顧客方格模式

顧客方格模式（customer check model） s是指顧客既關心購買又關心與推銷員關係的模式。美國學者R．R.布萊克和J．s．莫頓的推銷理論認為，顧客面對推銷員的推銷活動有兩個方面的考慮，一是完成購買任務，二是與推銷員建立良好關係，由此構成顧客方格模式（見圖）。

有五種類型：（1）1.1型，即漠不關心型。對推銷員和購買任務都不關心，既逃避推銷員，又對購買不敢負責，怕麻煩。（2）1.9型，即軟心腸型。特別關心推銷員，當推銷員向他們表示友善時則會愛屋及烏地購買其推銷的商品。（3）9．1型，即防衛型。對推銷員不關心，認為推銷員是不誠實的、耍嘴皮子的人，對付推銷員的辦法是精打細算、先發制人，絕不讓推銷員占便宜。（4）5．5型，即幹練型。根據自己的知識和別人的經驗來選擇商標、決定數量，其購買行為是理智型的。（5）9．9型，即尋求答案型。購買前了解自己需要什麼，所需的推銷員是能解決問題的，對商品能做客觀分析，不會提出無理要求。