內容介紹
《銷售經理的22條軍規:如何帶出高績效的銷售團隊》內容簡介：銷售管理實戰派專家仲崇玉“做自己的教練”系列又一力作。作者以自身在醫藥行業行銷與銷售管理上近20年的豐富經驗為切入點，全面揭秘銷售管理過程中在團隊建設、改善溝通、提高業績、危機應對等四大方面的行動方向，可謂是一套解決銷售團隊管理困惑的開山密碼和深刻題解。在書中，作者針對“如何帶出高績效的團隊”提出了22條簡單實用、切實有效的行動建議，系統性地回答了“銷售經理究竟應該管什麼”；同時以自己特有的深刻洞察與思考，開創性地指出銷售管理者應轉變思維，學會向方法要業績。
國內銷售管理實戰派第一書。任何一個希望將來做到銷售經理的銷售人，都可以從這套管理動作中找到有效溝通的切入點；任何一個希望更好地管理銷售經理的高階經理人，也可以找到與之有效互動的“把手”；而對於一個銷售經理，則會了解到自己究竟應該如何管理好一線銷售人，帶出高績效的團隊。
作者介紹
仲崇玉醫藥行銷和銷售管理實戰派專家，思謨醫藥行銷諮詢機構首席顧問。
擁有18年醫藥行銷和管理經驗，曾任荷蘭歐加農（現默沙東）中國銷售經理、亞太地區行銷副總監；諾華集團山德士製藥市場總監；新加坡淡馬錫投資的英維達公司市場與銷售總監，以及法國愛的發製藥公司中國總經理。
暢銷書《做自己的教練：醫藥代表的五把利劍》作者。在《銷售與市場》雜誌發表過系列文章。多次應邀在國內、國際行業峰會上做有關“中國醫藥市場準入”“醫藥行銷銷售團隊的建設和管理”等方面的演講。
作品目錄
推薦序 帶出高績效團隊的秘籍 /Ⅰ前 言 22條軍規，高績效銷售管理的養成 /Ⅳ
第一部分 團隊
第1條軍規 認清我是誰 / 003
我的立場是什麼
我是誰
我想乾什麼
我要管什麼
務實更要務虛
第2條軍規團隊質量由你決定 / 015
“高溫”環境試煉銷售人三大素質
讓那些與團隊離心離德的人離開
警惕那些破壞團隊氛圍的人
讓團隊形成良性循環
培養團隊有效分類的習慣
第3條軍規對團隊的要求統一明確 / 025
找到關鍵業績驅動因子
統一要求，不留模糊地帶
要求和資源一定要匹配
第4條軍規授權不授責 / 033
授權不是恩賜
根據團隊的特點來授權
工作性質決定授權人選
授權不是分權
放權並非放任
容易出錯的事情恰恰要授權
第5條軍規抓“例外”，帶“常規” / 043
挑出“日常”中的“常規”
找出“常規”但不屬於“日常”的事情
列出可能發生的“例外”
將“例外”事件程式化
第6條軍規輔導團隊不等於糾錯 / 051
輔導者不是老師
輔導是連續的
輔導內容的4個層級
與被輔導者共同確立輔導目標
第7條軍規有要求的地方就要有獎懲 / 059
提了要求的，就要放入獎懲系統
公司要什麼，就獎勵什麼
獎懲不要怕公開
認可與懲戒都要有的放矢
第8條軍規 獎勵制度並非萬能 / 069
確保員工對獎勵制度清楚明白
用管理方法來彌補獎勵制度的局限
確保計算獎金的數據來源可靠
第二部分 溝通
第9條軍規 溝通制度化 / 077
主動溝通
及時溝通
準確溝通
有效溝通
第10條軍規 抽象溝通具體化 / 087
溝通不是做判斷
討論中切忌沉默
點評一定要鋒芒畢露
第11條軍規 遠離6種溝通陷阱 / 101
旁觀者句型
急於過關者句型
撇清責任者句型
離心離德者句型
妄自菲薄者句型
畫地為牢者句型
第12條軍規 必要時，越級溝通 / 113
越級溝通提升組織活力
越級匯報降低組織效率
隨時為越級溝通做好準備
不該越級的要堅決制止
保護越級溝通的渠道
第三部分 業績
第13條軍規 把指標“銷售”給團隊 / 123
指標並非越高越好
與老闆討論指標不是簡單的討價還價
調整的不是指標，而是對指標的感受
讓指標設定成為一次檢驗
第14條軍規別拿銷售預測當數字遊戲 / 131
統一計量單位是基本要求
預測無反饋，不如不預測
保留預測數字，更新實際數據
影響銷售預測的幾大因素
銷售預測不只是準確就好
第15條軍規 業績不是簡單的好或不好 / 143
注重業績持續性
統一業績標準
第16條軍規最現實的增長點是打破現狀 / 149
敢於改變現有的市場格局
讓同樣的投入帶來更多增長
洞悉客戶認知和行為背後的增長機會
利用不平衡業績中的增長“勢能”
第17條軍規維持業績的資源越少越好 / 157
謹慎控制維持業績的資源
平衡短期、中期及遠期資源配置
平衡市場活動的效率和效果
把握資源和指標的正相關關係
第18條軍規不是所有客戶都需要關注 / 165
了解客戶的四大背景
剔除非目標客戶
劃出重點客戶
30%，重點客戶比例
第19條軍規分配的不是現有市場，而是市場潛力 / 177
要敢於變更市場分配
讓每個人分得的市場潛力相當
合理分配的三大原則
一三二七市場分配原則
第四部分 危機
第20條軍規 衝突未必都要化解 / 189
管理衝突
學會中立
統一目標是協調的基礎
適當創造新衝突
第21條軍規 建立應對突變的機制 / 201
慎重對待結構性費用變化
基本的業績維護費用不能動
結構性費用也不能動
錘鍊團隊的彈性和韌勁
第22條軍規 危機就是機會 / 211
不要浪費任何危機
找到變化中未變的因素
在動態平衡中主動求變
後 記 18年的銷售人生 /219
