《瘋狂口才必修課》

《瘋狂口才必修課》

妙語一句可引得財源滾滾，妙語一句也可解陷身之困，卓越的口才是征服顧客的利器，是把握主動權的保證。如何塑造商品價值？如何問出顧客需求？如何說服顧客，讓他開心掏錢？本書介紹賣手口才技巧，破譯賣場成交密碼，傳授賣場口才秘訣，一言萬金，讓你用口才改寫未來！

基本信息

內容簡介

妙語一句可引得財源滾滾，妙語一句也可解陷身之困，卓越的口才是征服顧客的利器，是把握主動權的保證。本書闡述了語言藝術在賣場中的妙用，分析了口才技巧在市場銷售中的奇效，是一本介紹賣手口才技巧、破譯成交賣場規律、傳授賣場口才秘訣的書。本書集知識與經驗於一體，理論淺顯易懂，案例鮮活，具有很強的啟發性，趣味性和實用性，方便行銷者在實踐中操作、模仿和套用，以輔助每一位立志在賣場中創一番事業的讀者，成為一名口才出眾、成績卓著的金牌賣手。口才就是錢財，聰明的賣手，你還等什麼？

作者簡介

祝文欣先生，中國零售業著名行銷管理專家、中國連鎖經營協會零售業顧問、中研國際首席零售管理顧問。　在與國內外著名品牌管理諮詢機構多年的合作與交流中，祝先生積累了豐富的零售終端管理、渠道運作、市場戰略規劃的經驗，尤其擅長賣場選址、賣場布局、賣場訂貨、賣場促銷、賣場人員管理等。祝先生足跡遍及中國28個省，50多個城市，主持過1000多場專業培訓課程，服務過200多家連鎖零售企業，以及50多家知名商場，拍攝了專門針對零售終端的系列光碟《店鋪業績提升之天龍八部》及其他專業VCD產品200多集，主編出版了30餘本品牌打造及加盟商終端管理專業書籍。多年來祝先生一直秉承"傳道、授業、解惑"，"心懷助人之心"的理念，致力於將中外先進的零售終端經營理念、行銷管理模式引入中國零售業，是零售業不可多得的實戰派專家、顧問。近年來主講過的部分大型活動：2001年中國連鎖經營協會主辦服裝行業論壇主講：《創建連鎖零售企業的快速反應模式》2002年虎門國際服裝博覽會論壇主講：《生產型企業如何轉向品牌零售型企業》2003年中國連鎖經營協會主辦服裝行業論壇主講：《加盟商如何投資服裝品牌》2004年人民大會堂，由高科技產業化研究中心和人民日報社主辦的首屆中國市場戰略論壇主講：《蠃在品牌決勝終端》2006年與中國500強企業之一的國美集團強強聯手，推出《品牌創富渠道為王》全國大型主題對話巡迴論壇主講：《國美渠道戰略》2007年與杭州市政府等聯合成功舉辦經銷商千人財富論壇《渠道創富缺勝終端》，及首屆百貨行業的溝通交流財富論壇。主講：《中國零售業的十大商機》部分服務客戶：燕莎友誼商場、北京賽特商場、上海東方商廈、香港新世界百貨、王府井百貨大樓、北京華聯商廈、中友百貨、北京西單商場、北京翠微集團、北京雙安商場、北光百貨、北京東安集團、北京新東安市場、大連友誼商城、青島海信廣場、花股份有限公司、皮爾?卡丹七匹狼、勁霸、柒牌、ELLE、艾格、阿依蓮、耐克、以純、美特斯?邦威等三百多家零售企業與品牌。

目錄

第一章　好賣手要配好口才第一節　一言萬金的卓越口才第二節　好口才要從語言禮儀開始第三節　好口才贏得顧客信任第四節　好口才營造銷售氣氛第二章　一句話摸準顧客脈搏第一節　了解需求就得不斷提問第二節　不同的顧客需要不同的口才第三節　走好提問的第一步第四節　掌握多種提問技巧第五節　營造氛圍靠輕鬆提問第六節　說話要積極中聽第七節　提問也要講藝術第八節　不讓顧客說不第九節　用反問吸引注意力第三章　打破顧客的“心牆”第一節　“好”口才靠“真”態度第二節　融化顧客心中的堅冰第三節　從顧客的興趣開始第四節　上帝都是對的第五節　站在顧客的立場上第六節　解決上帝想解決的問題第七節　給顧客帶來收益的交易第八節　儘量使用積極措辭第四章　把語言的魅力發揮到極致第一節　讓你的聲音彰顯魅力第二節　把握好說話的節奏第三節　別忽略交談時的語氣第四節　不要輕易打斷別人說話第五節　說話要有邏輯性第六節　言辭要充滿熱情第七節　說話魅力在真誠第八節　學會使用幽默的語言第九節　沉默也是一種語言第五章　商品由你的嘴巴塑造第一節　熟悉你的商品第二節　學會介紹商品第三節　賣手介紹商品的基本方式第四節　賣手和顧客要相互認同第五節　賣手常用的禮貌語第六節　賣手也能成專家第七節　激發顧客的購買慾望第六章　說服，賣手的終極目的第一節　滿足顧客的苛刻要求第二節　為顧客提供幾種消費方案第三節　給顧客一點點壓力第四節　製造欲購從速的氣氛第五節　在顧客面前以退為進第六節　為顧客的利益著想第七節　正確面對顧客的拒絕第七章　讓顧客無法拒絕第三節　“我想到別家再問問”——“貨比三家”型第四節　“我再考慮考慮”——“太極推手”型筧五節　“對不起，我不要”——“一棍子打死”型第六節　“我得和老婆商量一下”——不能決策型第八章　別陷入說話的“死地”第一節　乾穿萬穿，馬屁不穿第二節　不要喋喋不休第三節　吹牛也是要上稅的第四節　攀談要選對話題第五節　小心你的口頭禪第六節　與財神爭論得不償失

前言

人才不一定有口才，但有口才絕對是人才！還是在煙臺上大學的時候，一天中午，我們在宿舍吃飯，聽見有人輕輕地敲門。經我們允許後，一個戴金絲眼鏡，面帶微笑，身穿麻藏青色西裝，肩挎一個黑包的男生站在我們面前，用真誠歡快的聲音說道：“大家好！”。然後，又一一向我們問好。儘管我們都知道他是推銷員，但還是立即起身還禮，或許是他的聲音和微笑感化了我們。他非常有條理地向我們介紹起他的產品：新型的小按摩器，細心地讓我們試用，但卻並不多作介紹，只不過偶爾說：“我也是剛畢業的，可以算作你們的大哥哥。”

精彩書摘

第一章　好賣手要配好口才第一節　一言萬金的卓越口才許多賣場賣手之所以能夠擁有比同事出色的業績，就是因為他們具有出色的口才以及熟練掌握了溝通的技巧。在賣場銷售中有一句名言：賣場所有成功的銷售，90％要靠賣手良好的口才。賣場賣手就是一種用口才與進入賣場的顧客進行溝通的職業，擁有好的口才和溝通技巧，是走向成功的基石。口才在賣場銷售中起著至關重要的作用，其具體表現在以下幾個方面：磁一、排除銷售障礙消除各種妨礙顧客購買行動的因素，是賣場賣手的基本任務之一。完成這個任務最大的困難就在於形成障礙的因素十分多，受多方面的影響。比如，不同心理類型的顧客會由於不同的原因而拒絕賣手的推銷，停止購買行動。賣手必須了解同一現象背後的不同本質，這樣才能對症下藥排除買賣的障礙。而了解顧客心理的基本手段就是靠賣手口才和溝通能力的運用，通過各種有效的語言表達技巧，賣手可以分析判斷出顧客的心理類型，洞悉顧客的心理活動，了解銷售障礙形成的原因，從而為正確使用銷售技巧、促使顧客購買奠定基礎。例如，賣手如果發現顧客拒絕購買的深層理由，可以以徵求意見的方式了解顧客為什麼不願意購買，這種方式顯得十分自然，也體現了對顧客的尊重，使顧客難以拒絕回答。這就是口才技巧對了解顧客心理、消除購買障礙的重要作用。二、激發顧客的購買慾

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