內容簡介
人生處處都在銷售：畫家銷售藝術，音樂家銷售聲音，政治家銷售主張，作家銷售文筆，發明家銷售創新，男人銷售魅力，女人銷售美麗！銷售無處不在，不論你從事什麼行業，持有什麼樣的人生態度，都必須面對一個問題：銷售自己。目錄
第1章自我介紹如何開始端正心態——銷售的必備前提／002
外貌也能打動人／007
用親和力激活客戶／009
言談舉止要有度／011
小瀋陽的“心機”／014
給予自己高度的肯定／015
練就慧眼識珠的本領／019
怎樣的表達更具魅力／022
旁敲側擊不如開門見山／026
學會恰到好處的恭維／028
點石成金的駕馭術／031
心理測試：你是否擁有足夠的自信／033
第2章怎樣掌控目標顧客
目標太多等於沒有目標／038
擒賊先擒王／040
巧借中間人／043
練就“愚公移山”的執著／046
用讚美拉近距離／048
屢試不爽的“冷熱水”效應／050
升華的“冷熱水”效應／053
擺脫習慣的束縛／055
要的就是一鳴驚人／058
距離能美化一切／060
心理測試：創新能力測試／062
第3章點燃顧客的購買慾
“上帝”往往不知道自己需要什麼／066
了解顧客的需求特徵／067
將心比心／069
做個稱職的引路人／072
與眾不同的奧妙／077
投其所好／079
學會“乘虛而人”／082
後知後覺=坐以待斃／085
巧用顧客的好奇心／088
不會下“圈套”，你0UT了／089
捨得孩子方能套住狼／092
心理測試：你是否善於洞察他人的心思／095
第4章把話說到心窩裡
措辭的藝術／100
避免詞不達意／102
金蟬脫殼／104
用幽默做盾牌／106
攻心要攻死穴／109
口若懸河不如一語中的／114
不要給他說“N0”的機會／118
置之死地而後生／122
在逆境中轉危為安／123
最好的自保是“反敗為勝”／127
退一步海闊天空／131
找到他人心中的空缺／135
最好的計策——將計就計／137
心理測試：你具備優秀的表達能力嗎／140
第5章利用人性的弱點
貪慕虛榮型客戶：不遺餘力地奉承他／144
求廉求美型客戶：失之東隅，收之桑榆／146
親切隨和型客戶：得寸進尺／148
吹毛求疵型客戶：利用“權威效應”／150
標新立異型客戶：巧用激將法／153
墨守成規的客戶：投機取巧／156
優柔寡斷型客戶：學會友善地“威脅”／158
精明老練型客戶：開誠布公／162
唯我獨尊型客戶：滿足他的優越感／164
蠢蠢欲動型客戶：欲擒故縱／167
深藏不露型客戶：體貼人微／169
心理測試：你是否擁有很好的情緒控制能力／173
第6章賣的不是產品，是信任
坦誠相見——真正的捷徑／176
起點決定終點，切忌因小失大／177
誠信是一筆無形的投資／180
給我一句善意的謊言／185
居心叵測=作繭自縛／186
不要掩飾產品的缺陷／189
營造賓至如歸的氛圍／192
要有言出必行的魄力／193
精誠合作的意義／196
信任，更是一份責任／197
心理測試：測測你的成功指數／202
第7章強化客戶的服從意識
你可以是狼，但你必須披上羊皮／206
用人格魅力去征服顧客／208
對待消費者要一視同仁／213
尊重是服從的前提／216
將產品置身於企業的光環下／219
愛是一盞照亮心靈的燈／220
被放棄的前提是自我放棄／224
捨得是“贏銷”之道／226
博弈的制高點——達到平衡狀態／228
心理測試：你具備優秀的領導能力嗎／231
第8章同客戶做長久的情人
真正的銷售始於售後／234
永遠不要過河拆橋／237
保持一如既往的熱情／240
出爾反爾，得不償失／242
退貨，是賠還是賺／244
傾斜的天平／247
用一顆真心換取一份收穫／248
了解“唇亡齒寒”的意義／252
放長線釣大魚／254
心理測試：測試你的職場性格類型／258
前言
有人費盡唇舌卻仍然得不到客戶的青睞.有人不費吹灰之力就能簽下巨額訂單：有人用盡心機卻仍然被拒之門外，有人略施小計就能遊刃有餘。在現實生活中不難發現，最成功的銷售員往往不是最努力的銷售員，最努力的銷售員未必就是成功的銷售員，因為在這一充滿殘酷競爭的領域中，“老黃牛”式的辛勤耕耘並不受推崇，依靠智慧與技巧來贏取客戶的青睞才能最大限度地增加成功的籌碼。銷售是一場交易雙方智力與心理的較量，每個成功的推銷員都是一名足智多謀的心理專家，他們往往能夠通過顧客的一句話、一個動作、一個表情甚至一個眼神窺探其內心的想法，進而採取有效的進攻策略，掌握談判的主動權。知己知彼方能百戰百勝，在不了解對方內心需求及其心理變化的前提下盲目地採取推銷策略是不明智的，因為銷售策略要因人而異、因情而變，能夠根據談判對象的心理特徵隨機應變，靈活調整推銷策略才是最好的選擇。不難想像，在銷售領域中，占據失敗名額的往往是那些不善於推敲、揣測對方心思的銷售員。一項針對銷售員推銷方式對成功率影響的調查表明.符合消費者心理需求的推銷方式能使銷售的成功率高達60％；而忽略消費者的實際情況.只採用慣用的推銷方式時銷售的成功率還不到20％。
40％的差距從何而來？天壤之別的薪金待遇從何而來？為什麼有人的銷售工作能夠如魚得水，而有人卻費盡周折？
精彩書摘
“我會與家人告別，並告訴他們我出去工作了。”年輕人不假思索地說。“是啊，”老司機笑著說，“這就是問題所在，我早上出門的時候就不會這么說，我會告訴他們我又要去開車兜風了。”
可見，累與不累在很大程度上與心態有關，不同的心態決定了不同的出發點，因此導致了兩位司機在工作中完全不同的表現。甚至說，心態對一個人的人生的影響都是舉足輕重的，下面故事裡秀才的經歷就體現了這一點。
從前，有一位進京趕考的秀才投宿在一家客棧里。考試前一天，他做了兩個奇怪的夢：第一個夢裡，有一個瘦小的女子站在自己的房門口；第二個夢裡，一條紅色的金魚從魚缸里躍出。秀才醒後，被這兩個夢弄得心神不寧，於是找算命先生解夢。算命先生說：“夢到瘦小的女子，說明你會遇小人，該女子站在門口，說明這個小人會阻斷你的仕途之路；魚象徵財富，魚從魚缸里逃出，說明你定會破財。”秀才聽後，情緒一落千丈，於是連忙收拾行李打算回家。
店主見秀才一大早便匆忙收拾行李，很好奇，於是問他要去哪兒。秀才將事情一五一十地向店主說明，誰知店主聽後居然放聲大笑，說道：“這分明是個吉兆啊！”秀才不解，於是店主解釋說：“女子素有‘千金’之稱，夢見千金之軀，說明有貴人相助；魚從魚缸里躍出，不就代表魚躍龍門嗎？說明你定會高中的！”秀才一聽，覺得店主說得很在理，於是放下行李去考試。果然，秀才金榜題名。
在銷售領域，持有悲觀態度的人是永遠不會勝利的，因為他在其他人否定自己之前就將自己否定了，因此輸在了起點上。成敗有時就在一念之間，與其抱著悲觀的心態黯然神傷，不如用樂觀的態度激勵自己勇敢地邁出第一步。……
