基本信息
作 者： 博瑞森 編
出 版 社： 中國商業出版社
ISBN： 9787504456168
出版時間： 2006-05-01
版 次： 1
頁 數： 239
裝 幀： 平裝
開 本：
所屬分類： 圖書>>其它分類
內容簡介
擷取銷售員日常工作中常見的卻又被許多銷售員在陌生拜訪的過程中忽視的細節，加以條理化和邏輯化。因此，作為銷售或是銷售管理者的你，有理由，更有必讀閱讀《陌生拜訪細節訓練》這本書。因為通過對陌生拜訪的每一個環節中細節的闡述，向讀者解釋出了每一個細節的技巧和方法。想要成為一名卓越的銷售員，就要扎紮實實地從具體銷售細節做起，對陌生拜訪的技巧和方法予以關注、挖掘和把握，以促使銷售的成功。您可以在本書的指導下，在實際工作中做到每一個細節的完美。相信在不久的將來，您也可以作成為像喬·吉拉德一樣的偉大銷售員。
目錄
前言
第一章 陌生拜訪前的細節訓練
掌握現代銷售的“三步曲”
拜訪客戶的六個關鍵步驟
必須具備的26個好習慣
進行三個方面的自我檢測
準客戶須具備的三個條件
尋找準客戶的五個基本方法
找準購買決策者的三種方法
了解客戶及其家人的興趣
第二章 預約客戶的細節訓練
約見客戶的四個步驟
客戶拒絕約見的理由
電話預約客戶的技巧
當面預約客戶的技巧
間接預約客戶的技巧
拜訪客戶的最佳時間
通過秘書攔截的要領
第三章 推銷自己的細節訓練
銷售的兩個基本道德準則
塑造外在形象的三個方面
進門30秒要做的三件事
吸引客戶注意力的六個技巧
40種笑的10個任務
陌生寒暄的基本句式
取悅六種類型的客戶
用恭維把客戶抬高
第四章 向客戶提出建議的細節訓練
不要急於談起商品
一分鐘引起客戶的好奇心
化解客戶抱怨的三個原則
化解客戶抱怨的兩種策略
向客戶提問的三個方法
看穿客戶的購買心理
為客戶尋找購買理由
讓客戶感受到利益
成功展示產品的技巧
用數據增強說服力
讓客戶參與銷售的策略
引導客戶說“是”
做好客戶的購買參謀
與不同客戶溝通的方法
第五章 處理拒絕的細節訓練
分析客戶的拒絕原因
公有形矩絕於無形
……
第六章 化解異議的細節訓練
第七章 把握成變的細節訓練
第八章 拜訪之後的細節訓練
