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《點規模滲透:低成本可持續的新產品銷售套路》是趙延忱先生繼《民富論》之後的又一本力作，《點規模滲透:低成本可持續的新產品銷售套路》引入了“點規模滲透”的概念。“點”，是把銷售集中在一個大城市。“規模”，是終端的鋪貨量。“滲透”，是靠人力在渠道中蠶食。用最低的銷售費用，實現最高的銷售額，是一本優秀的具有實際操作意義的大眾圖書。精彩文摘
點規模滲透便攜太陽帽的第二代產品開發成功。與第一代比較，除了功能完善外，最重要的是製造成本大幅度降低。
我認識了一個從新加坡“出勞務”回來的小伙子，他帶回來用電腦操縱刮刀開磨具的新技術。這項技術不再依靠手工，使得開模具的成本大幅度下降。這樣，為在帽子的構架上使用注塑件代替金屬衝壓件提供了條件。這樣，占帽子材料成本80％的構架成本下降了80％。
大好事啊！成本的大幅度下降與功能的改進一併解決。大跳躍啊！價格大幅下降與利潤小幅增長同時發生。是這個項目開發進程中最具有決定性意義的事件。
但是，既不能投人有規模的生產，也不能把新產品投放市場。那叫爽快至極，又無奈至極。
為什麼呢？
第一代產品有32000件庫存。不把它消化掉，生產第二代產品沒有資金。不把它消化掉，第二代產品一露面，它就壽終正寢。能不能賣掉這批貨，成為這個項目生死存亡的關鍵。
怎么賣呢？
過去的兩年，各樣的銷售通路都走過了，各種銷售方式都試過了，沒有穩定的通路與成熟的模式。
最“輝煌”的產品開發的第二年，在全國建7個辦事處，從沒有冬天的海南島到遍地冒油的大慶。一年下來銷售成本大於銷售收入：賣貨收回的錢，還沒有為了賣這些貨花出去的錢多。如果我坐在松花江大橋上，把貨一箱一箱的扔到江里，還賺了銷售成本大於銷售額的“差價”。
照過去的乾法，還要2年時間30萬費用顯然沒可能。萬般無奈，懷著幾分悲情壯志和背水一戰的決心，一個大膽而又頗具風險的想法付諸實施。
2.決戰
把一切可支配的優秀資源集中起來握成一個拳頭，打北京一個市場，由我親自坐鎮。在一個點上開拓，六條通路陸續推進。
直銷：跟著主題相關的展銷會、博覽會現場銷售。現場銷售中，通過造勢吸引小批發商和零售商主動跟進。
批發：在木樨園早市租個攤位，每天直接向零售商、游擊隊批發。
代理：向各專業批發市場和小商品批發市場的攤位連續供貨一續貨一結算。
代理：向大商場的專業產品櫃檯和專賣店，提供系列中的高價位產品，任其賣高價，持續調貨供貨一結算。
團購：在持續銷售中發現集團購買，則觸類旁通地選擇重點，用專門小組陸續攻擊。
兜貨：在局部市場形成了氣候之後，接受“兜貨”(也就是買方把剩餘產品一次性全部買走)，價格相當於批發價格的60％。
此外，還簽了兩份大額訂單(有30％預付訂金)。一份是專門向韓國出口中國產品的貿易公司，另一份是黃山風景區管委會下的旅遊品經營公司。
3.輝煌
從正月十五那個傍晚，一輛12米長的載重大貨車，以超重的負荷，向著北京進發。到五月中旬的一個上午，～輛小卡車把3000件產品“兜”走為止，歷時四個半月，32000件產品銷售告罄。戰果輝煌：
——銷售數量，約等於前三年銷售數量的總和；
——銷售成本，相當前三年總銷售成本的1／17；
——銷售回款，除少量大商場待結算貨款外是100％；
——銷售價格，六種方式平均相當於原批發價的90％。最後一批出貨的那天中午，全班人馬9個人，在北京南四環的“城外城”對面的烤鴨店大吃一頓以示慶祝。下午，給跟著我披星戴月死打硬拼的勇士們放了假，自己走進了一家洗浴中心。
大鏡子裡看到了一張幾乎是小了一圈的黑瘦黑瘦的臉，一種無名的酸楚在胸中涌動。脫下皮鞋看見了鞋底上的洞，突然百感交集眼淚不由自主。此時的我多想找一個沒人的地方放聲大哭一場……
這是一段驚心動魄的歷史，絕路逢生的幸運，死打硬拼的奇蹟，厚積薄發的輝煌。好像在漫漫長夜裡苦苦的摸索，終於見到了黎明的曙光，頓覺豁然開朗，激動得渾身顫抖，似乎能看到血液像山泉溪水在流淌。如同在滿是荊棘的陡峭山坡上艱難地攀登，忽然發現到達了山頂，頓覺心曠神怡，極目遠望一馬平川，如釋重負，輕鬆爽快。
4.解決
北京之戰的輝煌看似偶然，其實是十年來從不停頓地在銷售實踐中探索創業企業銷售問題的結果，是長期困惑銷售人員的諸多困難的綜合性解決，這些問題是：
——要不要自己來修路的問題；
——通路與終端孰輕孰重的問題；
——選擇哪條路來通行的問題；
——如何建設自己的銷售基礎的問題；
——用什麼樣的方式進行銷售的問題；
——如何進行有效的銷售管理的問題；
——如何解決面對賒銷而陷入兩難困境的問題；
——用什麼辦法解決代理銷售中的回款的問題；
——如何認識點與面的關係並進行抉擇的問題；
——要不要做廣告並且選擇什麼地方什麼媒介的問題；
——銷售數量與銷售成本是不是正比例的關係的問題；
——銷售可持續性是不是創業者打市場的關鍵的問題。
所有這些問題都不是孤立的，就單個問題來解決，找不到辦法。經常是這個問題解決了，與解決這個問題相聯繫就一定會產生新的問題，解決這個問題的辦法看起來是完美的，一旦實施起來就一定會出現你想不到的其他問題。表面上看是“甲”問題，而實質上卻是“乙”問題，而“乙”問題又聯繫著“丁”問題。所有問題事實上是相互關聯，相互影響，相互滲透，相互包含，相互決定的。
銷售中的任何單個問題，都是“新企業產品銷售”這個大問題的一個部分，而“新企業產品銷售”這個大問題，又是“創業企業總問題”中的一個部分。
比如銷售回款問題。看似是一個“對方”的問題，本質上卻是“自己”的問題，看似一個“貨款”的孤立的問題，事實上是一個受多種因素制約的問題。看似“銷售”中的問題，追根溯源是“生產”中的問題。
十年來，我以老闆的角度抓銷售，越來越意識到應該有一個綜合解決的辦法。這個辦法是什麼？在我潛意識裡不停地琢磨著。北京的成功是重大發現：綜合解決新企業銷售的可行模式，創業企業打市場的完整套路。
