詞條名片
logo由美國SALESBOARD集團開發設計，成立於1990年的SALESBOARD集團已經成為全美乃至全球頂尖銷售訓練機構，已經成功幫助了全球3000家多家企業及300,000餘名銷售人員有效提升了銷售業績（其中主要為“財富1000強”企業），SALESBOARD與科特勒諮詢集團（KotlerMarketingGroup）聯袂推出的行動銷售（中文版）訓練方案可極大地改善企業銷售人員的銷售行為並最佳化銷售結果。
創始人簡介
創始人 Duane Sparks杜南·斯巴克斯是行動銷售項目創始人，其所創立的行動銷售項目在短短16年內迅速風靡全球，成為“世界500強”企業和“財富1000強”企業銷售精英的至愛。從1990年至今，全球已3000多家大型企業銷售團隊（主要為“財富1000強”企業）的30多萬銷售精英接受過“行動銷售”的項目的訓練和認證，杜南·斯巴克斯親自主持的培訓和演講也已高達1000餘場。
在長達30餘年的銷售生涯和銷售管理生涯中，杜南·斯巴克斯曾經賣過各種各樣的產品（辦公室用品、保險等），他在曾經工作過的所有企業中均為最傑出的銷售人員或銷售管理人員。20世紀80年代初，在其成為當時全美最大的計算機廠商的股東之一時，他就創立了後來逐漸風靡全球的行動銷售項目。即使在競爭異常激烈的80年代，他所擁有的計算機企業依然以高於行業6倍的平均速度高速增長，實現這一成就的秘訣是企業藉助於行動銷售實現了銷售的差異化（而不是產品的差異化）。1990年，杜南·斯巴克斯成立SalesBoard集團，專門負責在全球範圍內傳授行動銷售項目。
杜南·斯巴克斯先後推出了一系列銷售專著，包括《行動銷售》、《賣掉你的價格》、《提問》、《永恆的客戶忠誠》等，其每一部書籍幾乎都成為全美最暢銷的銷售類書籍。
五大關鍵技能提升
五大技能銷售流程、銷售規劃、提問技巧、展示技能、獲得承諾
客戶五大購買決策
五大購買決策銷售人員
公司
產品
價格
購買時間
成人學習-遺忘曲線圖
成人學習-遺忘曲線圖科特勒諮詢集團與美國培訓與發展協會（ASTD）聯合開展的一項研究發現：在知識量上，學員在培訓結束當天會達到最高值，但在培訓結束後的一個月內，如果沒有任何跟進、鞏固學習、評估、認證措施的話，學員所掌握的知識量會衰減87%；只有10%的企業開展了上述“跟進、鞏固學習、評估、認證”工作。
ActionSelling項目流程
項目流程歷時三個月四階段學習
第一階段：準備階段（課前一周）
通過課前基準測評並閱讀《行動銷售》一書，銷售人員可以了解自己的優劣勢（有助於揚長避短），並在課堂上更有針對性地、更輕鬆地進行學習。
第二階段：培訓階段（兩天）
講師通過引導、小組練習、錄象放映、分組討論、角色扮演、代表發言等多種互動式學習手段進行授課，學員參與感很強，學習效果更有保障。
第三階段：鞏固階段（三個月）
學員藉助於音像資料、鞏固手冊、線上學習等工具，並在銷售經理的指導下將所學到的內容運用到實際工作中，通過反覆實踐達到運用自如並建立新的行為習慣，並真正提升績效
第四階段：認證階段（鞏固階段後）
3個月後的線上認證測評有助於企業真正衡量培訓結果，從而為企業的培訓工作提供評估和改進依據
ActionSelling核心：九步核心圖
行動九步核心圖行動1：承諾目標（沒有目標，就沒有動力。）
行動2：人際技巧（先把自己“賣”出去。）
行動3：巧妙提問（關鍵不在於說，而在於怎么說。）
行動4：達成共識（不僅要提供方案，而且要提供最好的方案。）
行動5：贏銷企業（為什麼本企業最適合客戶？）
行動6：贏銷產品（切勿資料堆砌。）
行動7：要求承諾（避免沒有結果。）
行動8：確認銷售（不留尾巴，消除客戶的疑慮、恐懼和不安。）
行動9：銷售回顧（及時總結，走向卓越。）
ActionSelling 研發機構
Sales board成立於1990年的SALESBOARD集團已經成為全美乃至全球頂尖銷售訓練機構，已經成功幫助了全球3000家多家企業及300,000餘名銷售人員有效提升了銷售業績（其中主要為“財富1000強”企業），SALESBOARD與科特勒諮詢集團（KotlerMarketingGroup）聯袂推出的行動銷售（中文版）訓練方案可極大地改善企業銷售人員的銷售行為並最佳化銷售結果。
行動銷售是基於銷售人員具體情形提供的一種定製化的系統，銷售人員幾乎可以立即將所學技巧運用於實踐，並在較短的時間內創造較大的銷售額並形成強大的競爭優勢。
SALESBOARD集團具有為多個行業服務的豐富經驗，能清晰地分析有損銷售收入和銷售利潤的業績問題，在全美乃至全球企業界均擁有卓越的口碑。SALESBOARD集團的顧問會為客戶提供定製化的行動銷售解決方案，並提供持續的支持來保證培訓的效果。SALESBOARD在業內擁有最強的鞏固和測評方法，受訓企業的銷售經理會獲得成為頂級教練所必須掌握的技巧和工具。通過專業的技巧評估流程，SALESBOARD集團能評估、測量整個銷售團隊和團隊中每位成員的表現，每位受訓學員也都會充分掌握並靈活運用行動銷售相關技巧和知識。
kotler marketing group科特勒諮詢集團
科特勒諮詢集團（KMG）是目前最大的、服務最廣的、專注於行銷/銷售領域的全球頂尖諮詢公司之一。總部設在美國華盛頓，在英國、瑞典、加拿大、澳大利亞、韓國、法國、巴林和中國等28個國家設有分支機構，並在美國芝加哥設有“大客戶管理研究中心”和“科特勒學院”。
公司的理念源於公司合伙人之一的菲利普·科特勒博士。近30年來，公司服務過的客戶已遍布美洲、歐洲和亞洲，其中包括300多家“財富500強”企業。科特勒諮詢集團致力於為成長中的企業、政府、非贏利組織提供國際化的行銷解決方案，其卓越的顧問隊伍幫助客戶創造了一個又一個商業奇蹟。
1999年底，科特勒諮詢集團正式進入中國，並開始為中國的企業提供各類行銷及銷售類的諮詢/培訓服務。迄今為止，科特勒諮詢集團已為中國數十個城市的政府機構、國家級產業開發區提供了產業發展戰略、戰略行銷管理、國際招商引資戰略等諮詢服務，並為來自數十個行業的近500家中國企業的提供了企業戰略、行銷戰略和業績提升諮詢/培訓服務。
ActionSelling 國際榮譽
國際認證2011TopSalesTrainingCompanies(2011全美銷售培訓20強)
2009TopSalesMethodologyTrainingCompanies(2009全美銷售培訓20強)
ActionSelling 讀物
《行動銷售》銷售能像工程學或醫學一樣成為一種真正的專業嗎？也許，它只是一種職位，成功與否完全取決於客戶的一時興致和銷售人員的個人特質，它如何才能成為一種專業呢？
專業之所以成為專業，是因為它建立了規則，形成了一定的認知模式，建立了可以學習並揣摩運用的知識體系，而且可以預測結果。而從某種意義上來說，銷售技能通常是一些應對客戶言行的小技巧和小竅門，比如，客戶說X時，你的回答碰巧是Y，也就是說，如果你足夠聰明的話，你需要記住50種不同的X和Y。
個人關係是銷售流程的潤滑劑，但大多數銷售培訓項目僅提供一些不溫不火、平淡的人際關係方面的創建技巧，這往往會走入死胡同。比如，在對客戶個性進行判斷時，這些訓練項目都要求銷售人員根據一個大致的判斷來猜測客戶偏感性還是偏理性，從而對自己的言行舉止進行修正。
我見過一些迷戀人格類型的人，也見過一些痴迷於占星術的人，但是，我從來沒有見過這樣的頂級銷售人員：他們把成功歸因於一種非凡的能力——視客戶為“直覺型”而不是“思考型”（屬於天蠍座，而不屬於金牛座），然後使自己的行為與之匹配。我敢打賭，您肯定也從來沒有遇到過這樣的銷售人員。
銷售也可以成為一門專業！許多研究表明：在大宗採購中，客戶在做出一系列購買決策前總會遵循一定的流程和順序，並最終做出購買決策。客戶的秉性可能不都一樣，但在做購買決策時，決策順序通常相似。如果您在遵循這種決策模式的基礎上創建一種知識體系和技能，那么，銷售就會成為一門專業。
這就是行動銷售流程所要介紹的內容。行動銷售是一個基於客戶採購流程而創建的一套顧問式銷售流程，是一套真正意義上的專業銷售流程，其帶來的結果是革命性的。
本書圍繞老銷售人員馬特（Matt）和他的上司喬（Joe）這兩個虛構人物及他們之間所發生的故事展開，系統闡述了行動銷售的精髓。自1990年以來，即自行動銷售問世以來，類似馬特（Matt）的故事在實際工作中正大量上演。
在第一次接觸行動銷售時，有經驗的銷售人員可能會心存疑慮：“這不過又是一個培訓項目而已。”可是，他們在完成培訓後往往感慨最多。他們常說的一句話是：“要是十年前擁有這套系統，我可能早就發了。”
或許，您也曾經閱讀過不少銷售書籍，您為什麼還要讀本書呢？這是因為，行動銷售有其獨具匠心之處，有著不可抗拒的魔力。
行動銷售流程類似於一出結構嚴謹的戲劇，其中，所有情節、對白都按預定計畫向前發展。這一戲劇共有九場，每一場都按照五大購買決策順序往前推進。
本書所描述的故事結構與上述比喻完全一致。一方面，這九步體現的是專業銷售人員的專業銷售流程；另一方面，這種戲劇式的故事結構也有利於學員進行學習、記憶並在組織內部進行溝通。
在本書中，您會認識一位叫喬（Joe）的人，他會對整個行動銷售流程做簡單明了的解釋和說明。我們來留意一下，看看喬（Joe）對馬特（Matt）在銷售流程所碰到的問題是不是與你的經歷的情形很相似。
我很樂意先公布故事的結局：喬（Joe）對馬特（Matt）的指導感到非常開心、興奮。我想，您對這本書也會愛不釋手的。在這裡，我謹祝願您早日成為專業銷售人員，並賺取更多的收入！
