基本介紹
內容簡介
一些企業天真地以為後續服務不重要，也影響不到自身未來的發展。殊不知，正是它們這種無所謂的態度斷送了自身的發展——降低了區域市場占有率。
劉峰的《贏在市場占有率》就是從市場的角度出發，深入透徹地分析企業發展中所遇到的問題以及為贏得市場占有率應採用的策略方法，並從不同方面展開詳細闡述，比如，打造適合區域作戰的行銷隊伍、打造適合區域競爭的產品、運用合理的價格戰體系、打開所有的區域渠道、進行最有效的區域促銷、打造有區域特色的服務、打造有局部影響力的品牌。可以說。以上這些是企業提高區域市場占有率不可或缺的因素，在它們的共同作用下，企業才可能成功，才可能贏得市場占有率。
作者簡介
英國約克大學碩士北京博士德管理顧問公司培訓師北京汪中求細節管理諮詢有限公司諮詢顧問、培訓講師具有五年管理諮詢項目和管理培訓經驗，兩年上市公司管理經驗。對企業的戰略規劃、組織轉型、項目管理、管理流程最佳化、行銷規劃等擁有豐富的專業知識、項目經驗及管理實踐。曾為大紅鷹、中石油管道、上海惠普、皇明太陽能等大型企業提供專業培訓服務。
媒體推薦
維基百科
市場占有率是判斷企業競爭水平的重要因素。在市場大小不變的情況下，市場占有率越高的公司其產品銷售量越大。同時由於規模經濟的作用，提高市場占有率也可降低單位產品的成本、增加利潤率。李奧·貝納美國廣告大師
占領市場必先占領消費者的心靈。彼得·德魯克美國著名企業管理大師
任何企業都不可避免地參與激烈的市場競爭。在這種情況下，只會出現兩種結果：生存，或者消亡。通常，那些在競爭中得以生存的企業也是那些能夠贏得市場占有率的企業。
圖書目錄
第一章 提高區域市場占有率——中小公司的成功秘訣
1．產品創新策略為何能提高企業產品的市場占有率?
2．中小企業如何迅速提高市場占有率
3．廣告和售後服務：提高區域市場占有率的利器
4．以價格為主導的擠占策略憑什麼能提升市場占有率?
5．中小企業贏得目標市場競爭依靠的是什麼?
6．吃透市場占有率的四大指標
7．內外兼修才能在新市場中占據一席之地
8．如何應對顧客的個性化需求?
第二章 打造適合區域作戰的行銷隊伍——最能鞏固局部優勢的成功琺則
1．為什麼說中小企業選拔人才要從區域性人才選起?
2．行銷隊伍為何選擇熟悉本區域發展特徵的人?
3．外地行銷人才為何“水土不服”?
4．鞏固局部優勢需要行銷隊伍在該區域大顯身手
5．不適合區域作戰的行銷隊伍為什麼會使中小企業陷入困境?
6．什麼樣的行銷人才是優秀的區域性人才?
第三章 打造適合區域競爭的產品——最具成長潛力的競爭對策
1．北京家具為何在“品種全、價格低”方面輸給了香河?
2．為何產品的區域性越高，就越能成功?
3．在北京，青島啤酒為何賣不過燕京啤酒?
4．為什麼說地方性產品往往更具成長潛力?
5．區域性產品為何總受到“眷顧”?
6．競爭制勝的法寶：尋找市場的空白點
第四章 運用合理的價格戰體系——最能維特地域競爭優勢的策略
1．拼的不是功能性，而是價格
2．價格體系的合理與否決定著競爭力的持久性
3．一毛錢就能決定企業在區域市場中的生存地位?
4．誰在價格上喪失主動，誰就喪失了競爭優勢
5．價格是衡量地域競爭激烈程度的關鍵因素
6．合理巧妙的價格競爭讓企業在市場競爭中得勢又得利
第五章 打開所有的區域渠道——最能統籌全局的“秘密武器”
1．迅速打開區域渠道，才可以統籌全局
2．沒有渠道的競爭為何是不成功的?
3．不是誰的價格最低，誰的產品就賣得最好
4．站在客戶角度做產品，是打開銷售渠道的有效方法
5．實施“以一當十”的區域渠道發展攻略
第六章 進行最有效的區域促銷——最能奪回區域市場的王遒
1．利用顧客求實惠的心理實施價格促銷
2．促銷戰略永遠是占領市場的最快手段
3．有效促銷才是奪回競爭優勢的法器
4．促銷的最終目的是讓顧客感覺“有利可圖”
5．在區域內促銷的最大好處：重拾競爭力
6．在區域市場中，促銷是組織“侵略”、對抗“反侵略”的有力武器
第七章 打造有區域特色的服務——最樸實的經營之道
1．超乎想像的服務為何受人青睞?
2．既然認為顧客就是上帝，就讓顧客找到上帝的感覺
3．學會使用特色化的服務語言和服務方式
4．不是所有顧客都需要主動服務
5．永恆的經營聖經：服務至上就能贏得市場
6．為什麼說企業賣的不是產品，而是售後服務
第八章 打造有局部影響力的品牌——最有效的市場占有琺則
1．記住：沒有調研就沒有發言權
2． 打造產品品牌是占領市場的重要任務
3． 為何打造產業集群能促進區域經濟發展?
4． “名牌效應”為什麼能提升區域經濟競爭力?
5． 發現競爭對手的戰略空白：釋放品牌價值的構成要件
6． 為什麼說區域品牌有著持久而旺盛的生命力?
文摘
8如何應叉刁顧客的個性代需求？
伴隨著網際網路時代的到來以及網路的高速發展，顧客主導、競爭日益激烈以及快速變化的市場已經是現代企業經營所必須面對和適應的生存環境。在新環境中，單一性需求的市場早已消失，而無差異化目標市場的戰略也以失敗告終，這讓大眾化的市場區隔戰略取得的效果微乎其微。中小企業不斷地滿足個性化方面的需求，這就意味著要靈活應對未來不可預測的變化，在應對外界帶來的激烈的動盪局面時要做到迅速反應，只有這樣才能適應社會的發展，同時也能占據市場份額。
在面對外界不可預知的變化時，企業唯一可行的策略就是讓自身的發展和現實相互適應。在很大程度上，相互適應就意味著企業要隨著外界變化進程的推進而迅速做出反應，以適應其發展變化。這就是企業的軟實力——環境應變能力。在這個彰顯價值的時代里，市場的活力在很大程度上取決於顧客的個性需求，只有顧客才是企業時刻需要關注研究的對象。
很多時候，顧客可能隨時會“冒”出一些稀奇古怪的想法，甚至是讓人難以理解的個性需求，企業應該如何應對這種情況？這就要求企業能夠快速地將顧客提出的個性需求有效地轉化成自身的價值創新。通過創新，牢牢掌控顧客的心理，並提高顧客的忠誠度。而實現這些目標，需要企業用強大的軟實力去支撐。
可以說，企業自身的軟實力對於資源的整合從某些方面來講具有很強的方向性，它的起點是未來趨勢的預見，而終點則是價值上的創新。企業在資源整合上存在兩層含義：一層是大方向，另外一層是小方向。所謂的大方向，指的是經濟的未來發展情況，例如經濟的全球化、世界信息化等，這從發展趨勢中可以看到；而所謂的小方向，指的是價值創造顯現出來的微觀方向，比如因為科技進步、技術創新以及客戶需求發生根本性改變而引發的價值轉移等情況，這從市場或者客戶那裡可直接得到。
事實上，中小企業和顧客之間的競爭，最直接的體現就是企業在環境方面的應變力。環境方面的應變力在很大程度上決定了企業在資源整合方面的趨勢，也可以將其理解為直接面對顧客的軟實力方面的較量。這就向企業提出了一定的要求：企業要具備一個具有全新結構的、由個別顧客需求引發的、決定企業運行方向的、能夠有效應對連續變化的內部系統。
企業解決複雜適應系統問題最有效的手段就是將其分解以及簡化到最低的層次，然後從最低層次的規律變化中推導出一些較高層次的規律。這就好比一曲複雜而悅耳的樂曲，它由少量而簡單的音符重複且巧妙地組合在一起而形成了完整的樂曲。我們可將適應性企業系統進行模組化分解，使它成為資產模組和能力模組的一種集合體，也就是將其資產以及能力組織成可以被動態配置為一次性價值鏈的一種全新的模組系統。
在現實生活中，較高層次的軟實力被看成價值上的創新，但企業在理解顧客產生的創意之前，有必要以較淺層次的軟實力，也就是環境應變力為出發點，儘可能詳盡地摸清顧客心裡最真實的想法，然後再進行價值方面的創新。很多時候，趨勢預見在一定程度上決定了企業在未來發展戰略上所具有的高度確定性，而價值方面的創新則最大限度地體現了企業的創意性以及預見性。企業較高層次的軟實力的最顯著的表現是持續的創意能力，它就好比一個巨大的“創意庫”，一旦發現了客戶自身的潛在需求，“創意庫”就開始整合資源，將軟實力發揮到極致水平。
研究發現，企業生產的相當一部分新產品源於顧客所提出的創意，而不是從企業內部研發活動中產生出來的。因此，對於發展中的企業來說，非常有必要將顧客看成一個合……
P39－41
序言
對於很多企業來說，在某個區域能打造自身品牌並贏得市場占有率無疑是最令它們興奮的事情，而這些企業也朝著這個方向努力著。但它們實際取得的成績並不理想，不僅沒能如願以償地做大自己的品牌，相反，還讓自身在市場中的發展遭遇“寒冬”，甚至在激烈的市場競爭中失去了屬於自己的那一塊“領地”。
美國著名企業管理大師彼得·德魯克認為，企業的成長過程實際上就是贏得市場占有率的過程。在他看來，任何企業都會不可避免地參與到激烈的市場競爭中。在這種情況下，只會出現兩種不同的結果：生存或者消亡。通常，那些在競爭中得以生存的企業也是那些能贏得市場占有率的企業。
其實，對於一個想要做大區域市場的企業來說，擁有適合區域競爭的產品絕對是不可或缺的因素，因為產品自身就是企業實力的表現。從經驗上來看，擁有質量過硬、性能優異產品的企業大多可以迅速占據一定的市場份額，而那些缺少適合區域競爭產品的企業在發展中遭遇到的阻力則會越來越大，如果它們連凸顯自身實力的產品都不能向外顯示的話，占有市場份額只能是痴人說夢而已。
但是，僅有產品還遠遠不夠，還需要有一支適合區域作戰的行銷隊伍。通常，行銷團隊對於企業發展來說同樣具有非常重要的作用。因為企業的行銷團隊好比將企業產品推向市場的“中介者”，如果缺少它的話，企業產品將很難被用戶熟知，如此一來，也就很難讓企業在區域發展中占有優勢地位了。
而與行銷隊伍相呼應的還有企業的區域渠道以及區域促銷。因為這些都可以看成是對企業產品推向市場的有效促進與強有力的補充。可以肯定的是，渠道廣、促銷多的企業．將其產品推向市場後被用戶所接納的程度遠遠要高於那些渠道少、促銷少的企業。也正因為這樣，其才造成這些企業在市場競爭中的發展處境的不同。
可以說，企業為了最大程度獲得市場占有率進行的促銷大多會通過價格體系開展下去。因為在用戶看來，市場中哪家企業的產品可以提供更為優惠的價格，就更容易對其產生好感，進而產生購買行為。可以肯定的是，市場競爭中那些懂得用價格體系吸引用戶的企業，往往最受用戶歡迎，同時也能迅速提高市場占有率。
除了以上這些因素之外，企業能否打造有區域特色的服務對於自身發展的作用也不言而喻。在市場中或許會看到這樣的情況：一些企業以其具有競爭力的產品和價格吸引到用戶之後，本以為這樣就可以有效占領某個地區的市場，於是不注重服務方面的提升。在這種情況下，企業早期吸引到的用戶也會隨之流失，最終失去原本屬於自己的市場份額。這種情況在現實中並不少見，一些企業天真地以為後續服務不重要，也影響不到自身未來的發展。殊不知，正是它們這種無所謂的態度斷送了自身的發展——降低了區域市場占有率。
本書就是從市場的角度出發，深入透徹地分析企業發展中所遇到的問題以及為贏得市場占有率應採用的策略方法，並從不同方面展開詳細闡述，比如，打造適合區域作戰的行銷隊伍、打造適合區域競爭的產品、運用合理的價格戰體系、打開所有的區域渠道、進行最有效的區域促銷、打造有區域特色的服務、打造有局部影響力的品牌。可以說。以上這些是企業提高區域市場占有率不可或缺的因素，在它們的共同作用下，企業才可能成功，才可能贏得市場占有率。
其實，贏得市場占有率說難也難，說容易也容易。難的是，企業在發展中能夠真正重視以上這些因素；容易的是，企業完全可以通過“照搬”以上這些方法來實現自身的發展。企業能否贏得市場占有率還要看其自身的行動，但不得不說的是，如果企業在贏得市場占有率的過程中總想著找捷徑，或許會在短時間內獲得一時成功，但難以長久發展，而那些腳踏實地謀求發展的企業才可能迎來發展的曙光，也才能更持久地贏得市場占有率。
