內容簡介
《黃金銷售實用手冊》作者於博在銀行等黃金銷售機構舉辦講座800餘場培訓銷售人員上萬人。《黃金銷售實用手冊》所得將部分用於內蒙古牧區柴達木中心國小公益活動。並由權威行業專家聯袂推薦！《黃金銷售實用手冊》可以讓貴金屬的銷售人員在短時間入門和提高，幫助客戶同時也幫助自己實現財富夢想。
作者簡介
山東人，證券從業十餘年，註冊黃金分析師，TOP100金牌分析師。
現任長盛基金管理有限公司電子商務部總監，培訓師。
曾就職於廣發證券、上投摩根等證券機構，歷任證券分析師、渠道業務總監、行銷策劃總監等職務，具有豐富的投資、銷售、策劃經驗。
為多家銀行總行特聘講師，培訓項目負責人；年培訓量超過200學時；課程涵蓋銷售技巧、銷售心態、演講力提升、綜合理財等，風格幽默、生動、務實。曾輔導多家機構實現貴金屬產品及基金產品的銷售工作，取得優異業績。
在多家平面媒體、網站撰寫金融類文章及開設視頻專欄，為多家電台特約評論人。
對高淨值理財及陳年白酒收藏有較為深入的研究。
媒體推薦
★黃金是超越國家主權信用的全球性金融資產，藏金於民是保障金融安全、增進百姓福祉的重要戰略舉措。中國的改革開放已進入新的歷史階段，市場將在資源配置中越來越發揮決定性作用。黃金銷售是整個黃金產業鏈的最後環，也是價值鏈實現的關鍵一環，需要從業人員具備理性、客觀的職業素養。《黃金銷售實用手冊》內容很務實，選題有意義，值得黃金銷售人員一讀。
——張炳南 中國黃金協會副會長兼秘書長、黃金投資分析師職業資格評審專家委員會主任
★這些年寫黃金的書很多，但是聚焦在黃金銷售領域的卻是鳳毛麟角。在黃金的產業鏈上，黃金銷售是行業面對大眾的視窗，是一個普惠的概念。《黃金銷售實用手冊》這本書正是通過規範銷售人員的行為，把客觀的投資理念傳遞給投資人，這是有利於行業健康發展的。
——王慧 中國金幣總公司綜合部副經理博士
★當前深化改革進程給我國貴金屬行業帶來了歷史性機遇，投資貴金屬日漸成為百姓理財的重要渠道。助力百姓在該領域增值是專業銷售人員的責任。我們今天取得的成績與銷售人員的努力及專業是分不開的。因此，作為直接面對投資人的企業，我們深知培養一線專業化銷售人員的重要性。《黃金銷售實用手冊》一書內容豐富，系統實用，可以讓貴金屬的銷售人員在短時間入門和提高，幫助客戶同時也幫助自己實現財富夢想。
——李珩迪 金頂集團總裁
圖書目錄
第一章黃金投資基礎
第一節黃金不是“保值”品
第二節黃金能夠抵禦國家貨幣信用風險
第三節黃金的自然屬性
第四節影響黃金價格的主要因素
第五節我國封建時期黃金的發展
第六節我國近現代黃金的發展
第七節海外黃金髮展概要
第八節美國的黃金儲備金庫a
第二章黃金投資品種概覽
第一節投資型金條（幣）
第二節紙黃金投資
第三節現貨金幣投資
第四節中國熊貓金幣
第五節黃金t+d投資
第六節黃金期貨投資
第七節黃金基金投資
第八節黃金股票投資
第三章銷售黃金應具備的心態
第一節高屋建瓴——尋找自身的差異化
第二節完善配置——做投資人的理財顧問
第三節態度決定高度——優秀員工的心態
第四節積微成著——細節決定成敗
第五節建立自信——對銷售工作充滿信心
第四章銷售技巧及銷售話術
第一節銷售產品的十個成交技巧
第二節銷售成交的六大信號
第三節客戶常見問題應對話術與點評
第四節客戶細分下的貴金屬飾品銷售
第五節黃金賣點匯總
第五章黃金市場的技術分析
第一節銷售人員需要掌握的技術分析基礎
第二節k線及k線組合的基礎理論
第三節切線理論與形態理論
第四節技術指標的套用
第五節波浪理論
第六節道氏理論
第七節黃金技術分析師速成
第六章實物黃金銷售
第一節實物黃金銷售“三步法”（一）
第二節實物黃金銷售“三步法”（二）
第三節實物黃金銷售“三步法”（三）
第四節實物金賣點匯總之黃金文化
第五節實物金賣點匯總之體驗式銷售
第六節實物金賣點匯總之品牌安全性塑造
第七節金幣的銷售
第七章商業銀行的黃金行銷
第一節商業銀行黃金行銷的優勢
第二節銀行黃金業務在中間業務收入方面的發展趨勢
第三節商業銀行黃金業務的推進準備
第四節銀行黃金產品的精準交叉行銷
第五節各行紙黃金業務比較
第六節各行實物金產品比較
第七節總、分行的行銷管理探索
第八章黃金銷售交流會的策劃與實施
第一節黃金交流會結構建議之一
第二節黃金交流會結構建議之二
第三節黃金交流會結構建議之三
第四節黃金交流會的準備工作
第五節黃金交流會的投資人邀約
第六節黃金交流會後的客戶跟蹤
第七節處理客戶提問的技巧
第八節組織實盤交易大賽
第九章網際網路黃金行銷
第一節網際網路黃金行銷概述
第二節網際網路電商平台的黃金銷售
第三節第三方電子支付平台與社交類平台的黃金銷售
第四節基於移動網際網路的運維模式
第十章黃金價格看多的理由
第一節黃金是世界上的稀缺資源
第二節世界格局的不確定性將長期影響金價
第三節黃金的各類需求仍然非常旺盛
第四節全球金融危機為金價建立安全邊際
第五節地緣衝突將助推黃金價格
第六節黃金價格上漲的“中國因素”
第十一章黃金價格看空的理由
第一節美國經濟復甦是黃金價格下跌的核心原因
第二節黃金價格下行的政局因素
第三節黃金存在著技術調整壓力
第十二章弱市中的黃金行銷
第一節多空雙向產品的組合行銷
第二節實物金產品弱勢下的行銷
第十三章黃金行銷進階
第一節打造自身的核心競爭力
第二節讀懂客戶的心理
第三節常見的客戶類型
第四節黃金銷售人員適合什麼樣的培訓
第五節塑造銷售人員的親和力
第六節與客戶的“緣分”
第七節機構客戶黃金行銷案例
附錄
附錄一中華人民共和國金銀管理條例
附錄二關於規範黃金製品零售市場有關問題的通知
附錄三上海黃金交易所交易規則
附錄四上海期貨交易所交易規則
附錄五首飾貴金屬純度的規定及命名方法
附錄六金銀飾品標識管理規定
附錄七國內黃金市場發展大事記
後記
後記
本書起稿於三年之前，或因忙於工作，或因有太多的惰性，總之，由於自己的問題，一直未能截稿。
2013年孟月，筆者帶隊去內蒙古牧區阿魯科爾沁旗柴達木中心國小做公益活動。在那裡，我們看到的不只是色彩絢麗的蒙古長袍和藍色的哈達，更多的是一雙雙渴望知識、希望看到外面世界的眼睛。那天我的發言時間是這些年來公開演講中最少的：期望大家，第一，刻苦學習、健康成長；第二，德才兼備、奮發自強；第三，回報社會、造福家鄉。
在那樣的環境下，似乎無須長篇大論，重要的是我們怎樣去做。在緊湊的行程中，我們安排了授課、朗誦、放飛風箏等多種多樣的活動。我的職責是給五年級(1)班的同學授課，同時輔導孩子們參加學校的朗誦比賽。主講的課題與我從事的金融業有關——《從小樹立良好的財富觀》，主旨是讓孩子們樹立誠信的態度和儲蓄的理念。當我講到每一張人民幣背後的祖國風光時，很多孩子瞪大了眼睛，桂林山水、布達拉宮……特別是大家異口同聲地喊出“人民大會堂”的時候，我被這些孩子們的無邪童真震撼了。
在之後的朗誦輔導中，孩子們的表現更讓我欣喜，他們真的很聰明。那首被朗誦的小詩是這樣寫的：
《感恩的季節》
甲：我們沐浴著關愛的陽光長大
乙：我們滋養著人間的真情成長
丙：多少次帶著幸福感進入夢鄉
丁：多少次含著感動將未來暢想
甲：5月有一天是母親節，我要在這一天感謝我的媽媽，是她給了我生命
乙：6月有一天是父親節，我要在這一天感謝我的爸爸，是他呵護我成長
丙：今天其實就是節日，北京的叔叔、阿姨帶了陽光和夢想
丁：其實天天都是節日，老師在知識的海洋里伴我們翱翔
甲乙：常懷感恩之心讓我們感覺幸福
丙丁：常懷感激之情讓我們生活芬芳 甲：感激我的父母，因為他們讓我綻放出生命的光芒
乙：感激我的老師，因為他們讓我了解了責任與擔當
丙：感激叔叔阿姨，因為你們給了我克服困難的臂膀
丁：感激周圍的一切，因為你們讓我拿起了拼搏的船槳
甲乙：我們要把所有的恩情銘記於心，在這個感恩的季節里
丙丁：好好學習，懂得珍惜
合：用我們的知識回報這一片深愛著的土地
在那次比賽中，我輔導的五年級(1)班獲得了第一名，孩子們簇擁在我的周圍，幸福寫在每個人的臉上。在那個時刻，我突然想到，是否能夠幫助孩子們實現一個夢想？這種幫助不是贈送他們一個筆記本或者文具盒，而是能夠開啟一扇實現夢想的窗，這個視窗可以讓外面的陽光灑滿他們的心間。
於是我有了這樣一個想法：在五年級(1)班的孩子們六年級國小畢業的時候，邀請他們集體到北京參觀，看一看厚重的故宮，仰望一下神聖的博雅塔，參觀一百元鈔票上的圖案——人民大會堂。
如何合情合理地籌集到這個費用？這時我想起了這本拖延很久的小書，這本書既是教書育人之作，何不將它產生的收益也用於這些充滿夢想的孩子身上？於是，我開始完善《黃金銷售實用手冊》這本書，每當惰性蒞臨的時候，想想這些孩子們的眼神，我便又有了動力。
一旦有了動力，思路、方法又是現成的。自2008年以來，我在銀行等黃金銷售機構，總計講座800場以上，累計培訓銷售人員上萬人。把這些講座的內容謄寫下來並使之系統化，不敢妄稱下筆千言，但是每個周末時間也有萬字撰寫出來。因為與出版社舊識，所以從完稿到付梓，所用時間並不長，終於在今年5月與讀者見面。當然，該書如果能夠創造10萬元的經濟收益，我將全部用在柴達木國小的孩子們身上。
最後，感謝支持我做公益活動的家人，感謝中國黃金協會的老師和黃金分析師班的同學們，感謝過去參加我培訓的各位學員，感謝我就職的公司，感謝中國經濟出版社師老師對文章細緻的修改，感謝《中國證券投資基金年鑑》編輯部，感謝王慧和田正國同志在本書出版過程中給予的幫助。由於作者才疏學淺，文中難免有不足與紕漏之處，還請各位讀者批評指正。
於博
2014年1月
序言
黃金銷售入門與技巧
所有關於黃金的傳說總是伴著金色的光華與沉甸甸的質感，陽光之子的美譽和辟邪的神獸在中外文明的文化中沉澱、交匯。黃金是伴隨著人類文明共生的產物，自其進入人類視野的那一刻，便不再沉寂，在其光輝的映襯下扮演著各種職能。正如希臘詩人Pindar所描繪的，“黃金是宙斯之子。昆蟲與腐蝕都無法毀壞。但人的頭腦會被它的超級力量所吞噬”。
當時間的篇章翻到21世紀這一頁的時候，你會發現這是一個黃金時代。世紀初我們還在為“千年蟲”問題杞人憂天，而當第一個十年已然成為過去的時刻，我們開始為2012年的末日說在心底打上一個問號。這種不安全感在全球蔓延，伴隨著各種洪澇、海嘯、核震、流感等數十年或者百年不遇的災害放大；與此同時，一夜之間，我們突然發現席捲全球的金融風暴讓以往衣食無憂生活富足的歐洲人民開始變得捉襟見肘，國家性的賴賬接踵而至並在歐洲國家產生多米諾骨牌效應，直到美國也開始為此擔憂。終於在201 1年的8月初，歐巴馬在國會通過上調債務上限預案後，迫不及待地宣布第三輪量化寬鬆政策。回首歷史，這一輪量化寬鬆讓美國率先走出經濟低谷，回歸到正常的軌道。直至2014年，新任美聯儲主席耶倫宣告這一政策即將終結。
自2007年始，撕開金融體系的金融風暴似乎讓我們陷入了一個從虛擬到實體，從發達地區到新興市場的漩渦。歐債危機放大、賽普勒斯政府違約、安倍經濟學、中國貨幣空轉、美國製造業的回歸。可以寫入史冊的重大事件接連發生，用一個俗語描述可以說是“按下了葫蘆浮起了瓢”。作為第二大經濟體的中國似乎也很難做到獨善其身，一系列拉動內需、發展新興產業、發揮市場作用、戶籍改革、簡政放權等關係到國計民生與戰略發展的政策相繼出台，其政策效應值得期待。當然，實踐才是檢驗真理的唯一標準，我們拭目以待。
在這種世態下，黃金價格無疑是最大的受惠方，也正印證了那句老話“盛世古董亂世金”。黃金有兩種屬性，一是商品屬}生，一是貨幣屬性。一旦它的貨幣屬性凸顯的時候，尤其是以一個投資品的角色出現時，我們要重新審視與定位其核心的功能與價值，而不能隨波逐流，人云亦云。
相信很多投資人都經歷過A股市場的牛熊轉換，從519、998點的否極泰來，到2 245或6 124點急轉而下的悲愴，留下太多的喜悅與痛苦。當然客觀而言，在市場的轉換中，投資人已經逐步成熟，至少在股票投資上是這樣。而黃金價格的不斷上揚，在賺錢效應的帶動下，讓投資人逐步忘記了黃金作為投資品可能發生的隱患，因此，在黃金價格迭創新高的時候，我們反而要居安思危，不能僅僅沉迷於“抗通脹”這樣的字眼就盲目發展黃金業務，而是要甄別投資人不同的風險偏好，有效率地配置不同類型的黃金資產。
2013年4月至6月是一個可以寫入百年黃金史的時期，在這3個月的時間段黃金價格出現瞬間的暴挫，幅度之大、跌幅之深是近30年來未有的。面對這樣的下跌信號，技術人員開始變得謹慎，黃金專家開始看空，而“中國大媽”們卻義無反顧地追隨低於他們心理基準價格的黃金。媒體前所未有地關注到這一買金潮，甚至拿這一事件開始與華爾街進行多空PK。毫無疑問。至少從現在的結果上來看，華爾街贏了趨勢，“中國大媽”贏得了同情，但是在非穩定的黃金價格面前，所有的結果都不是絕對的。鹿死誰手尚不得而知。不過在商品被用來投資時，長期來看，散戶總是輸給機構，股票如此，期貨如此，黃金亦如此。 黃金產業非常具有黃金產品鏈的特性。從上游的開採到中游的精煉加工到下游的零售、交易，其涉及多個行業與不同結構的產品。總體來講，黃金行業覆蓋採掘業、加工製造業、金融業、零售業、物流業等多個行業，每個行業均有內部的行業運作模式及行業規則。本書定位於下游的終端領域，旨在幫助黃金銷售從業人員有效地掌握黃金的核心功能與賣點，同時客觀公正地把該投資品有效地傳導給投資人，不留銷售隱患，引導投資人正確地理解黃金，按照投資人的不同需求，合理配置各類投資金、飾品金、紙黃金或保證金交易等不同資產，達到商家與投資人雙贏的局面。
經濟史學家安格斯·麥迪森教授在他的名著《世界經濟千年史》中發現這樣一個事實，即當人均國內生產總值以及人均國民收入突破“三盎司黃金”這條線之後，該國的經濟發展將進入到快車道。英國在1840年超越這條線，美國大約是1850年前後，而我國在2001年也超越了這樣的一條比較基準。這意味著中國的經濟發展將進入快速、良性的發展時期，這一時期將極大地創造社會財富，並有效地提高人民的整體生活水平。與此同時，對投資品的需求日益旺盛。我們有理由相信，投資性支出在未來的10年中，仍將是普通居民增長最快的家庭財產支出之一。
在這樣的背景下，國人的黃金意識尚處於一個逐步建立的階段。建國後在特殊歷史條件下，黃金的統購統銷使居民對黃金的投資品屬性十分陌生。黃金距離國內普通居民異常遙遠，人們對黃金的記憶停留在反映民國戰爭年代的影視作品裡，“大黃魚”、“小黃魚”這樣的稱謂還帶著那個時代的烙印。在上世紀六七十年代，人們幾乎接觸不到任何黃金，更不要說理解黃金的功能了。直到改革開放之後上海黃金交易所的設立以及官方“藏金於民”戰略的提出，為黃金成為居民理財中不可或缺的投資品定下了基調。黨的十八屆三中全會提出加快建設和完善市場體系，相信黃金市場也將面臨更多的挑戰與機遇。2014年世界黃金協會撰寫的《黃金需求趨勢報告》提到，中國2013年黃金消費達到1066噸，居世界第一位。在此背景下，期望本書能夠在黃金的推廣上發揮積極的作用。由於作者知識廣度、深度都有局限，因此本書難免有各種疏漏或待考究之處，請各位黃金專家、投資人不吝賜教並給予諒解。
祝黃金市場平穩發展。
