圖書基本信息
《高價成交的秘密》圖書封面 ISBN(書號)：978-7-111-35874-9
出版日期：2011-10
版次：1-1
開本：B5開本
字數：150 千字
定價：￥32.80
圖書內容簡介
如果企業的產品質量高、價格低、口碑好、套用廣，銷售工作自然會很好做。但實際的情況經常是：質量好的，價格會很高；價格低的，質量和口碑又不好。而客戶總是在質量和價格之間找平衡，以至於贏得訂單是如此艱難。在激烈的競爭中向客戶賣出優質高價的產品，在激烈的競爭中用低成本贏得高利潤，這些都是眾多企業和銷售人員追求的夢想。本書結合理論和實踐，從建立客戶關係、挖掘客戶需求到運用關係而成交的整個流程進行梳理，通過案例分析、實戰記錄和理論講述等多種方式生動演繹高價成交的秘密。
圖書章節目錄
前言
第1章 高價有理，成交有道/1
1.1 價格由什麼決定/1
1.2 不可替代——高價付得心甘情願/3
1.3 不可替代性的三個方面/5
1.3.1 產品本身具備不可替代性/5
1.3.2 把產品的差異性變成不可替代性/6
1.3.3 當產品沒有差異性時，就要打造人的不可替代性/8
1.4 需求與價值之間的關係/9
1.4.1 馬斯洛需求理論/10
1.4.2 產品性能與價值/12
1.4.3 價值體現在讓客戶成功上/13
1.4.4 價值與安全/15
1.5 顧問式行銷/18
1.5.1 專業的姿態/18
1.5.2 中立的立場/19
1.5.3 了解客戶的生產流程和套用領域/20
1.6 做客戶的老師和醫生/21
1.6.1 老師和醫生的討價還價能力強/22
1.6.2 掌握“Know How”，甩開競爭對手/22
1.7 行銷的理念與工具：4P、4C、4R/24
1.7.1 什麼是4P/24
1.7.2 什麼是4C/25
1.7.3 4R，高價成交的保證/25
1.8 本章總結/27
第2章 快速拉近與客戶的距離/29
2.1 小張為什麼沒有拉近與客戶的距離/30
2.1.1 小張拜訪客戶的經過/30
2.1.2 錯誤陳述，撞到了“槍口上”/32
2.1.3 缺乏禮儀，氣氛尷尬/33
2.1.4 沒有誇獎客戶/34
2.1.5 沒有挖掘客戶信息/35
2.1.6 對小張拜訪客戶的總結/36
2.2 快速拉近客戶的四大法寶之一：禮儀/36
2.3 快速拉近客戶的四大法寶之二：傾聽/37
2.4 快速拉近客戶的四大法寶之三：提問/39
2.4.1 不該問的問題/40
2.4.2 適合提問的問題有哪些/41
2.4.3 提問應該循序漸進/42
2.4.4 從回答問題中轉回發問/43
2.5 快速拉近客戶的四大法寶之四：讚美/44
2.6 成功拉近客戶距離的案例/47
2.7 如何讓不愛說話的客戶開口/51
2.8 對銷售信息的挖掘/57
2.8.1 用戶/57
2.8.2 時間/58
2.8.3 投資/60
2.8.4 決策流程/62
2.8.5 競爭態勢/63
2.8.6 成功挖掘客戶信息的案例/64
2.9 面對資深和強勢客戶的談話技巧/68
2.10 拜訪客戶前的準備工作/69
2.11 本章總結/71
第3章 打造人的不可替代性/72
3.1 客戶眼中的完美銷售員/72
3.1.1 安全/73
3.1.2 專業/75
3.1.3 愉悅/75
3.1.4 實戰行銷禮儀/76
3.2 從工作關係向朋友關係的突破/78
3.2.1 朋友關係與工作關係在表現形式上的不同/78
3.2.2 如何突破工作關係/80
3.3 從朋友到鐵桿支持者/81
3.3.1 讓客戶感動/81
3.3.2 與客戶進行心靈溝通/84
3.4 與客戶的相處之道/87
3.4.1 客戶永遠是客戶/88
3.4.2 不可出風頭/88
3.4.3 不可欺負新人/89
3.4.4 公事哭窮，私事露富/90
3.5 從本色行銷到全能行銷/90
3.5.1 優秀的本色行銷者/90
3.5.2 本色行銷的優點與不足/91
3.5.3 全能行銷/94
3.6 打造屬於自己的銷售風格/94
3.7 本章總結/98
第4章 高效推薦——植入不可替代的觀念/99
4.1 針對客戶需求和特點進行推薦/99
4.1.1 了解客戶組織需求和個人訴求/99
4.1.2 對客戶需求進行準確判斷/99
4.1.3 根據客戶性格進行推薦/101
4.2 用中立的立場進行推薦/103
4.2.1 向客戶植入不可替代的觀點/104
4.2.2 L電腦公司的銷售員應該如何推薦/105
4.2.3 D電腦公司的銷售員應該如何推薦/106
4.2.4 S電腦公司的銷售員應該如何推薦/107
4.2.5 H電腦公司的銷售員應該如何推薦/108
4.2.6 把優勢轉變成價值/108
4.3 FABE推薦法，迅速打動客戶/109
4.3.1 FABE推薦法概述/109
4.3.2 精煉表達，直達要害/111
4.3.3 FABE套用案例/113
4.4 異議處理，改變客戶的觀念/115
4.4.1 既要說服客戶，又要維護關係/115
4.4.2 異議處理的過程/116
4.4.3用批評自己的方式批評客戶/116
4.4.4 異議處理的案例/117
4.5 爭議處理：“化干戈為玉帛”/117
4.5.1 錯誤處理爭議的案例/118
4.5.2 成功處理爭議的案例/120
4.5.3 處理爭議的原則/122
4.6 與固執和強勢客戶進行溝通的技巧/125
4.7 本章總結/127
第5章 高價中標的訣竅——大訂單運作/128
5.1 大訂單業務競爭特點/128
5.2 決策流程分析/131
5.2.1 決策人員分析/131
5.2.2 決策方式中的“遊戲規則”/133
5.3 影響技術部門制定有利於我們的方案/135
5.3.1 利用專有技術/137
5.3.2 組合優勢/138
5.3.3 長期優勢/139
5.3.4 用輔助指標影響關鍵指標/141
5.4 價值包裝/142
5.5 與客戶建立同盟/145
5.6 把自己變成客戶的客戶/147
5.7 不戰而屈人之兵/148
5.8 充分利用遊戲規則/150
5.8.1 三流銷售懂規則/150
5.8.2 二流銷售用規則/151
5.8.3 一流銷售定規則/152
5.9 本章總結/155
第6章 高效談判，守住利潤的關口/157
6.1 談判無處不在/157
6.2 談判的最核心理念/157
6.3 商務談判的基本原則/158
6.4 談判的準備工作/160
6.4.1 打造良好的談判心理/160
6.4.2 對談判方式的選擇/161
6.4.3 設定談判的預期結果/162
6.5 談判的開場/163
6.5.1 開場時如何陳述立場/163
6.5.2 打造積極的談判氣氛/165
6.5.3 是否應該第一個出價/167
6.5.4 永遠不對第一個出價說“Yes”/168
6.6 如何化解談判僵局/169
6.6.1 追求階段性成果/170
6.6.2 暫時更換話題，緩解氣氛/170
6.6.3 重新包裝/171
6.6.4 換人/172
6.7 談判心理與談判策略/173
6.7.1 主導效應/173
6.7.2 互惠效應/174
6.7.3 驗證效應/175
6.7.4 承諾效應/175
6.7.5 掩飾效應/176
6.8 尋找共贏方案/177
6.8.1 談判案例——給談判對手留足面子/178
6.8.2 談判案例——如何把雅高爭取成為核心代理/178
6.9 本章總結/180
