基本信息
作者：[美]帕梅拉·N.丹其格
譯者：馮鐵為 張媛 龐靚
出版社：中國社會科學出版社
作者簡介
帕梅拉·N.丹其格：全球知名的消費市場專家、心理學家、銷售顧問。她對於消費者行為具有深刻的洞察力，相關的文章被廣泛刊載於眾多著名的商業出版物上，她旗下的客戶多為躋身全球500強的企業。
內容簡介
人們為什要買不需要的東西
在過去的十年間，消費者購物的方式經歷了戲劇性的變化，人們有了更多的選擇方式，包括在家中通過網際網路輕鬆購物。除此之外，更大的戲劇性變化發生了——部分必需品的花費下降，任意性購買反而占了上風。
如今，情感消費是每一個消費者購買行為中必不可少的一部分，今天的消費建立在所想的基礎上，而不僅僅是所需。另一個重要的變化是消費者已然成為市場的控制者和驅動力。本書作者認為，了解人們為什麼購買是成功行銷的關鍵。一旦銷售商洞悉消費動機是如何驅動和影響消費行為的，他們也就明白了怎樣才能讓消費者買更多並不需要的商品。
《人們為什要買不需要的東西？》包括以下主要內容：
洞察和把握消費者消費行為的動機。
真實的公司案例指導你制定成功的銷售計畫，向消費者銷售他們並不需要的東西。
如何運用常常被行銷人員忽視的情感因素影響購買力。
消費者為購買而找的14種正當理由。
30種消費品的詳盡市場調研資料。
目錄
引言 要想準確地預測未來，你就必須明白“Why”
人們為什麼要買：成功行銷的一把鑰匙
研究“人們為什麼買”，現在要比曾經更重要
第一章 為什麼人們會購買他們並不需要的東西
當代美國人真正需要的是什麼
一旦成為消費的國家，將永遠是消費者的國家
消費者正由必須消費為主導的消費向任意性消費轉變
今天，超過40%的消費都是任意性消費
領會任意消費的方程，從書中你能學到什麼
第二章 我們需要的遠遠超過想像
美國人的生活需要什麼
家用電器是現代美國人的生活必需品
市場銷售人員能從人們購買“不需要”的東西中學到什麼
樣式——源自平凡而又創造非凡
新產品要避免平庸——忽略競爭，接近顧客
如果賣給女人，那就賣給女人
第三章 如果消費性支出是經濟的引擎，那任意性支出就是“汽油”
壓力之下的消費者
任意性產品坐標軸描述了人們不需要而購買的東西
價值決定消費者支出
實用型消費的特徵是有用
銷售更多實用產品
享受是人生的小小奢侈，購買無需罪惡感
消費者動機研究
對於享受，越多越好！
生活方式奢侈品和欲望奢侈品讓你過上奢華和享受名牌的生活
享受在旁觀者的眼中
第四章 顧客為購買而找的14個正當理由
潛在動機
正當理由1：生活質量
正當理由2：愉悅
正當理由3：美化家庭
正當理由4：教育
正當理由5：放鬆
正當理由6：娛樂
正當理由7：計畫性購買
正當理由8：情感滿足
正當理由9：替代現有用品
正當理由10：緩解壓力
正當理由11：業餘愛好
正當理由12：給自己的禮物
正當理由13：衝動型購買
正當理由14：身份地位
行動計畫：將正當理由付諸實踐
第五章 人們買哪些他們並不需要的產品
2001年消費者購買力增長，到2003年陷入了“瓶頸”
購物：商場多，購物時間少
“繭居”的時代結束，“聯繫”的新時代到來
即將到來的是什麼
第六章 人們買什麼：個人奢侈品
概述
用學習頻道“什麼不能穿”這樣的電視節目營救時裝流弊
個人奢侈品購買情況
人們買什麼：時尚飾物
人們買什麼：嬰幼兒服裝
人們買什麼：珠寶和手錶
人們買什麼：男性服飾
人們買什麼：個人護理用品
人們買什麼：青少年服裝
人們買什麼：女性服飾
第七章 人們買什麼：娛樂、消遣及興趣愛好
概述
全新休閒時代的預測
娛樂、消遣是受自我價值驅使的
娛樂、消遣和興趣愛好產品購買概況
人們買什麼：音響設備
人們買什麼：書籍、雜誌和報紙
人們買什麼：家用電腦和軟體
人們買什麼：手工製品、縫紉製品、編織品及相關材料
人們買什麼：樂器
人們買什麼：寵物用品
人們買什麼：攝影器材和耗材
人們買什麼：音像製品
人們買什麼：體育用品和健身器材
人們買什麼：玩具和遊戲用品
人們買什麼：電視機、收音機、錄像機和DVD機
第八章 人們買什麼：家居用品
概述
“繭居”時代的結束並不意味著不再為家花錢
家居用品購買概況
人們買什麼：家庭香氛用品
人們買什麼：藝術品及相關用品
人們買什麼：籃子、盒子、瓶子、罐子及其他裝飾性儲物容器
人們買什麼：蠟燭及相關輔助用品
人們買什麼：聖誕節和其他節日裝飾品
人們買什麼：收藏品
人們買什麼：雕塑製品
人們買什麼：花卉與室內綠色植物
人們買什麼：室外景觀花卉、種子和苗木
人們買什麼：家具及其附屬用品
人們買什麼：花園和室內園藝硬體
人們買什麼：賀卡與信箋
人們買什麼：家用紡織品
人們買什麼：廚房用品和生活用具
人們買什麼：燈具
人們買什麼：鏡框
人們買什麼：餐桌用品
人們買什麼：牆壁飾物
人們買什麼：窗具用品
第九章 影 響人們購買並不需要的東西的趨勢
構建未來消費市場的主要趨勢
未來發展趨勢
消費者趨勢
零售商將如何在經濟衰退中求生
第十章 產品推銷：怎樣才能賣得更多
與消費者建立情感聯繫
給消費者提供正當理由，這樣他們就會購買
吸引情感消費群體
讓每個消費者每次都感到自己是個勝利者
幫助你的顧客實現他們的夢想
娛樂 娛樂 再娛樂
把品牌說聲“為什麼”
擁有“大視野”——聚焦“人們為什麼購買”
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