內容簡介
為什麼學習本課程現今競爭激烈的中國市場，產品同質化加劇，客戶需求層次不斷提升，並日趨多元化，在這種經營環境中，市場行銷工作，常常決定著產品戰略的成敗。那么，市場人員怎樣才能掌握行銷工作的主動權，引導消費者，占領市場、塑造品牌呢？
深度行銷無疑是隨著市場的發展應運而生的，其核心思想是打造管理型行銷價值鏈，實現行銷價值鏈各環節之間的有效協同。客戶關係管理是深度行銷的一個重要方面，是企業增加附加價值和提升客戶忠誠度的重要方法。在本課程中，擁有多年實戰經歷的資深培訓師張子凡先生詳盡地介紹了深度行銷的系統知識及操作策略，並針對客戶關係管理做了全面的分析。本課程內容以行銷人員中我客戶需求和客戶關係管理為根本，既重理念提升，又強調實戰，能助您有效地提升企業行銷工作效果。
封面宣傳語
銷量翻倍的21個策略1.製造收費依據
2.多渠道接收訂單
3.發揮財務效應
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| 光碟 |
4.競爭優勢壁壘化
5.明確促銷以誰為導向
6.行銷——分銷——銷售——助銷——促銷
7.出品
8.錦上添花
9.利用從眾心理
10.報一個高價
11.分析盤子有多大
12.讓客戶選擇
13.用免費吸引
14.服務可單賣
15.調整產業鏈的位置
16.橫向思維交叉宣傳
17.資料庫加品牌
18.產品變形
19.主營不掙增值賺
20.高品抗衡低價
21.兩端爭取資源
導言
香港有“老貳靚湯”，何謂“老貳”？俗稱“二奶”。為什麼沒有“老大靚湯”？因為老大一旦有了結婚證書，安全感提升，多了一份保有，少了一份保鮮。要想客戶關係長久，必須持續傳遞價值。只有不斷變的體驗，才真正可以做到讓客戶來找你。
張子凡講師凝練二十一年市場實戰行銷經驗，通過對海量客戶的心理需求與個性偏好定性定量分析，精心打造該大碟。深入淺出的從客戶心理分析到忠誠度提升具體策略進行深刻闡述與剖析，幫助企業快速建立客戶關係管理意識、找到客戶忠誠密碼，最終通過提升客戶忠誠度，達到促進行銷業績快速突破之目標。
在整套大碟中，子凡講師從行銷各個角度入手分析銷量增長的可能點，不斷將“變化與創新”理念及方法植入其中，只要活學活用，銷量一定提升。
目錄
第一講不銷而售，從“要他買”到“他要買”（一）
第二講不銷而售，從“要他買”到“他要買”（二）
第三講不銷而售，從“要他買”到“他要買”（三）
第四講吸引客戶，聚焦需求，關注深度行銷（一）
第五講吸引客戶，聚焦需求，關注深度行銷（二）
第六講挖掘老客戶潛在價值：存量市場深耕（一）
第七講挖掘老客戶潛在價值：存量市場深耕（二）
第八講挖掘老客戶潛在價值：存量市場深耕（三）
第九講挖掘老客戶潛在價值：存量市場深耕（四）
第十講增量市場拓展：你準備用什麼吸引他
第十一講推行客戶關係管理，提升客戶忠誠度
語錄
行銷的價值在於使銷售變得多餘行銷是心理剩餘滿足的過程
是需求挖掘並適當滿足的過程
是轉移注意力的過程
是呈現競爭優勢、強化競爭壁壘的過程
是附加價值傳遞的過程
是引導客戶思維從理性走向感性的過程
是幫助客戶做出正確購買決策的過程
是想辦法讓客戶把我們和競爭對手區分開來的過程
是引導客戶思維由縱向走向橫向的過程、
客戶就是一塊一塊鐵
你的工作就是想辦法
施展你的磁性
把這一塊一塊鐵吸收過來
然後他們跟你在一起
時間長了以後
他們也具有了磁性
會幫你吸更多的鐵過來
推銷與行銷：
推銷是拿你的東西找客戶
不管他要不要
我們就希望人家買
而行銷應該更多的考慮
站在對方角度
我們想辦法去挖掘他的需求
而後引導他來購買
所以觀念不同方法不同
客戶在購買的
整個過程中的絕大多數時間段
他們都是理性的
但是往往在最後
決定購買的一瞬間
是感性的一面被激發
所以我們做銷售的工作
非常重要的一點是什麼
就是要想辦法把客戶引導到
感情層面去作戰
最終促進客戶成交
一個餐廳
開在一個寫字樓底下
客人中午來吃飯不要求服務
他要求的是就一個字快
而到晚上的時候
你發現這時候還要求快嗎
六七點鐘他下了班了
約了幾個朋友一塊還去這餐廳
這時候服務又上升成為第一位
快成了第二位
所以你看這就是什麼
這就是你必須要時刻關注
客戶的第一需求
很多候我們給客戶的
不一定是他們想要的
而他們想要的我們並沒有給他們
忘掉自己就是銷售成功的開始
客戶的問題就是你的問題
客戶的困難就是你的困難
客戶的產品就是你的產品
行銷是需求挖掘並且適當滿足的過程
適當滿足
滿足他所需
他才能成就你所求
宣傳語
一個餐廳
開在一個寫字樓底下
客人中午來吃飯不要求服務
他要求的是就一個字快
而到晚上的時候
你發現這時候還要求快嗎
六七點鐘他下了班了
約了幾個朋友一塊還去這餐廳
這時候服務又上升成為第一位
快成了第二位
所以你看這就是什麼
這就是你必須要時刻關注
客戶的第一需求
要點
人和利益：找對人，關注利益訴求產品差異化，思維手法與眾不同
暢銷商品均符合的三個共性特徵
了解客戶：細分客戶，定位市場
錦上添花：為價值增添附加價值
聚焦需求：滿足他需，成就你求
深度行銷：客戶價值向縱深挖掘
市場導向最大化：定位細分/整體包裝/客戶習慣/產品變形
單客效益最大化：提升價格/折扣替代/增值業務/產品分級
客戶占比最大化：專業程度在客戶之上，能幫忙或制約他
客戶價值最大化：滿意—忠誠—推薦，客戶價值二次開發
新市場、新渠道、新客戶之規劃
整合資源，策劃多贏方案吸引他
增量市場拓展：革命該向何處去？
凝結客戶關係：金錢之外有方法
客戶關係管理要義及其18個內涵
伴隨深度行銷實施客戶關係管理
破解提升客戶忠誠度的10道密碼選拔班組長的誤區
