“魚頭”表示需要解決的問題,即該煉油廠產品在市場中所占份額少。根據現場調查,可以把產生該煉油廠市場行銷問題的原因,概括為 5 類,即人員、渠道、廣告、競爭和其它。在每一類中包括若干造成這些原因的可能因素,如行銷人員數量少、銷售點少、缺少宣傳策略、進口油廣告攻勢等。將 5 類原因及其相關因素分別以魚骨分布態勢展開,形成魚骨分析圖。
下一步的工作是找出產生問題的主要原因,為此可以根據現場調查的數據,計算出每種原因或相關因素在產生問題過程中所占的比重,以百分數表示。例如,通過計算發現,“行銷人員數量少”,在產生問題過程中所占比重為 35% ,“廣告宣傳差”為 18% ,“小包裝少”為 25% ,三者在產生問題過程中共占 78% 的比重,可以被認為是導致該煉油廠產品市場份額少的主要原因。如果我們針對這三大因素提出改進方案,就可以解決整個問題的 78% 。該案例也反映了 “20 ﹕ 80”原則,即根據經驗規律, 20% 的原因往往產生 80% 的問題,如果由於條件限制,不能 100% 解決問題,只要抓住占全部原因 20% ,就能夠取得 80% 解決問題的成效。
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