圖書信息
書名:頂級銷售的25堂課作 者：（美）喬諾，（美）倫斯福德，（美）馬榮 ，吳幸玲 譯
出版社：機械工業出版社
頂級銷售的25堂課出版時間：2011-2-1
ISBN:9787111333081
開本：16開
定價:28.00元
內容簡介
每天都從《頂級銷售的25堂課(原書第2版)》的銷售法則中受益良多，並成功創造出花旗銀行、美國通用、可口可樂、聯合利華、蘋果電腦、諾基亞、愛立信等知名企業的銷售佳績。有了《頂級銷售的25堂課(原書第2版)》，你也可以成為超級金牌銷售員!
身為銷售員，你可能遭遇過以下情景，縱使你費盡唇舌，不停地介紹自家產品的優點及功效，客戶還是搖頭說不：當你進行電話拜訪時，剛一開口說明來意，就聽到對方連忙說：“謝謝，我不需要。”面對此類令人沮喪的回應，其實是有方法可以挽救的。此書提供的系統性的25堂課，將能為你打造出“專業、體貼”的形象，讓你成為屢創公司業務佳績的銷售明星！
《頂級銷售的25堂課(原書第2版)》通過近50年來的研究，針對世界各地頂尖銷售員的銷售行為及實務經驗進行系統性整理，將銷售制勝秘訣分為6大部分，共25堂課。跟隨《頂級銷售的25堂課(原書第2版)》的脈絡，能讓平日繁忙的你無師自通，快速且輕鬆地習得已經市場證實過的有效策略，並助你成功地克服客戶的冷漠與異議。只要掌握《頂級銷售的25堂課(原書第2版)》所提供的技巧，你將擺脫吃閉門羹的窘境。成為銷售界的常勝將軍！顯示全部信息
目錄
前言第一部分以顧客的需求為銷售中心
第一堂課 扮演一位卓越超群的銷售
第二堂課 安排首次業務拜訪
第二部分開始建立客戶關係
第三堂課 做好完善的事前準備
第四堂課 為合作關係建立基礎
第五堂課 與客戶建立密切的關係及呈現令人信服的演示文案
第三部分進行成功的業務拜訪
第六堂課 跨出正確的 第一步
第七堂課 找出客戶的需求及目標
第八堂課 與客戶討論你所提供的益處
第九堂課 完成交易
第四部分處理客戶認為重要的事
第十堂課 讓客戶不再感到“興趣缺乏”
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媒體評論
如果你一直努力想提高銷售團隊的效率，本書將協助你正確地進行評估，並告訴你該將心力投放在哪個銷售流程上，以達到業績最大化的目標。——丹尼爾斯COMMLJNISPOND公司總裁兼執行長
本書每一章都含有珍貴的銷售智慧精華——哪些是銷售人員一定要做的事，對客戶及銷售人員而言它的重要性在哪裡，以及該如何做。
——卡門斯COOKSONELECFRONICSEQUIPMENT公司市場部副總裁
本書向你提供了成功銷售及卓越客戶經驗的指南，也是銷售競賽贏家的必備聖經。
——科科倫ONYX軟體公司戰略服務部副總裁
試讀章節
如今，獲得“忠誠客戶”的難度越來越高，但對整個銷售業而言，它的重要性卻猶勝以往。這類客戶是為你介紹與推薦業務的重要來源，他們能引發連續性的銷售，而且通常都會拒絕你的競爭對手，甚至連看都不看他們一眼。由於開發一個新業務的成本持續增加，相比之下，與既有客戶關係的維護就顯得更具經濟效益。所以，在目前的環境下，你要如何建立與客戶間長遠而穩固的關係呢？答案就是與你的顧客成為最佳搭檔，將你的角色從一個“供貨商”，變成一個與顧客的營運及目標有關係密切的人物。
目前“精簡”是多數企業持續努力的目標。他們謹慎控制各項資源，只將他們長期合作客戶鎖定在能夠協助他們保有競爭優勢並屹立於全球市場的廠商身上。
A公司是一家負責展會會場設計及裝潢的公司，在它身上我們可以看到一個很好的例子來說明“競爭優勢”這個概念對銷售的重要性。這家公司發現，許多客戶都將展會的例行性策略放在次要地位，而將注意力放在全球性的事務上。
A公司為了重建顧客對自家產品的信心及興趣而開拓出一項新的業務策略：首先對客戶展示展會的策略性價值，接下來提供行銷服務及銷售支持，讓客戶擁有成功的展會經驗。雖然這項策略成功率極高，但它卻極度依賴一個重要因素，就是需要有能吸引客戶注意力的銷售，A公司可以與客戶密切合作，而這也是它與其他競爭者最大的差別。
這個例子顯示，現在的銷售必須更加努力，以建立長期的價值、制訂以客戶為中心的解決方案、以增加客戶及自身企業的利潤為目標。
銷售必須表現出對客戶需求的充分認知，並要了解這些需求會隨著時間而改變。他們還必須認清一些事實，就是客戶在現在的環境下所面臨的強大壓力，以及客戶扮演著決策者的角色。雖然，表面上看來這些都屬於合理的方案，然而，在亟欲完成交易時間的壓力下，這些行動方針卻經常被漠視。
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