內容簡介
通常，銷售人員總要面對潛在客戶不接電話、不回應、拒絕見面、不肯聽取自己的建議等一系列問題。這些負面現象會嚴重打擊銷售人員目標的實現，而在《銷售新人的100天行動計畫》中，讀者將學會建立自信的技巧，以使目標客戶積極回應、同意約見並最終取得銷售成功。
《銷售新人的100天行動計畫》內容簡介：對於一名專業銷售人員而言，最開始的100天是一段至關重要的旅程，在此期間，他需要一天天建立起自己的業務。
《銷售新人的100天行動計畫》的讀者對象包含銷售新手、具備一定銷售經驗、希望在現有崗位上更上一層樓的銷售專業人士，以及那些想要幫助自己的員工提升銷售能力的銷售管理人員。
作者簡介
吉米·瑞爾森（Jim Ryerson），Sales Octane公司創始人、董事長，Sales Octane是一個致力於幫助他人掌握Time-honoured銷售方法的組織。吉米的銷售事業起步於美國備受矚目的Herman Miller公司。作為《行銷雜誌》中評選的美國25位頂級銷售員之一，吉米在Herman Miller公司成功開發出了多種銷售模式。
吉米曾任Herman Miller公司辦公資源銷售經理，這是一個負責銷售辦公用品及保健品的部門，位於俄亥俄州東北部，有團隊成員52人，年銷售額1500萬美元。目前，吉米已經連續7年成為青年企業家組織以及世界企業家組織的成員，是企業家交流中的常務發言人。
圖書目錄
譯者序
序 銷售——熱愛這份職業吧
引言
本書使用方法
起步教程 打破常規思考方式(從銷售漏斗理論著手)
第1章 了解自我，影響他人
第1天 準備工作：趁早行動!閱讀、計畫制訂和計畫執行
第2天 了解自我——從自我做起——第一部分
第3天 了解自我——第二部分
第4天 如何判斷潛在客戶的行事風格?
第5天 掌控自我的期望值
第6天 銷售法則1——銷售的黃金法則：對方想要什麼，你就給他什麼
第7天 銷售法則2——人們喜歡主動型購買，討厭被動型購買!
第8天 調整行事風格
第2章 你有哪些資源?該如何利用這些資源?
第9天 整合現有資源：從現有資源著手
第10天 每一天，面向機遇，完成銷售
第11天 設定目標，明確前進方向
第12天 銷售法則3——不知不是福，無知就是無知
第13天 銷售法則4——“價值”練習：10美分換1美元?
第14天 設計試探性的提問：當個傾聽者，努力讓客戶開口
第3章 人際關係網
第15天 客戶關係：一切從打招呼開始
第16天 創建關聯：從他們的職業著手去結識你的潛在客戶
第17天 興趣愛好的關聯：了解客戶的嗜好
第18天 需求的關聯：為你的客戶帶來價值
第19天 銷售法則5——你的人際網路就是你的淨資本
第20天 銷售法則6——真正價值的創造，並不僅僅局限於你所銷售的產品和服務!
第21天 進一步接觸：了解客戶所知道的人和事
第22天 收集關聯信息：分門別類做好記錄
第23天 直接型和間接型關聯：運用自己的人際網路去幫助他人
第24天 更進一步：為獲得聯絡人信息奠定基礎
第25天 要想收穫就必須先付出：遵循這一黃金法則
第26天 銷售法則7——天下沒有免費的午餐：在工作中要承擔義務、互惠互利
第27天 銷售法則8——讚賞對方為你贏得更多回報
第28天 接觸越廣，機會越多
第29天 客戶在購買其他商品和服務的同時，也需要你的商品和服務是這樣嗎?
第30天 一流的公司擁有一流的商業線索
第31天 一流的銷售人員掌握著一流的商業線索
第4章 客戶開發
第32天 以面向未來為指導!
第33天 銷售法則9——決定命運的“物以類聚”理論
第34天 銷售法則10——業務知識、人脈和客戶!
第35天 以客戶需求為導向
第36天 不斷完善信息分享“團隊”
第37天 銷售對象評定標準：挑選合作拍檔
第38天 何時說“不”：了解銷售對象的“另一面”
第39天 客戶來源
第40天 銷售法則11——別讓調查研究害得你遲遲不肯行動!
第41天 銷售法則12——誠信就是做你承諾的事、做對客戶有益的事
第42天 你的產品或服務有什麼地方令人關注?
第43天 別讓推銷電話出現冷場
第44天 通過初次通話互建信任
第45天 運用恰當的語調打電話
第46天 打電話：就算你知道聯繫人的姓名，也要打通“把門人”這一關
第47天 銷售法則13——從接觸公司高管著手吧!
第48天 銷售法則14——創造相應的環境，尋求銷售對象
第49天 電話銷售前所需的思想準備
第50天 隔山打牛：登門拜訪，面對面地尋找銷售對象
第51天 如果客戶不回電，我們就要持之以恆
第52天 他們接電話了!
第53天 客戶拒絕你的理由!
第5章 約定
第54天 銷售法則15——壞訊息不會隨著時間的推移而好轉
第55天 銷售法則16——絕不要讓各種真相壞了你的好事。但我提醒你一句：事實就是事實，它不容否認!
第56天 是否應該確認預約?
第57天 珍惜客戶的時間，也珍惜自己的時間
第58天 對於第一印象的塑造，我們沒有第二次機會
第59天 邊走邊聊勝過呆坐而談：與客戶面對面
第60天 要事第一：準備打電話給那些有控制力的或以消費購買行為具有影響力的客戶
第61天 銷售法則17——這是一個平等的競爭環境，沒人比你更優秀
第62天 銷售法則18——眼見為實，看得見才是王道!
第63天 要事第一：打電話給順從型客戶和穩重型客戶前的準備
第64天 做筆記，用表格
第65天 大步前進!安排好時間，確認銷售進程和對方狀況
第66天 在隨後的銷售電話中，不要忽略了自己的意圖!
第67天 誰一直在談個不停?問題問得好，就有戲!
第68天 他們打算如何從你那裡購買產品/服務?
第69天 銷售法則19——為你的工作制訂計畫，然後付諸行動
第70天 銷售法則20——“要事”與“快事” 並不統一協調
第71天 沉默是金，把說話的主動權交給你的潛在客戶!
第72天 解除“痛處”，減輕“痛苦”
第73天 逆向提問與“科倫坡”法：獲取額外信息
第74天 中立式回答和否定式反問技巧
第6章 銷售心理——面對面的銷售和電話行銷
第75天 應對支配型客戶的電話行銷技巧
第76天 銷售法則21——在你追求銷售的知識時，你也在追求成功。銷售就是你的職業!
第77天 銷售法則22——努力工作：銷售的進程就是辛苦工作的過程!
第78天 應對影響型客戶的電話行銷技巧
第79天 應對穩健型客戶的電話行銷技巧
第80天 應對服從型客戶的電話行銷技巧
第81天 “我理解得對嗎?”以你的理解為內容的信件：創造責任感
第82天 推進下一步的工作：別托延，今天就打電話!
第83天 銷售法則23——正確不是目的，實現目標才是目的
第84天 銷售法則24——衡量你的期望，只有被量化才能被執行
第85天 按照客戶的行為方式選擇恰當的跟進方式
第7章 建議
第86天 強調痛處：提出建議
第8章 完成銷售
第87天 迅速、機靈、離開——應對支配型潛在客戶
第88天 停止玩笑：影響型潛在客戶的應對策略
第89天 “以其人之道，還治其人之身”，應對穩健型潛在客戶
第90天 銷售法則25——魚和熊掌不可兼得
第91天 銷售法則26——對自我預期的管理：如何說“不”
第92天 “細節，細節”——應對服從型客戶的策略技巧
第9章 客戶推薦
第93天 推薦型的見面準備
第94天 獲得推薦的見面機會
第95天 推薦請求
第96天 答謝推薦人
第10章 走向成功
第97天 銷售法則27——正確有效的練習保證完美長久的成功
第98天 銷售法則28——結果比開始更重要
第99天 銷售職業真的適合你嗎?
第100天 為你的將來樹立正確的方向!
……
