模式概念
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O2O這個概念是2011年由AlexRampell提出來的,英文為OnlinetoOffline,也即將線下商務的機會與網際網路結合在了一起,讓網際網路成為線下交易的前台。這樣線下服務就可以用線上來攬客,消費者可以用線上來篩選服務,還有成交可以線上結算,很快達到規模。該模式最重要的特點是:推廣效果可查,每筆交易可跟蹤。
產生背景
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行銷特點
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對用戶而言
①獲取更豐富、全面的商家及其服務的內容信息。
②更加便捷的向商家線上諮詢並進行預售。
③獲得相比線下直接消費較為便宜的價格。
對商家而言
①能夠獲得更多的宣傳、展示機會吸引更多新客戶到店消費。
②推廣效果可查、每筆交易可跟蹤。
③掌握用戶數據,大大提升對老客戶的維護與行銷效果。
④通過用戶的溝通、釋疑更好了解用戶心理。
⑤通過線上有效預訂等方式、合理安排經營節約成本。
⑥對拉動新品、新店的消費更加快捷。
⑦降低線下實體對黃金地段旺鋪的依賴,大大減少租金支出。
對平台而言
①與用戶日常生活息息相關,並能給用戶帶來便捷、優惠、消費保障等作用,能吸引大量高粘性用戶。
②對商家有強大的推廣作用及其可衡量的推廣效果,可吸引大量線下生活服務商家加入。
③數倍於C2C、B2C的現金流。
④巨大的廣告收入空間及形成規模後更多的盈利模式。
行銷原則
1)行銷必須靠自己;2)跟用戶使用同樣的線上工具;
3)內容行銷強於廣告;
4)服務也是行銷環節;
5)服務的結束並非行銷終點;
6)客戶講故事更有說服力,
7)激發客戶分享;
8)線上行銷就是互動;
9)信任比價格重要;
10)拉到線下是關鍵環節。
行銷優勢
O2O的優勢在於把網上和網下的優勢完美結合。通過網購導購機,把網際網路與地麵店完美對接,實現網際網路落地。讓消費者在享受線上優惠價格的同時,又可享受線下貼身的服務。同時,O2O模式還可實現不同商家的聯盟。1、O2O模式充分利用了網際網路跨地域、無邊界、海量信息、海量用戶的優勢,同時充分挖掘線下資源,進而促成線上用戶與線下商品與服務的交易,團購就是O2O的典型代表。
2、O2O模式可以對商家的行銷效果進行直觀的統計和追蹤評估,規避了傳統行銷模式的推廣效果不可預測性,O2O將線上訂單和線下消費結合,所有的消費行為均可以準確統計,進而吸引更多的商家進來,為消費者提供更多優質的產品和服務。
3、O2O在服務業中具有優勢,價格便宜,購買方便,且折扣信息等能及時獲知。
4、將拓寬電子商務的發展方向,由規模化走向多元化。
5、O2O模式打通了線上線下的信息和體驗環節,讓線下消費者避免了因信息不對稱而遭受的“價格蒙蔽”,同時實現線上消費者“售前體驗”。
6、O2O模式讓線上的流量充分得到利用,從而提高轉化,與客戶建立信任等。
行銷弱點
團購型的020還有一些特殊的問題:第一,對020來說,先付錢才能消費,加大了維權的難度。020線上如果是第三方難以控制線下服務的質量,將來一旦出現糾紛如何協調,對各方都是考驗。同優惠券這種更靈活的方式相比,明顯不占上風。第二,對價格來說,線下價格如果與線上價格相同,顧客會想,我為什麼不直接到店裡,看了貨才決定交不交錢,買不買貨;如果線下價格與線上價格不一致,店家會權衡到底是線下的顧客流量大,還是線上的顧客流量大,以決定得罪誰,吸引誰。這帶來一定的不確定性。“020簡化了中間渠道,使得整個物品或服務的流轉成本大大降低。將線上的消費者帶到現實商店中,讓網際網路成為線下交易的前台,020(OnlinetoOffline)這種模式正成為一種潮流。
主流模式
當前最流行的O2O產品模式有兩種。一種是search模式,典型產品如大眾點評,使用場景是:當你不知道要吃什麼的時候(可能你到了一個陌生的地方、可能你陷入選擇困境),你可以通過大眾點評搜尋一個你不熟悉的店鋪,然後去消費。另一種是coupon模式,典型產品如麥當勞優惠券、維絡城、團購、Q卡等,就是給你提供打折券、抵用券,吸引你去消費。微信會員卡雖然叫會員卡,它提供的只是打折優惠,所以也屬於這個範疇,只是換了一種形式。
這兩種模式,其實都可以歸為一類,就是“多多益善”。作為商戶,他們在使用search或者coupon服務的時候,其行銷訴求一定是“讓更多人知道我”“讓更多人來嘗試我,然後成為我的忠實客戶”。這些訴求的背後,泄露出的本質訴求是:我要更多的客戶數。這種模式是屬於媒體的。