內容簡介
《製藥企業精英型招商運營系統的構建》“製藥企業精英型招商運營系統”是一個戰略清晰、目標明確、銷售行為專業、管理規範、部門間合作良好、市場推動能力強的實用型招商運營系統。為便於讀者能夠掌握並運用其核心理念，作者採用了從整體到局部的方式，先後從“環境”“思想”“資源”“價值”“執行”和“提升”六個部分進行介紹：在“環境”部分，對製藥企業的運營現狀進行了深度剖析，指出了未來運營的發展方向；在“思想”部分，運用了系統論的方法，從整體的角度分析了“招商”的本質，指出了企業在招商過程中的常見誤區，並提出了高效招商所必須具備的“核心思想”；在“資源”部分，分析了“資源的屬性”對運營過程的影響，並給出了“如何合理選擇和利用資源”的指導思想；在“價值”部分，強調了企業（員工）與代理商之間互動的基本價值觀和原則，這些價值觀和原則能夠幫助企業更好地理解和管理代理商；在“執行”部分，詳細介紹了“精英型招商運營系統”的運營流程，並構建了能夠提升管理效率的“運營反饋系統”；在“提升”部分，介紹了能夠持續提升業績的各種可能方式，並提出了“成功招商運營系統的五大特徵”，旨在幫助企業能夠更清晰地判斷其現狀，找到提升企業綜合實力的方向。該書適合製藥企業管理層及相關人員閱讀參考。
作者簡介
楊潤宇，零點零國際教育發展有限公司運營顧問，北京藥勵學舍諮詢有限公司高級培訓師，中國醫促會亞健康專業委員會“心理健康指導師”專家委員，江蘇省儀征市人，男，生於1970年。
本科畢業於上海第二醫科大學，MBA畢業於澳門科技大學。
曾經做過大學教師、醫藥代表、市場總監、總經理、運營顧問、諮詢顧問。深度涉足醫學、市場行銷、心理諮詢、哲學等領域。擅長於銷售心理學、組織運營指導、親子關係及家庭治療等。
圖書前言
近十年來，中國醫藥市場發生了巨大變化，國際上知名的跨國製藥企業幾乎都登入了這塊寶地，國內的製藥企業也在國家政策的允許下發揮出自有的優勢，各種仿製產品、優勢產品的不同劑型和規格層出不窮，使得中國醫藥市場的競爭變得異常激烈。隨著各種所謂的新產品不斷湧現，製藥企業的行銷模式也在不斷探索和創新，從粗放式的銷售管理到專業化的市場行銷管理，花樣繁多的行銷模式在不斷地嘗試。很多中小製藥企業由於資金的短缺或經驗問題，無法建立起自己的銷售隊伍，只能藉助社會的各種資源，來代理銷售它們的產品，如專做醫院終端，專做渠道的或專做零售藥店終端的代理商資源，我們把這一過程簡稱為藥品招商。從2001年起這種銷售模式就開始出現，直到2004年全國開始掀起藥品招商的熱潮，在2005年達到高潮。但企業在招商的市場運作過程中，遇到了很多問題，如：招商品種很多但成功的卻很少，很難找到合適的代理商，打了廣告招商不管用，即使找到了代理商卻很難管理，市場信用失控，代理的產品到處竄貨，好產品銷售卻很差，不知如何激勵代理商，與代理商很難打交道等問題。因此，從事招商模式的製藥企業到處尋找治理問題的良藥和策略，持續地參加藥交會的論壇，參加各種招商運作的培訓課程，在此期間，無數專家的招商思路、招商招術和招商模式就在這種情形下碰撞產生。
楊潤宇老師撰寫此書的思想體系也就是在這種環境下，經過自己的實踐和探索形成的。此書的基本框架主要來源於與藥勵學舍一起開發的“精英型招商體系的構建與運營”培訓課程。儘管藥勵學舍在這些年期間也跟隨市場的變化，開發出了不少關於招商的經典課程，例如“招商模式下的醫藥代理商開發與管理”“藥品招商戰略規劃與操作實務”“如何構建差異化的招商模式”“醫藥企業招商過程的九大困局與對策”“精英型招商體系的構建與運營”，但是一直沒有為業界留下著作性的資料供大家今後的實踐參考之用。因此，我們要感謝楊潤宇老師在與我們合作的過程中，很用心地結合自己多年來在一線招商管理和市場行銷管理的經驗，經過近兩年的潛心撰寫，終於在近期問世了這本具有一定的思想水平和理論高度的論著。
精彩書摘
企業的產品經理需要圍繞上述目的設計宣傳方式和手段，而這些方式和手段也必須具備下列特徵。
製藥企業最常用的手段是做廣告，多數會選擇網路、專業報刊、地方性晚報進行廣告投放。在廣告宣傳方面，企業最常犯的錯誤有以下幾種。
（1）缺乏廣告媒體的選擇策略 主要的表現是不清楚如何選擇廣告媒體，也不清楚用什麼樣的方式來呈現自己的產品。所以，很多產品經理就根據自己對某一媒體的印象和關係來選擇廣告刊物。也正是由於這樣的原因，導致僅僅醫藥招商類的刊物就多達近三十家，弄得那些代理商根本不知道該從哪個刊物看起！其實，廣告不是目的，讓潛在客戶能夠在第一時間發現你的產品才是目的。
當然，選擇適當的媒體也很重要，企業在選擇媒體之前，需要考察媒體的廣告企劃案、了解該媒體的目標客戶是什麼樣的人群、媒體成立時間有多久、媒體自身有什麼樣的特點、發行量有多少、代理商是否會保留該刊物、如何考核廣告的有效性等細節性的內容。在了解這些信息的基礎上，結合企業的招商策略，就容易根據自己的需要選擇媒體了。
（2）廣告目的性不明確、貪多求全，缺乏重點 有些企業在做產品招商廣告時，幾乎將企業所有的產品都放在一張宣傳頁中，對自己的產品也不做任何分類，以為這樣既節省了費用，又可以多做展示，划算！殊不知，這樣做，反而把那些有很好的市場前景或商業價值的產品都淹沒了，廣告無效不說，還浪費了時間和金錢。我經常問一些產品經理，“你的產品在哪個刊物做的廣告？在第幾頁？為什麼這么選擇？”遺憾的是，很少有人能夠回答出來。做廣告還有另外一個非常重要的目的，就是要突出企業需要重點推廣的產品！突出產品的市場前景和商業價值！另外，產品多，可能會給代理商帶來企業實力強的感受，同時也會讓代理商產生另外的顧慮——企業能夠對我代理的產品給予足夠的重視嗎？因此，在做廣告宣傳時，切忌貪多而沒有重點。在一個陳列面上不要超過三個產品，最好是只放一個，產品就被凸顯出來了。
圖書目錄
引言
一、歷史背景
二、市場經濟社會的兩個特徵
三、市場經濟社會對企業的要求
思考與練習
第一單元社會環境之問——新形勢下醫藥企業的出路
第一節傳統醫藥企業的形態
第二節新形勢對醫藥企業的要求
第三節明確願景和目標是企業一切行為的基礎
第四節構建一體化運營系統
第五節深度挖掘產品內涵
第六節市場部的工作方向
第七節銷售部的工作方向
第八節豐富促銷手段
思考與練習
