基本信息
作者: 金躍軍
出版年: 2011-12-1
頁數: 320
定價: 39.9
裝幀: 平裝
ISBN: 9787515800844
內容簡介
本書通過13個章節的精彩內容闡述，逐一向讀者介紹推銷大師喬·吉拉德本人在推銷過程中的成功經驗、方法以及策略，並輔以推銷大師本人以及其他人推銷成功或者失敗的案例，旨在幫助所有推銷員能不斷提升自我的銷售能力。在推銷過程中要始終堅持客戶至上的原則，將客戶的利益放在第一位，堅持誠信，不斷創新，從而在激烈的競爭中不斷超越自我，，走上銷售的巔峰！本書語言通俗、章節結構合理、層次分明、可讀性強、實用性強，幫助推銷員從“菜鳥”推銷走向成功，是推銷從業人員的案頭必備書！
目錄
前 言 1
第一章 名片滿天飛 6
——向每一個人推銷自己 6
打造美好的第一印象 6
讓自己具有可售性 8
100%地推銷你自己 10
努力創造奇蹟，敢於與眾不同 12
喜歡上自己，化不滿為稱讚 14
消除對大人物的恐懼心理 16
讓名片成為銷售的“輕騎兵” 18
像發名片一樣發禮品 20
與客戶同步 21
記住別人的名字和面孔 23
上門進行推銷 25
第二章 點燃你的激情 27
——發自內心熱愛自己的職業 27
啟動體內的發動機 27
一次只做一件事 29
把簡單的事情重複做 30
遠離怠慢工作的小圈子 32
利用充電器充電 34
推銷員要熱愛自己的職業 36
點燃的你的激情 38
永保進取心 40
每一天都要耐心工作 42
讓客戶感激你 44
第三章 蓄勢待發 45
——機會只眷顧那些有準備的人 45
良好運用肢體語言 45
培養自身職業素養 47
隨時儲備自己的知識 50
用好習慣塑造自己 53
精通自己所銷售的產品 54
對時間進行合理規劃 56
設定目標，讓自己成為專業人士 59
自信，你必不可少的氣質 60
培養敏銳的觀察力，練就非凡的親和力 62
聰明而不是勤勞地去工作 64
有效的TDPPR公式 66
第四章 銷售中，永遠遵循250定律 68
——不得罪任何一個客戶 68
每個人的背後都站著250個人 68
怎樣抓住那個“1” 70
不和“陌生人”做生意 72
未成交的顧客也很重要 74
把每一個人都當成最有價值的顧客 75
到魚多的地方去打魚——鑑別準客戶 77
“情緒談判”不可忽視 78
抬起頭來向每一個人微笑 80
第五章 掌握拜訪的技巧 82
——通向成功之門由此打開 82
尋找潛在客戶 82
明確約見對象，儘可能全面了解客戶 84
制定訪問計畫 86
檢查隨身工具箱 88
做一個懂禮儀的人 90
說好第一句話 93
客戶的時間也很寶貴 95
“悄然”接近客戶 96
讚美你的客戶 99
第六章 學會傾聽 100
——感受顧客的內心想法 100
傾聽是一項精緻的藝術，是銷售的一大法寶 100
利用傾聽發覺顧客的需求 103
應付各種“刁鑽”的客戶 104
適度沉默，適當恭維，適時強調 107
要掌握的12項傾聽法則 108
第七章 保持誠信 110
——良好的信譽更容易贏得顧客的認同 110
誠實能夠贏得客戶的信任 110
誠實是相對的 111
不要掩蓋產品的缺點 113
塑造誠實的推銷員形象 114
真心與顧客交朋友 115
兌現你的承諾 118
展示公司的良好信譽 120
第八章 突破異議 121
——牢牢駕馭銷售的主動權 121
銷售，當從被拒絕時開始 121
“考慮考慮”不等於拒絕 123
聽懂顧客異議背後的潛台詞 125
不要與客戶爭辯 128
讓客戶無法拒絕 130
化解顧客的價格異議 133
善於處理客戶的各種藉口 135
喬式處理拒絕14法則 138
第九章 心理博弈 140
——激活客戶的購買慾望 140
了解顧客所需，設定顧客期望值 140
積極營造客戶的需求氛圍 142
做顧客感興趣的事情 143
幫助顧客找到潛在需要 145
一次演示勝過一千句話 147
引導顧客作出決定 149
用產品的味道吸引顧客 152
抓住顧客的“從眾”心理 154
讓顧客“二選一” 155
讓顧客親身參與 157
第十章 促成交易 158
——快速成交背後的9個秘密 158
緊緊抓住有決定權的人 158
克服成交的心理障礙 160
促成成交的其他辦法 162
時刻提醒自己不要急於求成 165
學會識別成交信號 167
製造緊迫感促使顧客成交 169
把握報價的最佳時機 172
為成交做好心理準備 173
及時傳遞愛的信息 176
第十一章 堅持每月一卡 177
——售後是新銷售的開始 177
推銷的開始是在成交之後 177
每月一卡，保持與客戶的定期聯繫 179
物超所值的服務 181
服務比產品更重要 183
不要害怕顧客的抱怨 184
客戶的投訴不是壞事 186
給顧客寫封信 188
不要忘記那些瑣碎的服務 190
義務為顧客服務一輩子 191
第十二章 實施獵犬計畫 193
——讓客戶幫助你尋找客戶 193
讓“獵犬行動”從身邊開始 193
去認識更多的人 195
不斷發展人脈資源 197
老客戶是座金礦 199
要求客戶為你引薦 201
一個很小但強有力的銷售工具 203
第十三章 每天淘汰舊的自己 204
——在超越中不斷成長 204
比昨天多銷售一點點 204
訓練自己的超強競爭力 206
選擇競爭對手做自己的目標 207
用心熟悉對手，並尊重自己的對手 208
每天進行自省 211
追隨著夢想不斷超越自己 212
比自己的榜樣還努力 214
