FAB[FAB法則]

FAB，全稱FAB法則，即屬性，作用，益處的法則，FAB對應的是三個英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結構，它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。

基本介紹

FAB[FAB法則]

F即 features：屬性；advantages：（轉化）作用；benefits：利益。

演講過程

1．屬性（Feature）

這個單詞需要注意，經常把它翻譯成特徵或特點，而且很多銷售人員仍然還把它翻譯成特徵或特點。特徵，顧名思義就是區別於競爭對手的地方。當你介紹產品且與競爭對手的產品進行比較時，就會讓客戶產生一定的牴觸情緒。

原因是什麼？因為在銷售的FAB中不應把Feature翻譯成特徵或特點，而應翻譯成屬性，即你的產品所包含的客觀現實，所具有的屬性。比如，講台是木頭做的，木頭做的就是產品所包含的某項客觀現實、屬性（Feature）。

2．作用（Advantage）

很多銷售人員顧名思義地把它翻譯成了優點，優點就是你們比競爭對手好的方面，這自然會讓客戶產生更大的牴觸情緒，因為你們所面臨的競爭對手非常多，相似的產品也很多，你們的產品不可能比所有的產品都好。

現實中的每一個產品都有各自的特徵，當你們說產品的某個功能比競爭對手好的時候，客戶就會產生非常大的牴觸情緒。實際上，在銷售中把A（Advantage）翻譯成作用會更好一些，作用（Advantage）就是能夠給客戶帶來的用處。

3．益處（Benefit）

就是給客戶帶來的利益。比如，講台是木頭做的，那么木頭做的給客戶帶來的益處就是非常輕便。

FAB應該這樣解釋，這個講台是木頭做的，搬起來很輕便，所以使用非常方便。這樣的結構，是你說服性的演講的結構，只有這樣的結構才能讓客戶覺得你的產品滿足了他的需求，並且願意購買你的產品。

FAB法則例表

產品所在公司 家具公司 汽車公司

產品 真皮沙發 配有12缸發動機的汽車

F（屬性） 真皮 12缸的發動機

A（作用） 柔軟 0到100公里加速時間為12秒

B（益處） 感覺舒服 省時

注意事項

FAB銷售法則是銷售技巧中最常用也是最實用的技巧，但也是最容易出現問題的技巧。常見問題：

F：產品屬性是什麼？

A：產品作用，有什麼用的？

B：產品益處，好在哪裡？

從特徵到特點到產品的優勢，逐步介紹，這就是FAB銷售方式

一、過分強調產品屬性（Feature）

初級銷售在溝通過程中將銷售重心放在產品的屬性上，比如桌子的木頭是什麼材質，這個材質的木頭來自哪裡，木頭到底有多好等。但是很多專業內容對於購買者而言無異於天書，客戶往往會覺得產品過於複雜，而放棄購買。

二、將作用（Advantage）和益處（Benefit）混淆

產品的作用是產品本身所固有的，無論誰購買這個產品，產品的作用都是固定不變的；但是益處卻是特定的，不同的人購買所獲得的益處是不一樣的。比如購買桌子，同一個輕便、價格便宜的桌子，對於小餐廳而言，他們看重的是價格，所以介紹產品不能說明所有的作用，而是強調價格便宜，能夠給小餐廳節約更多成本，同時更換成本低，因為對於他們來說一個輕便的桌子和一個笨重的桌子並無差別；而對於一個高級餐廳來說，輕便才是顧客最關注的，因為他們每天都要搬動桌子，稍微價格貴點，但是能夠讓自己後續的工作量減輕。

三、益處（Benefit）的使用前提

益處（Benefit）是給客戶帶來的好處，所以在使用FAB法則之前，必須要知道顧客為什麼需要購買產品？也就是客戶需要產品解決什麼問題，只有如此才能真正說到顧客心裏面，給客戶帶來益處。

四、FAB法則使用技巧

對於初學者而言，可以按照以下思路聯繫FAB：

因為……（屬性），所以……（作用），這意味著……（客戶得到的益處）

案例

在推銷信用卡的時候,我們可以這樣說：“我們的信用卡，其特點是具有較長的免息期，使您可以在比較長的時間裡享受免息貸款 的便利，這樣，您就可以免去貸款利息的支出了”。

由以上例子，我們可以看到，features、advantages和benefits三者之間具有在邏輯上相互連線，全部傾向於積極方面的特點，由於一個對對方有利且積極的特點，因而具有對對方有利且積極的作用，所以能給對方帶來有利而積極的利益。因此十分具有說服力。