內容簡介
《一分鐘說服:世界上最棒的推銷話術》由中國致公出版社出版。
媒體推薦
一分鐘說服
第三隻眼看行銷系列之一，世界上最棒的推銷話術。
幫助你成為世界上最有說服力的人。推銷販賣的是話術，推銷是說對話，問對問題的藝術。
讓你與全世界最頂尖的推銷大師面對面交流。
銷售專業中最重要的字就是“問”。——博恩·崔西世界一流效率提升大師
你一生中賣的惟一產品。那就是你自己。——喬·吉拉德全球汽車銷售第一名
我有三件法寶能夠幫助我得到我所想要的；
第一，我是自己心靈的主人。
第二，我懂得問問題的技巧。
第三，我可以付諸大量的行動。——馬修·史維世界一流銷售教練
電話是你第二重要的推銷工具一第一個是你的嘴巴。——湯姆·霍普金斯世界一流銷售訓練大師
必須學會如何問問題，這往往是銷售最好的方法。——亞伯拉罕世界一流行銷大師
話術的確很重要。它可使事情改變，
可以使顧客自己說服自己。——金克拉世界一流銷售激勵大師
圖書目錄
第一章 開場白話術
如何喚起客戶的好奇心？
“年資”推銷話術
如何激發顧客的興趣？
真誠地關心顧客
接近客戶的技巧
如何引發一個有趣的話題？
空前絕後的開場白
尋找共同的話題
如何與顧客取得共識？
我是來推銷鈔票的
心懷感激法
假設問句法
如何打消顧客的疑惑？
同理心話術
建立顧客對你產品的期待心理
如何吸引客戶的注意力？
第二章 約訪話術
如何與決策者預約？
客戶是需要教育的
二選一法則
如何與名人約訪？
口香糖戰術
第三章 自我介紹話術
我們很驕傲地為市民服務了27年
預先框示法
戲說自己的姓名
談論出生地
給對方帶來什麼好處
坦言自己的私生活
第四章 產品介紹話術
差異化介紹
有創意的產品介紹話術
什麼是產品介紹的AIDA理論？
如何借勢推銷？
為顧客著想
創造客戶的信心
第五章 成交話術
如何利用環境來推銷？
“微軟”提醒法
金幣推銷話術
定義不一樣，結果也就不一樣
創造需求
有時沉默才是最棒的話術
您認為它值多少錢它就值多少錢
向顧客提供個人保證
擁有……話術
當……話術
你會感覺到……話術
房產銷售話術
讓客戶了解未來社會的發展趨勢
紅燈止步
“7+1”推銷話術
如何運用激將法？
推銷有時也是一種演戲
販賣顧客所能得到的優點
一定要顧客明白你所銷售的產品是物超所值的
如何推銷自己？
物以稀為貴
捆綁式銷售
限時推銷
奧城良治說服話術
世界上最動聽的語言——讚美
如何把3件禮服賣給鄉下老先生？
喚起客戶愛的需要
如何抓住客戶的目光？
設法打一個形象的比喻
攻心為上
如何說服家庭主婦？
傾聽也是一種動聽的語言
講故事
魔法銷售
逆向推銷話術
推銷需要“道具”嗎？
小狗策略
分化瓦解策略
三年之約
白開水成交話術
90天到期的支票
不賣牛排賣“滋滋”聲
什麼是世界上最美妙的字眼？
如何推銷價值百萬美元的飛機？
書店買不到
婚姻說服法
塑造顧客的責任心
互補成交法
“嘶嘶”撕鈔票說服話術
每一個頂尖推銷員都要有一顆感恩的心
第六章 處理反對意見話術
不要太在意顧客的反對意見
讓我考慮考慮
對比推銷話術
喬·吉拉德如何賣汽車？
我沒有帶錢來
如何運用引語處理反對意見？
如何應付顧客的問價？
找一個擋箭牌
我代表的是客戶
處理“考慮看看”反對意見話術
如何處理價格異議？
客戶說“沒錢”，怎么辦？
您考慮好了嗎？
如何對付“我還要考慮考慮”？
這對你沒什麼妨礙
讓顧客明白不決定購買將會犯一個愚蠢的錯誤
我做錯了什麼嗎？
貴有因便宜也有理
如何賣出百萬保單？
如何把保單賣給夫妻？
創造美好願景說服法
如何處理“太貴了”的反對意見？
如何處理“身體很好，不用保險”的反對意見？
如何應對“我沒錢，付不起保險費”？
第七章 問對問題話術
關懷式銷售
如何問二選一的問題？
四個問題成交法
假設成交問問題法
說故事成交法
說服的最高境界是問問題
我會更加努力
平台成交法
循序漸進話術
如何讓顧客不斷地點頭？
從小交易到大交易
假如我的服務不適合你，就完全免費
如何讓顧客主動來購買？
如何推廣課程？
幽默成交法
如何讓顧客為你轉介紹？
假如我付你一萬元，你能吃一隻蟑螂嗎？
如何賣房子？
第八章 電話行銷話術
以電話調查的方式來推銷
電話服務
如何利用電話催款？
如何用電話約定拜訪的時間？
傳遞給顧客堅定的信念
如何塑造產品的價值？
如何使用合一架構？
與守門員做朋友
每通電話都要有足夠的信息
後記
文摘
第一章 開場白話術
如何喚起客戶的好奇心？
推銷員與顧客面談之前，需要適當的開場白，好的開場白是推銷成功的一半。在實際推銷工作中，推銷員可以首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，然後從中道出推銷商品的利益，迅速轉入面談階段。好奇心是所有人類行為動機中最有力的一種，喚起好奇心的具體辦法則可以靈活多樣，儘量做到得心應手，運用自如，不留痕跡。
一位人壽保險代理商一接近準客戶便問：“五公斤軟木，您打算出多少錢？”
“我不需要什麼軟木！”客戶回答說。
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您願意花多少錢呢？”由此令人好奇的對話，可以引發顧客對於保險的重視和購買慾望。
人壽保險代理商闡明了這樣一個思想，即人們必須在實際需要出現之前才投保。
接觸並吸引客戶的注意。有時也可用一句大膽陳述或是強烈問句來開頭。銷售人員用的是言語，有時候還需要用一些技巧或花招。
60年代，美國有一位非常成功的銷售員喬？格蘭德爾（Joe Grundel）。他有個非常有趣的綽號叫作“花招先生”。他拜訪客戶時，會把一個三分鐘的蛋形計時器放在桌上，然後說：“請您給我三分鐘，三分鐘一過，當最後一粒沙穿過玻璃瓶之後，如果您不要我再繼續講下去，我就離開。”
他會利用蛋形計時器、鬧鐘、20元面額的鈔票及各式各樣的花招，讓他有足夠的時間讓客戶靜靜地坐著聽他講話，並對他所賣的產品產生興趣。
後記
各位讀者朋友，感謝您讀完這本書的最後一頁。您是這本書生命中的貴人，是您提升了它的生命價值，謝謝您。也許您在讀這本書的過程中，有過作讀書筆記，有過靜靜地思考。但是，親愛的讀者朋友，我要請您了解一件事，那就是，即使讀完了這本書的每一頁每一句。您也僅僅只是完成了整本書20%的學習。為什麼呢？因為另外那80%是要您學了之後馬上去使用才能完成的。我相信，您不會讓這本書僅僅只是用來為您消磨時間或是用來裝飾您的書架。您會用它來增加您的業績、增加您的收入，提升您的事業品質和人生品質的。再一次謝謝您真真實實地使用了這本書。
序言
拙作“第三隻眼看行銷”系列叢書《一分鐘說服》、《如何贏得顧客的心》、《人脈關係大贏家》相繼出版以來，承蒙廣大讀者朋友厚愛，長時間暢銷長城內外，大江南北。曾一度相繼躍登全國多家大型書城暢銷書排行榜，且久居不下。藉此再版之際，向廣大讀者朋友致以深切之敬意和真誠之謝忱。本系列叢書本著簡單、有效、做得到的原則，把市場行銷領域中的很多觀念、方法與技巧簡單化了、通俗化了，使讀者朋友讀起來輕鬆，做起來簡單，用起來有效。本系列叢書改變和提升了千千萬萬行銷人員的生活品質和業績水平。
