網通，中國電信(北方電信)、上海電信、陝西電信、浙江電信、福州電信、河北電信、新疆電信、中興通訊、華為、Motorola 摩托羅拉（20次）、Samsung三星手機、中興通訊(7次)、華為、愛施德、TCL電話機、衛士通、融創經緯、烽火移動通信、瑞斯康達、上海貝爾-阿爾卡特朗、騰訊公司、卓望科技、263網路
金融保險： 中國工商銀行北京分行(6次)、中國農業銀行北京分行行(7次)、中國農業銀行河南分行(3次)、招商銀行、中信銀行石家莊分行、中國建設銀行、北京銀行、北京農商銀行(12次)、南昌銀行(3次)、中國人保財險、平安財險上海公司、美國利寶保險、永誠財險
電力石化： 國家電網(30次)、中海油(3次)、中化進出口、中石化森美、中化化肥 、石化盈科、遠東控股線纜、天津新巨升電子
IT行業： Motorola 摩托羅拉（20次）、聯想集團(6次)、神州數碼(7次)、方正集團(5次)、263 網、清華同方、佳能公司Canon、韓國三星Samsung(8次)、東信北郵、Autodesk(3次)、世紀互聯、卓望軟體、騰訊、Citrix、中鐵建、中盾信安、酷動數碼、衛士通、高德地圖、曙光公司(3次)、瑞斯康達、廣州科騰、華夏烽火、佳傑科技(4次)、東軟軟體、 浙江建達
製造電子： 海爾集團、韓國三星(7次)、TCL集團(5次)、ABB、 Embraco 壓縮機、正泰電器(4次)、酷動數碼、愛施德(4次)、好易通、衛士通、田歌紡織、LMS、Legrand、 金山電子、以萊特空調、Manitowoc製冷、飛天科技、廣電運通、好易通
交通運輸： 長安鈴木、宇通汽車、北汽福田(3次)、上海大眾、新松機器人、歐司朗照明、LMS、廣東東箭汽車、深圳華美、中鐵建、中外運、 嘉里大通（10次）、華南中遠、積碩科技、上海摩根
高校教育： 北京大學、清華MBA、南大EDP、上海交大安泰管理學院、浙大、北京科大、時代光華、中南財經政法大學EDP中心、新東方線上、智聯開元
鋼鐵建材： 寶鋼集團、POSCO韓國浦項制鐵、河北鋼鐵集團、沙鋼集團、萊鋼、深圳華美 、鞍鋼集團、日照鋼鐵、本鋼 、廈門益材、聖泉集團、安彩玻璃、華潤包裝、康得利紙業、南京3521特種裝備、信和塗料、山東晨鳴紙業、華夏建龍礦業、鹿山公司、Grace、華潤包裝、 安彩玻璃
建築房產： 首都機場航港發展、江蘇新城房地產、五礦（營口）產業園、王朝木門、新中源陶瓷、金洋九峰電動門
傳媒出版： 北大燕園書店、時代光華、《銷售與市場》(3次) 、《中外管理》雜誌社、外研社
醫療行業： 開立彩超、健康線上（好醫生）
政府部門： 中國電子商務協會 中國中小企業競爭力提升工程、中國市場學會、法國政府檢驗局Bureau Veritas必維國際檢驗集團
客戶評價
1、余老師的講座讓我感覺自己的市場行銷能力提高了一個層次。我們要結合公司實際把銷售和市場好好整理一下
——東軟股份軟體公司總經理 曹斌
2、我們雜誌社經常給企業高層舉辦大型公開課，合作過很多講師。余老師的課很實用，很深刻，是我們的金牌講師
——《中外管理》雜誌社 莊文靜
3、我們企業這些年請很多名師做過培訓，余老師的課是最實用，效果最好的。特別是針對銷售渠道的控制問題、信用和拖欠問題的辦法對我們幫助很大 ——北京大學燕園書店總經理王洪
4、余老師關於渠道衝突和渠道規劃的案例，對我們啟發很大。
——上海豹馳印刷集團董事長 程康英
5、余老師關於國際貿易談判的培訓案例真是太精彩了。特別對於我們提高業務員的價格談判能力、提高公司利潤非常有用
——中化集團（青島）公司農水產品部總經理 高飛
6、我們在組織企業內訓的過程中，有一次碰到了企業對個別專家（教授）不滿意的情況，余老師及時趕來救場，保證了我們的客戶滿意，避免了可能發生的損失。余老師對大班課堂的調動和控制能力非常好
——清華大學某中心副主任 金燕銘
7、余老師給我們講的內訓課程《銷售管理執行力》和《高級銷售員的團隊激勵》課程非常切合我們公司的實際需要。余老師深入挖掘公司的現狀問題、及定製課程的能力很強。這種諮詢式培訓才真正能幫助我們實現業務的增速發展
——聯通黃頁信息有限公司總經理 駱嘉釗
8、根據42期學員的反饋，余大洪老師的課是眾多授課專家中效果最好的
——北京大學國際註冊行銷師認證班教務部 郭蕾
9、余老師在我們移動公司分銷商年終大會上的關於《情景領導力》的講座很吸引人，一百多人的代理商會場井然有序，時而爆發出掌聲。講座增加了中國移動代理商的忠誠度
——中國移動鞍山公司市場經營部主任 劉翔
10、余老師通過圖表、案例、錄像、遊戲、模擬等形式將《市場調查》培訓課講得栩栩如生，讓人有意猶未盡的感覺
——天津新巨升電子公司 黃雅麗
