概述
隨著經濟全球化的到來和市場競爭的加劇，人際間、組織間、國際間各種形式的交往日益頻繁和複雜，由此帶來的矛盾與衝突也日益增多。利用談判進行溝通，已成為企業發展所必須具備的技能。任一單次談判的結果可能對企業前途影響不大，但作為一個必不可少的經常性活動，整體來看，涉及企業戰略的具體貫徹和實施，其影響是巨大而不可忽視的。比如很辛苦做成了一筆採購交易，但其中暫時有利的條款卻可能損壞了與這家供應商的重要關係，這在競爭激烈、合作尤為重要的今天，不啻是“撿芝麻丟西瓜”。
另外，雖然談判活動確實具有特殊性，不能用流水線式的標準化方法進行管理，但是若能對談判深入地研究，仍能發掘和總結出一些共同的指導思想和行動方針。而對談判進行系統深入地研究，組建一個好的談判團隊，激發談判團隊的主動性和創造性，讓公司成為談判中的贏家，這些正是首席談判官須要做的事情。
職責許可權
談判職責
首席談判官主要負責負責企業各種相關談判的工作，比如公司架構一個談判團隊，介紹最有效的談判技能，闡釋最新穎獨到的談判理念等等。
許可權
首席談判官所能行駛的權力是有限制的權力，比如談判中金額的限制：最高最低價格的限制、購買數額的限制等。此外還有公司政策的限制、法律和保險的限制等。有時候，公司的領導者或董事會為了表示對談判官的信任，會賦予談判官一個全權代表公司談判的權力。但是，作為優秀的談判專家，首席談判官應該知道受到限制的權力才具有真正的力量。因為有限授權的談判者可以很優雅地對談判對手說“不”，因為不降價、不打折扣，這並非他的本意，而是礙於公司的制度。
作為優秀的談判人員，首席談判官必須會利用有限的權力作為談判的籌碼，巧妙地與對方討價還價。首先，把有限權力作為藉口，既可以拒絕對方某些要求、提議，又不會傷面子。其次，利用有限權力，借與高層決策人聯繫之際，可以更好地商討處理問題的辦法。再次，利用有限權力，能夠迫使對方向你讓步，在有限權力的條件下與你洽談。
具體工作
參與收購IBM全球PC業務的聯想談判團隊1、組建談判班子
談判的第一步是要組建談判班子。首席談判官組建理想的談判班子要從兩個方面入手：第一，確定談判班子的規模。目前商界多採用談判小組的方式來參加談判。小組談判的好處在於：由於談判小組匯集了不同專業知識背景的人，能夠集思廣益，而且在談判現場可以相互配合，合理地使用一些談判策略。第二，選擇適當的談判人選。談判成員的選擇和確定是關係到談判成敗的重要因素，要根據談判的內容和談判對象的特點，選擇公司相關部門內的優秀人員組建成談判小組。選擇談判人員的標準是，該談判人員不僅要有紮實的專業知識，還要有穩定、良好的心理素質，更要有團體協作精神。通過合理選配談判團隊，將談判合力最有效地發揮。
2、確定談判目標
在談判之前，首席談判官應清晰、詳細地確定談判目標，其中包括：將所有想在談判中達到的目標表述出來，確認潛在的多目標集合，在這些目標中確定優先順序，對各目標之間的平衡做出評估。
確定談判目標時需要注意的問題：不能將願望作為談判目標。願望是對一些事情產生的希望，並不一定能落到實處。而目標卻是一種具體的、現實的、可逐步實現的期望；應遵循實用性、合理性的要求確定談判目標的層次。一項談判可能會涉及到多項目標，這些目標客觀上肯定存在主次之分，因此要對這些目標進行優先順序的排序，確定主次，使
次要目標服從主要目標，保證主要目標的實現；明確談判的目標界限。談判者在確定談判目標時，一般都會注意談判目標的彈性，把目標設為最優期望目標、可接受的目標和最低限度目標等3個等級。如果目標設定的毫無彈性，那么談判成功的機會就會很小。對於己方已確定的最低限度談判目標一定要嚴格保密，防止因走露訊息而使己方在談判中處處被動。
3、明確談判框架
談判框架是指在談判中各方定義談判議題的一種方式。談判框架的確定，有利於談判各方確立談判的議題和討論方式。事先確立的談判框架可隨談判中議題的進展和談判各方意見的逐步溝通而靈活地重組。這也是成功談判所能接受的，因為談判框架的重組經常會促使雙方提出一些創造性的解決問題的新方法。
4、制定談判方案
“凡事預則立，不預則廢。”周密而詳細的談判方案能促成成功的談判。在制定談判方案時，談判者要綜合考慮以下幾個方面：確定議題、收集所有議題並分清在談判中的主次地位、明確自己的利益所在、認清自身的局限、事先想好如何做出讓步、從共同點入手、蒐集談判中所用的證據材料、分析談判對手。只有充分的計畫和準備，談判方案才可以在實際談判中發揮更大的作用。
談判理念技巧
談判理念技巧1、合理使用最後期限
最後期限規則說的是在大多數談判中，各方會一直等到最後才改變他們的期望值、降低他們的要求，同時努力找到最終的解決辦法，即大部分的讓步和協定出現在臨近最後期限的時刻。最後期限對談判各方而言，都是一種考驗，隨著最後期限的到來，談判的另一方可能使用憤怒、威脅等手段，因此首席談判官要確保己方一定要保持冷靜，充滿自信。
2、打破談判僵局。
從談判者各自的角度出發，每一方都會有自己的利益需求。如果每一方對自己所期望的收益存在很大差距而又不肯做出進一步的讓步時，就難免出現僵局。談判實踐中，很多談判人員害怕僵局的出現，擔心由於僵局而導致談判暫停甚
至最終破裂。這時，首席談判官須要傳達給談判團隊一個理念，那就是：談判的暫停，可使談判各方都有機會重新審視一下談判過程，如果大家都認識到彌補現存差距是值得的並願意採取相應措施，就會重新回到談判桌前。從本質上來說，談判是突破了一個障礙，向前邁進了一大步。因此，談判中出現僵局並不可怕，重要的是正確分析和對待形成僵局的原因，對症下藥，打破僵局，開創下一步談判的先機。
3、掌握談判節奏
談判的節奏主要反映在時間長短和問題安排鬆緊兩個方面。實踐證明，談判節奏掌握得好壞會直接影響談判效果。一般來說，在談判初期，談判節奏要快，技術性談判要抓緊、日程安排要滿，爭取儘量早點暴露雙方的分歧，以便早作
規劃。談判中期是解決分歧的關鍵時期，要穩健，否則就會出現“欲速則不達”。談判節奏談判後期，談判節奏則要快慢結合。
4、整合談判動機
要想取得談判的成功，首席談判官還需要有效整合談判各方的談判動機。談判是一個解決問題的過程，各方通過相互溝通來說明自己的偏好和需要，從而開展有利的交流活動，並且達成使各方關係增值的協定。各方的談判底線和談判動機並不是一成不變的，隨著談判的繼續，可能藉助信息傳遞或其它因素，影響對方的期望值，整合各方的動機，使談判的最終目標趨同，形成雙贏結果。
5、把握談判風格
談判風格是指談判的方式，即談判的方法和舉止。談判實踐證明，比起談判的具體內容，談判風格的作用也深刻地影響著談判結果。首席談判官應該懂得在談判風格中體現出積極因素，如傾聽、熱情、耐心等都會對談判各方的情緒、關係、信任度、期望值產生良好的影響。在開始談判時，採取合作型的談判風格最為有效。同時，作為談判人員，對
談判對方的談判風格，如“虛張聲勢”、“針鋒相對”、“以退為進”等要注意識別，從而選擇適宜的策略，做出有效回應。
參考文獻
[1] 《企業領導者應知的商務談判技巧》 姜岩 《領導科學》 2003年 第02期
