編輯推薦
姜仁編著的《九型人格銷售術》作為一名銷售人員，要想贏得客戶的信賴，就必須站在客戶的角度思考問題，弄清楚客戶的心裡到底在想些什麼，弄明白客戶為什麼會決定購買，為什麼又選擇放棄，究竟是什麼因素影響了他們作出以上的決定？本書以九型人格分析理論為基礎，詳細介紹了不同性格類型客戶的性格特徵，以及優勢和缺陷，並總結了不同性格的人的思維方式、說話方式和處理問題的方式等。
作者簡介
姜仁
國內知名企業教練，九型人格導師，著名房地產全程策劃行銷實戰專家，資深城市運營專家，房地產實戰銷售第一人，中房企業家協會全國理事會副會長，中策協副秘書長。清華大學、北京大學、人民大學、復旦大學、南開大學、廈門大學等房地產MBA、EMBA實戰班和總裁班客座教授，媒體評論家，專欄作家，姜仁地產研究院執行院長，姜仁工作室創始人。姜仁地產機構董事長。
內容簡介
《九型人格銷售術》以九型人格分析理論為基礎，詳細介紹了不同類型客戶的性格特徵，對他們的思維方式、說話方式和處理問題方式進行了總結和歸納，並輔以豐富的案例。此外，本書還詳細地介紹了應對不同類型客戶的實用技巧和方法，以及不同類型的銷售人員應對不同客戶的銷售策略。
銷售員只要能準確把握各種類型客戶的心理狀態，洞悉他們的購買動機和心理弱點，就能在和他們展開心理博弈的時候遊刃有餘，並最終成功簽下訂單。
目錄
第一章 難侍候的完美型客戶，用事實幫助你說話
行為再現：發現完美型客戶的特徵/D02
了解客戶的行事原則，別輕易觸犯他們的底線，/005
少說空話，措辭嚴謹和規範/007
保持利落的言行風格，讓客戶相信你能做對事/010
多做實事，適時把你的努力展現在客戶面前/013
做事做到位，不要忽略任何細節，/016
有毛病別怕挑，適當承認並及時糾正更有效/019
把確鑿的事實擺在桌面上，他們自己會說服自己/022
推人及己：如果你是完美型性格之人/026
第二章 樂於助人的給予型客戶，保持愉悅的人際關係是關鍵
行為再現一發現給予型客戶的特徵/030
展現態度與行為上的積極，他們會因此而肯定你/033
主動向客戶示好，以你的友善來換取他的友善/036
巧妙尋求請教和幫助，讓他們覺得自己對你很重要/，040
靈活展現合作的益處，令客戶明白你的價值，/043
給予客戶充分的賞識，滿足他們內在的心理需求/046
適當藉助客戶的外圍人際關係，人脈的力量會助你成功，/050
推人及己．如果你是給予型性格之人/053
第三章 以目標為導向的成就型客戶，滿足他們的求勝心理
行為再現發現成就型客戶的特徵/058
溝通之前準備充分，直接切八問題核心/060
客戶詢問時給予直接簡明的回答，模稜兩可會招致客戶不滿/063
用吸引人的結果激發客戶興趣，但要提供事實依據/066
面對拒絕仍表現堅定，用你的意志接近客戶的意志/069
適時總結客戶的成就，讓他們領會你的尊重和關注/072
高效完成他們交代的事情，以此贏得他們的好感/075
為合作注入挑戰性，激發客戶的成就感/077
推人及己：如果你是成就型性格之人/081
第四章 靈動敏感的浪漫型客戶，從他們的內在需求下手
行為再現發現浪漫型客戶的特徵/086
選擇或布置恰當的溝通環境，讓客戶產生積極的認同，/088
適當誇獎或恭維，表揚他在你眼中的與眾不同/091
闡明與你合作的獨特好處，客戶會愛上這種感覺/094
給客戶自我表現的機會，讓客戶得到足夠的自信，/097
找到能夠轉移注意力的話題，幫助客戶走出消極情緒/100
謹慎自己的言行，別讓客戶對你厭惡和失望/102
接納和認同客戶的想法，關鍵時刻嘗試以退為進/105
推人及己：如果你是浪漫型性格之人/108
第五章 冷靜含蓄的思考型客戶，給他們適度的精神空間
行為再現：發現思考型客戶的特徵/114
提前向客戶提供客觀充分的資料，以方便客戶分析/117
切勿未經許可直接上門，提前用電話或郵件進行預約/120
與客戶保持一定距離/123
準備好最具說服力的事實，並給客戶時間進行分析，/126
不急於求成，讓客戶認為他可操控你、你卻不可緊逼他/128
用數字說話，讓客戶相信與你合作最合算/132
推人及己：如果你是思考型性格之人，/134
第六章 謹慎而又忠實的服從型客戶，用安全感打敗他們的負面投射
行為再現：發現服從型客戶的特徵，/138
信守承諾，讓客戶覺得你值得信賴/1 41
肯定客戶的謹慎，讓他感受到你的認同/144
持續地表現你的忠誠，以此與客戶融入同一陣營，/1 47
坦誠你的合作動機，會令客戶更安心/149
幫助客戶分析合作利弊，把客戶從競爭對手那裡爭取過來，/1 52
尋求合適的支持者，幫助客戶形成傾向於你的想法/155
必要時施加適度的壓力， “逼”著客戶下決定/158
推人及己：如果你是服從型性格之人/160
第七章 開心果般的享樂型客戶，讓他們有興趣你才能如願
行為再現：發現享樂型客戶的特徵/164
讓溝通變得放鬆和有趣，客戶會愛上與你交流，/167
銷售方案儘量充滿新奇，讓客戶對交往保持足夠興趣/170
積極詢問客戶的興趣，但不要急於要求客戶做決定/172
支持客戶展現的新想法，這會滿足他們的創造欲，/174
方式靈活但要時刻謹記行銷主題，別被客戶牽著鼻子走，/177
口頭交談強調權益淡化限制，可促使客戶下決心，/180
簡明確切提出合作要點，相關約定以文字進行確認/182
推人及己如果你是享樂型性格之人/185
第八章 強勢而熱情的指揮型客戶，尊重與耐心比什麼都重要
行為再現發現指揮型客戶的特徵/190
最大程度地表現你的尊重，但切勿表現軟弱/1 93
開門見山地說出客觀事實，引導但別控制他們做出判斷/196
遇到問題別找藉口，告訴他們解決問題的期限和辦法/199
勇敢承擔該承擔的責任，寧可被他們罵也別被他們瞧不起/201
在客戶衝動時不與他們對抗，想辦法轉移他們的注意力/203
巧妙地使用激將法，他們會督促自己展開行動/206
推人及己：如果你是指揮型性格之人/208
第九章 隨和優柔的和平型客戶，將自己變成他們願意支持的夥伴
行為再現發現和平型客戶的特徵/212
事先確定清晰的工作架構，以便在溝通中保持主導性/214
主動而明確提出具體請求，並通過合適方式予以提醒和確認/217
詢問和總結客戶的明確意見，必要時請他們做出明確承諾/219
隨時提醒客戶接下來的工作進程，巧妙阻止客戶的拖延/222
向客戶提出行動建議，促進合作有步驟進行/224
合適的時機替客戶做出決定，避免給他們太多選擇/226
推人及己：如果你是和平型性格之人/228
序言
在這個物慾橫流的商業社會中，銷售是從事的人最多的職業，但是也是最不好做的職業。每天都有大量的人進入這個職業，也有不少的人邁出這個行列。面對性格迥異的各類客戶，你是否能夠更好地適應、駕馭他們呢7不同性格特徵的客戶，他們的價值觀、思考方式以及行為習慣都是不一樣的。他們是否曾讓你焦頭爛額呢？所謂知己知彼，百戰不殆。如果我們事先摸清楚客戶的性格，了解他們的性格優勢和缺陷，再對症下藥，那么搞定客戶，拿下訂單就是一件很輕鬆的事情了。
據專業機構的調查顯示，在銷售過程中，如果銷售員採用一種符合客戶性格和心理的方式來進行銷售，銷售成功率大概為53%，但是，如果銷售員用想當然的方式來做，銷售的成功率只有24%。由此可見，在銷售中充分掌握客戶的性格優勢和缺陷，能大幅度提高銷售業績。
人的行為受其性格和心理活動的影響，當然也是有一定的規律可遵循的。什麼類型的客戶對推銷產生的反感情緒最大？他們表達反感的方式是否一樣？聽到遊說，他們內心中會下意識地去抵抗，這種抵抗的強弱有什麼不一樣？等等。
作為一名銷售人員，要想贏得客戶的信賴，就必須站在客戶的角度思考問題，弄清楚客戶的心裡到底在想些什麼，弄明白客戶為什麼會決定購買，為什麼又選擇放棄，究竟是什麼因素影響了他們作出以上的決定？
如果銷售人員能夠弄明白客戶不購買的真正原因，理解他們內心中和你對抗的理由，並且學習不同性格客戶思考的方式，就會把握客戶的心理，有針對性地採取相應的銷售策略，為客戶提供相應的產品或服務，這樣，銷售員銷售成功的幾率就會大大增加。當然，前提是你要判斷清楚客戶的具體類型。
本書以九型人格分析理論為基礎，詳細介紹了不同性格類型客戶的性格特徵，以及優勢和缺陷，並總結了不同性格的人的思維方式、說話方式和處理問題的方式等。通過豐富的案例，詳細地介紹了應對不同性格客戶的一些實用技巧和方法，以及不同性格類型的銷售人員應對不同性格類型客戶的銷售策略。本書希望幫助銷售員準確把握各種性格客戶的心理狀態，熟悉他們的購買動機和心理弱點，以便在和客戶展開心理博弈的時候遊刃有餘，並最終成功簽下訂單。
九型人格銷售術