《請柯林頓吃飯：成功者的人際網路》

《請柯林頓吃飯：成功者的人際網路》

《請柯林頓吃飯：成功者的人際網路》全球十佳行銷及銷售專家赫爾曼·歇爾解密請柯林頓吃飯內幕，解析人際網路經營之道。

基本信息

內容簡介

《請柯林頓共進晚餐》是你的第一本必讀書，如果你希望在工作、生活的方方面面建立你的人際網路。在閱讀這《請柯林頓吃飯：成功者的人際網路》之前，請你先翻到第16頁，完成“人際網路經營測試”，根據測試結果再進一步閱讀《請柯林頓吃飯：成功者的人際網路》。如果你希望了解“如何與他人建立聯繫”這一主題，請重點閱讀第2章和第3章。如果“怎樣樹立自己的形象”是你關注的重點，第4章和第5章將會給你提供豐富的意見和建議。如果你更關心“在哪裡和什麼人建立聯繫”，第3章和第4章可以滿足你在這方面的信息需求。如果你正在為“如何讓重要人物注意到你”而煩惱，請翻到第4章認真揣摩。如果你想要達到經營人際網路的最高境界——合作，那么《請柯林頓吃飯：成功者的人際網路》給你的建議可以在第6章中找到。如果你僅僅是對《請柯林頓吃飯：成功者的人際網路》作者如何邀請到柯林頓共進晚餐感興趣，相信閱讀《請柯林頓吃飯：成功者的人際網路》能滿足的不僅是你的這個好奇心，還有更多的求知慾。

作者簡介

赫爾曼·歇爾，1964年出生於德國。全球十佳行銷及銷售專家。知名企業管理顧問。為微軟、漢莎航空、希爾頓酒店等企業巨擘提供諮詢。創建的兩家公司均位列德國百強企業。在市場行銷、人際交往、行銷團隊、商業戰略方面著作頗豐。

媒體評論

湛廬鑄劍大師歐冶子十年磨一劍，煉就了天下第一劍湛廬劍。——《吳越春秋》記載

目錄

第1章利用人際網路的好處。有一天，我突然萌生了一個大膽而瘋狂的想法：我是不是可以邀請美國總統柯林頓共進晚餐。做個報告？利用人際網路的意義經營人際網路的原因人際網路經營能力測試有效人際網路的基礎第2章維護已有的人際關係通過網際網路不行，通過白宮不行，通過《紐約時報》和《紐約郵報》也不行——我聯繫不上柯林頓。人際關係網路清單維護人際關係最有效的策略第3章維護尚未建立的人際關係和我的英語老師一起喝啤酒聊天那之後，她幫我找到了柯林頓的事務所地址，我馬上著手聯繫。關於人際關係的策略性思考建立人際關係的妙招第4章認識合適的人這次演說的報價是25萬歐元，整個活動的花費至少是這個數目的兩倍.從柯林頓接受邀請到活動當天，我總共只有六個星期時間。公眾活動中的交際利用現有的人際網路第5章樹立自己的專家形象我繼續積極挖掘我的人際網路.由於和《南德報》和《奧格斯堡匯報》有過愉快的合作，經過商談，我成功地邀請他們成為這次活動的媒體夥伴。成為專家至關重要建立專家地位的準確方法成為他人注意的焦點第6章人際交往的最高境界：合作為了使每張門票包含更高的價值，我們改進了活動內容。最後，一張活動門票＝參加活動+與柯林頓親切握手+與柯林頓親密拍照+與柯林頓共進晚餐。最佳化組合，高效合作開發合作意向，尋求合作夥伴合作中的策略打開合作局面尾聲現在看你的了

前言

親愛的讀者，無論你是誰，相信嗎，我都認識你。也許我們沒有握過手，沒有通過信，沒有打過電話；但是沒關係，你認識的人中一定有位A先生，而A認識B，B又認識C，C又認識D，D又認識E，而E又恰好認識我，這不就等於我也認識你了嗎？這就是所謂的“小世界理論”（SmallWorld）或“六度空間理論”（SixDegreesofSeparation）。聽說過“地球村”吧？事實上，我們經常會發現和身邊的人有共同的熟人，這真讓我們感到驚奇。比如，新同事的男友居然是你的一個老相識，英語培訓班上的鄰座原來跟你的一個朋友從幼稚園時就認識，兒子同班同學的媽媽竟然是你的大學校友。你能想像嗎，我們最多通過六次轉折就可以和全世界大約六十億人中的任意一個扯上關係。社會學家斯坦利?米爾格蘭姆（StanleyMilgram）①早在20世紀60年代就提出了這一命題。五年前，哥倫比亞大學的一項最新研究也證實，我們可以通過很短的途徑結識世界上所有的人。社會學家鄧肯?瓦特（DuncanJ.Watts）和他的研究組成員為這項研究投入了巨大的精力和財力。他們從將近100000名志願者中選取了來自166個國家的61184人——其中包括我，要求他們通過電子郵件與分散在13個國家的18個指定的人取得聯繫。一個個結果帶給研究者不斷的驚喜：大多數受試者完成了任務，通過給熟人寫郵件並請他們轉發的方式與指定的人建立了聯繫②。

精彩書摘

第1章　利用人際網路的好處我們得老實承認：利用人際網路長期以來曾為人們所不齒。有人把它稱做“拉小幫派”或“裙帶關係”。但如果你至今仍對它心存鄙夷，那你真該換換腦筋了，因為如今人際網路是人們在經濟生活中廣泛接受的手段，和“結黨營私”決不是一回事。那么什麼是“利用人際網路”呢？它絕對不是“走後門”的好聽說法，儘管很多人都這么認為。積極的人際網路也不是指“套近乎”和“自來熟”，更不是指挖空心思利用別人。我的經驗表明：大部分人只發現了人際網路實際作用的一小部分。在這一章中，我將會談談我如何理解“人際網路經營”，讓我們來看看你應該怎樣轉換思路，而這樣的轉變將會給你帶來怎樣的好處。在本章的最後，你可以在一個小測試中了解自己的人際經營潛力，給你目前處理人際關係的能力打打分。 首先從定義上看，“利用人際網路”就是在人際網路之內的信息交換和合作。從人類有思想起，就學會為了特定的目的聚合成團體。他們出於經濟、政治和社會的原因結成“網路”。而現代最成功“網路專家”當數歌德。他廣泛結交當時的學者，參加當地的社團、沙龍、男子聚會，組織讀詩會和茶話會。歌德還是魏瑪“共濟會”的成員，熱衷政治，深諳交際應酬之道。他的社會地位使他受益匪淺，尤其是提高了他的個人影響力和權力。我理解的人際交往是與時俱進的，經營人際網路必須首先改變視角。“高級人際網路”——這個名稱可能更加合適——不僅是指以自我為中心的交際，它更意味著在一個有益的合作關係中幫助他人解決問題。不是要利用別人，而是要首先對他人有益，繼而追求雙方互利。為了更好地理解這一點，讓我們先走進五光十色的社會網路大世界一探究竟。社交圈子的潛力人們總是習慣於直線性思維：A導致了B，B又引起了C。但在很多時候這種思維方式並不適用，例如，在擴展人際圈子時。先請你想想這個問題：拿一張軟硬適中的A4紙，對摺一下，然後再從中間對摺，然後再對摺，一直這樣折50次。你覺得這張紙最終能折到多厚呢？大多數人會在腦子裡假想摺紙的過程，便得出結論：最後會有一個電話簿那么厚；敢於大膽猜測的人可能會說：有一個電冰櫃那么高；但是正確答案是，紙的厚度相當於地球到太陽之間的距離！假如我們可以再對摺一次，這個高度就等於在地球和太陽之間跑一個來回。在數學上這叫做“幾何遞進”——不是簡單的相加，而是成倍增長，就像迅速擴散、加倍和翻番的電腦病毒。我們人類的想像力很難想像這種遞進，因為這個結果會超出我們大腦的正常思維。你還不相信我嗎？那么請你親自試驗一下，把隨便大小的一張紙儘可能多地從中間對摺。也許你最多只能折7次，這樣已經有128層了，要想再折一次，可要費不小的力氣。1次對摺：2層2次對摺：4層3次對摺：8層4次對摺：16層5次對摺：32層6次對摺：64層7次對摺：128層人際網路也是如此。網路機制中，我稱之為“輻射遞進”。通過你人際網路中的每一個人，你又和其他更多的人結成網路關係，人際關係無限輻射，因此地球上所有的人都可以通過很少的幾個人相互聯繫起來。你的社交潛力是擁有包含6500000000個人的人際圈子。在讀這一句話所需要的時間裡，你的人際網路中又增加了20個人。這個可觀的數字顯示了網路巨大的經濟契機。國際拍賣平台eBay就是一個成功的例子。假設eBay集中了1000000賣家和買家，理論上講就會產生10（12）個交易機會。假設這其中只有1‰成交，那就是10億筆交易！每2秒一件衣服每3分鐘一部筆記本電腦每4分鐘一部DVD播放機每6分鐘一座園藝雕塑每7分鐘一台吸塵器每8分鐘一套沙發每lO分鐘一台咖啡機古希臘學者阿基米德（Archimedes）道出“整體大於各部分之和”這一理論，並以此打下了系統思維的基礎。根據系統理論來講：整體系統的特點並不存在於系統中各個組成部分中，而是產生於各部分之間的聯繫。而進一步觀察則會發現，這些組成部分本身也是一個個小的網路狀的系統。社會系統的研究和本書有什麼關係呢？它告訴我們兩個基本觀點：首先，就是我們熟知的“小世界理論”——每個人都通過短得驚人的鏈條和世界上其他人聯繫在一起；其次，在經濟和社會中，與直線關係相比，網路中的合作和協調顯然更加行之有效。乙太網的發明者鮑勃?麥特卡夫（BobMetcalfe）曾說過：網路的價值與其用戶人數的平方成正比。如今這句話已被稱為“麥特卡夫定律”。一個有效的網路甚至可以彌補起步不利的局面。我們以錄像機格式為例：最早進入市場的VHS格式在與Video2000格式和先進的Be-tamax格式的競爭中，始終處於不敗之地，不是因為VHS在技術上更勝一籌，而是因為更多的人已經在使用它！打字機鍵盤也是如此。因為第一代打字機運行速度還比較慢，如果人們打字的速度過快就會產生“卡鍵”的問題，所以鍵盤上的字母順序有意被打亂，設計得很複雜，正是為了降低人們打字的速度。如今我們仍在使用這種不合邏輯的鍵盤——儘管技術上的革新早已並非難事。既然大家都習慣和接受，誰會去花費精力改變它呢？經營人際網路的原因人際網路是面向未來必不可少的策略——無論是對於個人，或是對於機構、組織和企業。對此，大多數專家都持同樣的觀點。我們再次回顧一下輻射遞進的原理，就不難明白：網路給幾乎所有的領域都帶來了令人意想不到的潛力——無論是與客戶交流溝通、在職場求職，還是在市場打拚，甚至擇偶時也不例外。網路交際：知識社會的運作原則久負盛名的未來學家馬蒂亞斯?霍克斯把“網路交際”提高到“知識社會的運作原則”的高度。在他的凱爾海姆未來趨勢研究所，他做了一份社會調研報告，報告指出，當今社會出現了“不斷發展的個性化趨勢”，但與此同時，網路化的人際關係也變得比傳統關係更為重要——“在未來，沒有網路交際的本領將不可能真正參與社會經濟生活”。霍克斯相信，傳統社會中的“親屬關係”和僅限於公司內部的按照職位高低結成的“直線型關係”已逐漸失去了決定性意義。他舉了很多例子來說明。在盎格魯一撒克森地區，“結成圈子”和“組成協會”早已蔚然成風。例如英國蘇塞克斯的巴賓頓酒店（BabbingtonHouse），這是一個為SOHO俱樂部成員設定的充滿田園風光的專屬酒店。SOHO俱樂部是一個記者和媒體從業人員的協會，按照典型的倫敦豪華俱樂部的標準收取會費。但協會成員在巴賓頓酒店享有特殊的尊貴待遇，擁有最舒適的享受、美好的周末休閒娛樂、溫泉療養，還有兒童看護及其他便利服務。還有一種網路交際形式，霍克斯將其稱為新的“青年學生會”。例如英才網路公司，它為選擇和培養企業領導人才提供了新的方式。這家公司和麥肯錫（Mckinsey）、西門子（Siemens）和貝塔斯曼（Bertelsmann）都有良好的合作夥伴關係。優秀的畢業生和管理層競聘者通過這家公司和大型企業建立聯繫，公司的“導師扶助計畫”幫助他們開展職業生涯，為個人發展插上了高飛的翅膀。霍克斯認為：“這種公司的結構和職能類似以前的‘青年學生會’或如今的‘扶輪社’和‘國際獅子會’，只不過這裡崇尚的更多是‘職業熱情’。”網路交際：提高效率美國管理學教授托馬斯?馬龍（17homasW.Malone）和羅伯特?勞巴赫（RobertJ.Laubacher）曾在2002年《哈佛商業經理人》（HarvardBusiness.Manager。）特刊《效率》上發表了一篇報導，題目為“網路化，小型而靈活_21世紀的新公司”。這篇文章引起了全世界的轟動。兩位美國學者預言網路化的小型企業具有光明的前景。他們的觀點是：大型企業就像大船難掉頭，而組織靈活的小企業卻能以游擊方式占領未來的市場，這是大勢所趨。德國管理學界也認為，傳統的企業組織結構將會進一步萎縮，未來工作崗位的產生和生產經營過程會更加靈活和獨立。這一趨勢今天已經初露端倪：企業分裂成為小的經濟單位，獨立在市場中運營協作；職業領域也產生分化，曾經的同事現在可能已經成為自由職業者，和公司簽訂協定獨立承擔公司的某項業務。自立門戶的從業者和自由職業者之間也會結成網路關係。科學界也出現同樣的趨勢。德國前教育部長埃德加?布爾曼（EdelgardBulmahn）在2000年國際科技轉讓大會上曾說道：“傳統學科中的孤軍作戰和各行其道如今已經行不通了。跨學科合作和跨專業的經驗、信息交換開始備受推崇。當今世界，‘網路交際’才是企業和科研機構的成功之道。”網路交際就意味著提高效率。對個人來說也是如此！我們的人際網路里的個體各有所長，如果把一件事託付給能更快、更好處理它的人，就等於為自己節省了時間，我們就有精力更好地完成那些適合自己特點和專長的事情。我訪問過的所有人際網路專家都不約而同地表示，如果沒有積極的社交、良好的人際網路，他們不可能取得現有的成績。網路交際：值得推薦的行銷策略你始終相信，酒香不怕巷子深？是金子就一定會發光？所謂的優劣成敗是不是都有客觀的標準，並且總是由公正中立的人來衡量決定的呢？的呢？什麼是客觀？誰可以來決定，究竟哪些標準應該作為重要的衡量指標，而哪些因素可以忽略不計呢？這只是美好的童話罷了。質量和成績當然是重要的——這是成功的入場券。但是，當競爭雙方產品的質量勢均力敵、服務的水平難分上下時，如何選擇呢？其他哪些因素會起到決定作用呢？?質量+宣傳?“純淨山泉釀好酒！”一家啤酒廠用這樣的廣告詞為它的啤酒大作宣傳，銷售額顯著提高。其實我們知道，在德國許多酒廠都是用山泉水釀造啤酒的。這就是秘訣：有時我們並不需要比同行做得更好，而只需要比他們更有效地宣傳自己的優勢。如果你要在兩個產品當中作出選擇，圖1—1表示價格相同的兩個產品A和B。假設我們可以把A和B的“質量”用柱形圖的高度表示出來，那么我們馬上可以判斷，A的質量高於B。以此為根據，你一定會選擇A，因為同樣的價格A更物超所值。如果我們在圖上用一條橫線標出你原本的期望值，就看得更加明顯，A超出你的期望值更多，當然是更好的選擇。但是事實上，沒有詳細實際的比較和專業的考察，作為購買者和消費者其實並不可能對產品的“質量”有客觀的判斷。如果此時B將自身的優點和長處做了更好的宣傳（圖中用深色表示A、B兩種產品的優勢宣傳程度），你又會如何選擇呢？情況大相逕庭，現在你一定會傾向選擇B。因為從主觀上來看，你覺得B表現出來的優勢更多，你看到了B的更多優點。而這正是由於B的更多優點、而這正是由於B的優勢宣傳策略更加有力。我們主觀上感覺誰更好我們就會選擇誰。更明確地傳達出優勢的人或創意，更容易得到認可。而這個選擇和客觀實際上的優劣好壞並沒有直接關係。另一個廠家，另一個人或另一個創意也許完全可能做到同樣好甚至更好。當我們選擇一個企業作為合作夥伴時也是同樣，起決定作用的是——誰能夠更多、更突出地傳達他的理念、產品或服務的優勢。因為所謂的“質量”，來自客戶的頭腦，來自人的感受。而我們可以用說服技巧對此施加影響，使你的優勢最明顯化——不管別人是否也具有這樣的優勢。要知道，質量的確是成功的門票，但大多數人不再單靠質量這一個標準而選擇一個人、一個產品或一個合作夥伴。這就是注意力經濟（AttentionEconomy）的遊戲規則。?質量+宣傳+人際網路?質量日趨相近而難以取捨，所以展示和宣傳之戰就顯得尤為重要了。但是，如果所有的競爭者都學會有效地向潛在客戶展示自己的優勢，又該怎么辦呢？例如在我們前面的例子中，如果A也注意到有效地宣傳自己的加分項目，你又會選擇A還是B呢？或者，當競爭領域中突然出現了新的對手，和我們質量相當，並同樣將優勢有效地宣傳，又該如何應對呢？如果兩個廠家或兩個產品質量難分伯仲或者能同樣出色地展示自己的優勢，我們會傾向哪一方呢？選擇的標準又是什麼呢？雙方質量相當，或者說雙方展現給我們的質量相當，那么其中我們已經熟悉的、聽說過的或有人推薦的那一方，自然會更受青睞。也就是說，在質量相近、宣傳策略相當時，起決定作用的因素就是——知名度，或是否有人際網路的推薦。質量的標尺更多的時候，更質量的標尺——一些可比的量化的東西——在幫助我們評價質量，有點像我們看不到本人的時候，憑藉鞋子的尺碼來判斷他的身高。假如你想電話預定一個賓館房間，給一家沒有人住過的酒店打電話。結果等了很久才有人接起電話，你也許會想“他們服務估計也像接電話這樣磨磨蹭蹭”，於是這家酒店得到了你的差評。很多人更願意入住知名的連鎖酒店，因為良好的知名度提升了我們對它的心理定位——盛名之下，必然名不虛傳。另—個例子：你到一個新的診所看醫生，在走廊中迎面遇到了他的助手，看到她白大褂上血跡斑斑。你會作何感想？“如果他們就這樣工作，可真糟。”所以說，我們總是找—個質量的標尺，形成主觀評價，並以此推斷出質量的好壞。其實客觀來講，僅僅基於接電話的速度快慢，或護士服的清潔程度並不能正確地評價—個酒店的服務品質或一家診所的醫療水平。“客戶把我們和其他競爭者相比較，並把我們分類到較好或較差的等級，這也許並不科學，但被歸於較差一檔，卻是致命的打擊。”傑克?韋爾奇（JackWelch）對這種主觀的價值評定有深刻的認識。雖然電器產品和技術儀器的很多硬體因素是具有明確可比性的，如大小、重量、功率、速度、價格等，但“主觀評定”作用仍然非常巨大。服務行業就更加可想而知了。服務不可觸摸、無法量化，只有當服務完成我們才可以對它有所評價。因此在選擇時，主觀印象更為重要。對人的選擇也是如此。要想確切地知道，一次合作、一個夥伴是否合適有效，必須首先要達成這次合作。所以可能的選擇標準只能是：“我們對他熟悉嗎”，“我們對他的家庭了解嗎”或者“我是不是認識某個熟悉他的人”。?求職和事業發展中的人際網路?生活中經常遇到這樣的事：你擁有某招聘職位所要求的一切資質，但另一個人卻因為有好的人際網路更早知道這個訊息，捷足先登，你再有能力也沒有機會展示。正是因為用人公司和廣大求職者之間沒有直接的聯繫才為招聘網站提供了商機。然而據知名招聘de估計，約1/3的求職成功得益於私人的人際關係。如今在美國，70％的空缺職位是通過人際網路介紹來填充的。很多公司有員工推薦項目，舉薦新人的員工會得到獎金。歐盟委員會的一個研究項目表明，歐洲16～29歲的從業者中大約有l/3是通過朋友或家庭關係得到工作的。三位著名的西班牙經濟學家想進?步了解，這種現象對於事業發展和收入意味著什麼。他們研究了大約2000個案例，結果出人意料：私人關係的受益者平均每個月的失業時間少於通過傳統渠道獲得工作的人。但儘管他們職業生涯時間較長，收入卻比通過傳統渠道獲得工作的人少9％。經濟學家認為，有效的人際網路使就業者的就業機會得來比較容易，職業道路比較輕鬆。但他們並不一定能充分發揮自己的潛力，而且可能會放棄待遇更好的其他職位。 在德國大公司中常有“加分制度”：一個應聘者在本公司工作的親戚朋友越多，則加分越多。假如他一半的親朋好友都在本公司工作，加分就多到他可以直接進入本公司了。這個職位是否真的符合自己的特點或者是否另一個公司待遇更加誘人，也不那么重要了。

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