圖書信息
銷售新人心理訓練7日通 書 名: 銷售新人心理訓練7日通
作 者：許進
出版時間： 2010年8月1日
ISBN: 9787111284987
開本： 16開
定價: 35.00元
內容簡介
內容包括銷售新人觀念、心態的訓練，如何培養心理自信，客戶初識、說服、產品介紹、電話溝通、成交簽單五個方面的心理技能訓練。《銷售新人心理訓練7日通》的重要作用在於方便銷售新人用短短7天時間掌握必要的銷售心理學，同時了解讓業績倍增的銷售基本法則和技巧。
圖書目錄
前言
第1天 銷售新人觀念、心態的訓練門
今朝放下面子，明日才有面子
熱情一點，把你青春的活力“亮”出來
端正心態，成功銷售的第一步
修煉耐挫的好心態
目標就是銷售前進的方向
鎮定自若，隨機應變
心裡只能想著你的業績
訓練：消除銷售心理障礙的實戰演練
第2天 從裡到外培養心理自信/23
增強自信，不懈努力
不自信就沒有成功
行動是實現夢想的唯一方法
沒有“想要”，只有“一定要
自豪地說出你是銷售人員
勇於向困難挑戰
對產品始終保持信心
擁有毅力，突破障礙
銷售時別忘了帶上勇氣
挨家挨戶銷售而不是逃避
銷售員的字典里沒有放棄
開始你的第101次銷售
訓練：你自信嗎
第3天 客戶初識心理技能訓練/57
穿出職業，扮出風采
傾聽是銷售有力的武器
來一個精彩的開場白
銷售中別忘了帶上你的微笑
準確稱呼客戶
名片雖小，不能小看
讚美雖好，可不要過度
言談是否有字L與業績掛鈎
抓住客戶的興趣
提升個人魅力
適當製造一些懸念
買賣不成禮節在
寒暄是一種重要的禮節
訓練：最佳印象的提升策略演練
第4天 說服心理技能訓練/97
用對方可以接受的話語進行說服
說服顧客的六大基本方法
激起客戶的購買慾才能說服客戶
避實擊虛，巧化異議
說服顧客的技巧
提高說服力的七大竅門
以柔克剛俘獲對方的心
因人制宜巧言激將說服法
訓練：處理客戶異議的說服演練
第5天 產品介紹心理技能訓練/123
把自己打造成產品專家
產品介紹時的技巧及方法
站在客戶的角度思考問題並介紹產品
關於產品介紹的AIDA理論
儘可能地讓客戶親身感受產品
介紹產品時要揚長避短
避免過分誇大產品的優點
不要阻止客戶說出拒絕的理由
告訴客戶真相要巧妙
以不同策略應對客戶的不同反應
訓練：如何有效地陳述產品利益的演練
第6天 電話溝通心理技能訓練/153
富有吸引力的開頭
正確接打電話的銷售技巧
快速反應，把握要領
注意語調，給對方留下好印象
抓住顧客沉默的時機
打電話前應做好的準備
打電話的注意事項
電話約見的銷售口才
尋找最佳的理由
傳遞給客戶熱情動聽的聲音
化解客戶拒絕約見的技巧
成功應對客戶的秘書或助理
訓練：與客戶保持有效溝通的情景演練
第7天 成交簽單心理技能訓練/189
掌握銷售主動權，客戶容易“買賬”
捕捉信號，促成成交
親身示範，推進成交
把握好請求成交法的時機
適時採用從眾成交法
巧用激將成交法
選擇讓客戶說“是”的話題
用欲擒故縱成交法促成訂單
運用“鋪墊式”成交法的技巧
支持客戶反對意見成交法
訓練：快速簽單的成交演練
參考文獻/221
