圖書信息
書名:當代推銷學作 者：麥可·阿亨(MichaelAhearne)
出版社：電子工業出版社
出版時間：2010年10月1日
ISBN:9787121117718
開本：16開
定價:42.00元
內容簡介
《當代推銷學:創造顧客價值(第11版)》是最暢銷的行銷書籍之一，在國內外廣受讚譽，已更新至第11版。書中介紹的銷售培訓規劃，如觀念推銷、誠實推銷和方案推銷等已被微軟、萬豪酒店集團、聯合包裹服務公司（UPS）和施樂公司等採用。《當代推銷學:創造顧客價值(第11版)》強調了銷售人員需要遵循的新的原則：建立夥伴關係，並通過開發關係戰略、產品戰略、顧客戰略和陳述戰略建立質量夥伴關係。《當代推銷學:創造顧客價值(第11版)》採用了大量真實的案例，設定了角色扮演練習欄目，利於學生更好地理解和套用推銷技能，既可作為行銷管理及相關專業的教材，又可作為企業員工培訓用書。作者簡介
作者：（美國）麥可·阿亨（MichaelAhearne）（美國）傑拉爾德·L·曼寧（GeraldL.Manning）（美國）巴里·L·里斯（BarryL.Reece）編譯：吳長順等圖書目錄
第1部分開發人員推銷哲學1第1章人員推銷概述2
第2部分開發關係戰略25
第2章關係戰略創造價值26
第3章溝通方式：當代適應性推銷的關鍵44
第4章倫理：推銷活動中建立關係的基礎63
第3部分開發產品戰略81
第5章開發產品解決方案82
第4部分開發顧客戰略105
第6章購買過程與買方行為106
第7章發掘並確認潛在顧客群124
第4部分角色扮演/模擬145
第5部分開發陳述戰略147
第8章用適應性推銷接觸顧客148
第9章創建顧問式銷售陳述167
第10章用銷售演示創造價值187
第11章就買方關注點進行談判202
第12章達成銷售，確認合作夥伴關係221
第13章為銷售服務，建立合作夥伴關係237
第5部分角色扮演/模擬253
第6部分管理自己和管理他人255
第14章自我管理：提高銷售效率的關鍵256
第15章銷售隊伍的管理274
附錄A夥伴關係推銷：角色劇／模擬
寫給學生的話：如何使用角色劇／模擬附錄
導言
角色扮演中的一般性指導
