內容簡介
封面員工知道不等於明白，明白不等於會用，會用不等於熟練，熟練不等於變通，所以你的選擇必須是：做教練，而不只是經理！
本書第一版讓銷售經理認識到到銷售培訓是管理工作的重要任務，但如何培訓，第一版卻並未給出答案。十年後的今天，經過修訂全面升級的《完美銷售教練》，以最新的方法和技巧完善銷售人員的訓練過程，幫助你實現從銷售經理到銷售教練的華麗轉身。銷售經理的目標不再是自己賣得更多，而是指導下屬的銷售人員創造業績的奇蹟。本書讓銷售經理成為教練，像體育教練訓練運動員一樣去管理知識型員工，以目標為核心、以成果為導向，通過有效對話、引發知識型員工的智慧，從而快速將目標變為成果，使企業績效、發展和成就最大化，形成企業核心競爭力。目前世界500強中有過半的企業採用了銷售教練技術。
本書指導銷售經理掌握一種工具性、實戰性強的五步銷售訓練法，這一全新的“開發式銷售訓練模式”能教會你的銷售團隊進行自我訓練，增強自我管理能力、發揮員工內在潛能。本書還提供了一系列實戰性工具，幫你獲取並分析來自團隊的反饋信息。企業如果將這一訓練模式制度化、長期化，就會建立一種具有持續成長性並不斷完善的銷售文化，這也是作者寫作本書的最終願景。
中央電視台品牌顧問、著名品牌戰略專家李光斗教授也將為本書傾情奉獻大量點評、解讀與實戰體驗。《完美銷售教練》全新升級版將幫你突破銷售業績提升瓶頸，讓團隊成員在你的訓練下執行力和績效得以全面提升。
《銷售教練》將為你呈現幾種全新的指導理念：
新技術在銷售工作中的完美套用
最高效的銷售訓練法則
遠程訓練是團隊及時訓練的秘密武器
銷售訓練的全程指導
以結果為導向的訓練
對於大多數銷售經理來說，如何快速，專業地訓練出一支組織有序的、具有較高專業水準的銷售團隊，的確是一個比較費神的課題。而《完美銷售教練》就是一本告訴您如何去做好這件事的指導手冊。書中有許多實際的訓練方法，對於那些尚無銷售訓練計畫或只需要部分指導的銷售經理們，可以提供必要的指導，幫助您建立一支更具競爭力並富有成效的銷售隊伍；同時，對於那些不知如何去突破面前障礙的實戰銷售人員來說，本書也可以提供及時和必要的指導，幫助他們增強自信、克服困難，成為一名傑出的銷售專才，開創出嶄新的生意局面。
作者簡介
琳達•理察森（LindaRichardson）：全球首屈一指的銷售培訓與諮詢公司理察森公司（RichardsonCompany）的創立者和總裁、全球公認的銷售培訓與管理界的領軍人物。作為獲得了銷售精英們夢寐以求的“史蒂夫終身成就獎”的大師級人物，她於2007年入選“全球20位最具影響力的培訓專家”，同時著有10本廣具影響的著作，如《紐約時報》最新暢銷書《完美銷售》（PerfectSelling）、《電話行銷術》（SellingbyPhone）、本書第一版《銷售教練》（SalesCoaching）等。現在，她任教於著名的賓夕法尼亞大學沃頓商學院（TheWhartonSchooloftheUniversityofPennsylvania），和沃頓執行發展中心，教授銷售與管理課程。她的客戶包括：高盛、谷歌、殼牌、思科、華潤萬家、畢馬威、普華永道、輝瑞。
圖書看點
全新打造“教練型經理”行動手冊
中國著名品牌戰略專家李光斗傾情點評解讀
增添大量中國實戰案例，本土化全面升級
上千家企業正在實施的“銷售教練”執行讀本
紐約時報暢銷書《完美銷售》作者經典力作
工具性、本土性、實戰性革新提升。
圖書目錄
編輯手記
推薦序1：好老闆一定是好教練
推薦序2：和“只說不練”說再見
再版之緣由
前言
第一章開發式銷售訓練——且看經理如何變教練
區域
經理VS.教練
第二章第一要務
什麼是開發式銷售訓練？
第三章模式
第一步：建立關係，確定目標
第二步：交換意見
第三步：考慮可能障礙
第四步：尋求解決之道
第五步：付諸行動
訓練對話（案例1和案例2）
“讓對方先說”的模式
開發式銷售訓練模式一覽表
開發式銷售訓練——教練工作一覽表
第四章訓練技巧
刨根問底
指導性提問
中性提問
開放式提問
提問技巧面面觀
提問的驚人力量
處理反對意見
第五章反饋
評價式反饋和開發式反饋
開發式反饋的14項原則
第六章抓重點，重紀律
銷售訓練計畫
時間分配與80∕20原理
準備和跟進
季度訓練計畫表
銷售經理季度訓練行動計畫表
開發式訓練會議計畫制定者以及跟進情況表
銷售經理會後回顧報告
第七章遠程訓練，團隊訓練以及即時訓練
電話訓練
語音郵件、電子郵件……
遠程訓練必備要素
遠程訓練模式
團隊洽談訓練及即時訓練
第八章銷售會議與團隊訓練
開會的態度
引導銷售會議
人際因素
會議細節
銷售會議決策記錄表
銷售會議日程規劃
銷售會議一覽表
第九章同事訓練和自我訓練
同事訓練
變經理為同事
自我訓練
第十章業績回顧和結果訓練
評鑑部分
開發部分
教練的角色
會議回顧的準備階段
業績回顧模式
帶領業績回顧會議的一般準則
業績回顧模式一覽表
會後反思表
年度關係評鑑
結果訓練
結果訓練模式一覽表
第十一章技術訓練工具
對銷售員的好處
對教練的好處
結語
附錄：訓練工具
