圖書信息
出版社: 經濟管理出版社; 第2版 (2006年11月1日)
平裝: 514頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 7802077036
條形碼: 9787802077034
尺寸: 26 x 18.5 x 2 cm
重量: 798 g
作者簡介
宋炳方，男，山東臨清人。經濟學博士，銀行客戶管理專家，著名培訓講師。曾在政策性銀行、商業銀行和政府金融管理部門工作，具有豐富的銀行從業經驗，是我國銀行業中較早從事客戶經理理論研究、實踐操作並取得豐富成果的專業人士之一。
著作主要有《駕馭集團——企業集團的形成、組織與戰略》(專著，1998年)、《銀行客戶開發與管理》(合著，負責總撰，1998年)、《銀行客戶培育與維護》(專著，2001年)、《與政府官員談地方金融》(專著，2005年)。此外，《資本市場業務：商業銀行業務創新的重要方向》等一批文章獲得全國性獎勵；執筆的“銀行客戶開發與管理系列講座”曾在《金融時報》上連載。引起普遍好評。
內容簡介
《銀行客戶經理培訓教程(修訂版)》是作者在總結客戶拓展實際工作經驗基礎上專門針對銀行客戶經理而撰寫的一本著作，旨在幫助銀行客戶經理增強客戶拓展技能，提高客戶拓展成效。《銀行客戶經理培訓教程(修訂版)》以如何培訓一個適應銀行發展及客戶需要的客戶經理為主線，以客戶拓展流程、客戶經理制度和銀行產品管理為主要內容，從培訓途徑與方式的介紹入手，以培訓效果的評價作為結束。全書結構新穎，理念超前，內容全面，資料詳實，以實用性、針對性見長，既可作為銀行客戶經理培訓的專門教材，也可供銀行客戶經理及金融業有關行銷人員日常閱讀。
《銀行客戶經理培訓教程(修訂版)》以如何培訓一個適應銀行發展及客戶需要的客戶經理為主線，以客戶拓展流程、客戶經理制度和銀行產品管理為主要內容，從培訓途徑與方式的介紹入手，以培訓效果的評價作為結束。《銀行客戶經理培訓教程(修訂版)》結構新穎，內容全面，資料詳實，具有很強的實用性。
目錄
第一篇 培訓途徑與方式
第一章 圖書的選擇與閱讀
一、選擇與閱讀圖書的基本原則
二、可供客戶經理閱讀的圖書
第二章 案例的整理與觀摩
一、大型客戶的綜合開發
二、以財務顧問為核心帶動全面產品行銷
三、向客戶提供資產重組專項財務顧問
四、篩選優質客戶進行重點開發
五、由淺入深地建立合作關係
六、通過特色服務培育存款客戶
七、為集團客戶建立集團結算網
八、建立集團結算網並提供授信業務
九、統一授信額度的行銷與切分
十、逐步與客戶建立戰略合作關係
十一、參與客戶舉辦的招標活動
十二、實行品牌形象與產品交叉銷售的良性互動
十三、運用票據產品連通企業上下游
第三章 培訓班的設計與運作
第二篇 客戶拓展流程
第四章 確定客戶發展戰略
一、競爭環境分析
二、內部條件分析
三、在銀行與競爭環境的平衡中確定客戶拓展戰略
第五章 搜尋和選定目標客戶
一、銀行客戶的分類
二、搜尋目標客戶的方法
三、目標客戶的確定
第六章 拜訪客戶
一、拜訪客戶前的準備工作
二、實地拜訪客戶
三、提高拜訪的效果
第七章 圍繞客戶進行調研
一、客戶調研的原則
二、制定調研計畫
三、確定調研內容
四、設計調查表格
第八章 識別客戶風險
一、客戶風險的類型
二、客戶風險的識別與評估
第九章 評估客戶價值
一、工商企業類客戶的價值評價
二、金融同業類客戶的價值評價
三、項目價值評價
第十章 與客戶建立合作關係
一、明確合作領域
二、向客戶推介合作領域
三、搞好擬推介產品的定價與綜合收益測算工作
四、設計作業方案
五、與客戶進行談判
六、起草協定文本
七、簽署金融合作協定
八、合作事項的具體運作
九、合作關係的定期評價
第十一章 客戶關係的維護
一、維護客戶關係的基本方法
二、強化同客戶的合作關係
三、加強客戶風險的管理
四、重視對客戶關係的管理
第三篇 客戶經理制度
第十二章 客戶經理管理
一、客戶經理的工作性質
二、客戶經理的工作職責
三、客戶經理的資格認定
四、客戶經理的工作理念
五、客戶經理的薪酬管理
六、客戶經理的工作方式
七、國外銀行的客戶經理管理
第十三章 客戶經理的素養與知識
一、客戶經理的基本素質
二、客戶經理的基礎知識
三、客戶經理的專業知識
第十四章 客戶經理的專業技能
一、客戶經理的基本技能
二、調查、分析與展業技能
三、投標技能
四、分析報告撰寫技能
五、客戶服務方案設計技能
六、財務報表分析技能
七、現金流量表編制技能
第四篇 銀行產品管理
第十五章 銀行產品的功能創新與市場推廣
一、銀行產品創新
二、銀行產品的戰略選擇
三、銀行產品的行銷推廣
第十六章 基礎性銀行產品品種與運作
一、負債類銀行產品及運作
二、資產類銀行產品及運作
三、涉外類銀行產品及運作
四、結算類銀行產品及運作
五、資金交易類銀行產品及運作
六、金融服務類銀行產品及運作
七、金融衍生與離岸銀行產品及運作
第十七章 創新性銀行產品品種與運作
一、開辦創新性銀行產品的基本構想
二、公司重組業務
三、財務顧問業務
四、公司再造業務
五、槓桿融資業務
六、管理顧問
七、併購顧問
八、投融資顧問
九、企業診斷
第十八章 同業類銀行產品品種與運作
一、商業銀行與其他銀行的合作
二、商業銀行與證券公司的合作
三、商業銀行與基金管理公司的合作
四、商業銀行與保險公司的合作
第五篇 培訓效果測評
第十九章 水平測試
一、測試範圍
二、客戶經理水平測試題
三、參考答案及部分答案解說
第二十章 實戰演練
一、專業性案例背景材料
二、綜合性案例背景材料
第二十一章 行銷業績測定
一、客戶拜訪效果分析
二、行銷業績考核
後記
