內容簡介
如何準備談判？如何進行談判？如何結束談判？如何建立可持續的夥伴關係？如何使用談判創新創造價值？以上將引導我們：構築業務創新和談判策略的長遠發展目標使談判範圍擴大，試圖管理好意料之外的事，而不是僅僅保持系統地控制。
作者簡介
馬努埃利安.威爾博，職位：全球市場與業務發展部門主管。部門：汽車與航空航天部。機構：敦豪集團全球客戶方案部。馬努埃利安女士是談判、創新管理、戰略發展、國際市場推廣及傳訊方面的專家。現在擔任一家跨國公司全球行銷及業務拓展部總監。她領導著與來自歐洲，中東，非洲，亞太，美洲等地區的資深合夥^進行國際談判的工作，也是管理領域的知名研究員，幾個歐洲組織的教授和講習教師。
圖書目錄
引言
第一部分 跨文化談判介紹
第一章 文化的含義9
第一節 什麼是文化？9
第二節 冰山理論10
第三節 文化的層次11
第四節 文化的影響12
第五節 民族中心主義陷阱14
第六節 文化差異管理15
第二章 跨文化GPS：一種文化分析工具18
第一節 跨文化GPS——一個分析模型18
一、時間考量10
二、規則、價值觀和價值導向21
三、個人、行為和決策考量22
四、空間和地域考量23
五、組織24
六、活動25
七、不確定性考量25
八、反應模式26
九、交流和關係模式26
第二節 運用跨文化GPS決定一個姿態28
一、文化解讀的一般調查問卷28
二、文化解讀的商業問卷調查33
第三節 談判中運用跨文化GPS時需要考慮的因素34
一、避免過於簡單的二元方法34
二、避免文化、意識形態、個性間的混淆34
三、文化評估34
第四節 結論36
第二部分 跨文化談判方法
一、SNA方法簡述37
二、跨文化視角下的SNA方法40
第三章 成功跨文化談判的關鍵44
第一節 確保權力平衡對你有利44
一、權力等級及其使用45
二、能夠影響權力平衡的關鍵策略列表46
三、引導性和結構性談話策略47
四、論證博弈策略50
五、案例研究53
第二節 營造談判氛圍54
一、時間55
二、空間56
三、心情58
四、自信和自尊的重要性59
五、案例研究60
第三節 掌控談判進程64
一、談判階段劃分及其策略內容64
二、案例研究67
第四節 保持在談判區69
一、積極考慮一個退路——最佳替代69
……
第三部分 自我評估和將構想付諸實踐
