費比推銷模式

費比模式的突出特點是事先把產品特徵與優點及帶給顧客的利益等列出來印在卡片上，這樣就能使顧客更好地了解有關內容，節省顧客產生疑問的時間，減小顧客異議的內容。

費比模式是由美國奧克拉荷大學企業管理博士、台灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的。“費比”是FABE的譯音，FABE則是英文字母Feature(特徵)、Advantage(優點)、Benefit(利益)、Evidence(證據)的第一個字母。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有有高度、可操作性很強的利益推銷法。它通過四個關鍵環節，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而順利地實現產品的銷售。
費比模式的四個步驟：
1、把產品的特徵(Feature)詳細介紹給顧客。推銷人員在見到顧客後，要以準確的語言向顧客介紹產品特徵。特徵的內容有產品的性能、構造、作用、使用的簡易及方便程度、耐久性、經濟性、外觀優點及價格等。如果是新產品則應更詳細地介紹；如果產品在用料或加工工藝方面有所改進的話，也應介紹清楚；如果上述內容多而難記，推銷人員應事先列印成廣告式的宣傳材料或卡片，以便在向顧客介紹時將其交給顧客。因此，如何製作好廣告材料或卡片便成為費比模式的重要特色。
2、充分分析產品優點(Advantage)。費比模式的第二步驟是把產品的優點充分地介紹給顧客。它要求推銷人員應針對在第一步驟中所介紹的特徵，尋找出其特殊的作用或者是某項特徵在該產品中扮演的特殊角色、具有的特殊功能等。如果是新產品，務必說明該產品開發的背景、目的、必要性以及設計時的主導思想、相對於老產品的差別優勢等。當面對的是具有較好專業知識的顧客，則應以專業術語進行介紹，並力求用詞精確簡練。
3、盡數產品給顧客帶來的利益(Benefit)。第三步驟是費比模式最重要的步驟，推銷人員應在了解顧客需求的基礎上，把產品能給顧客帶來的利益，儘量多地列舉給顧客。不僅講產品外表的、實體上的利益，更要講產品給顧客帶來的內在的、實質上的利益；從經濟利益講到社會利益，從工作利益講到社交利益。在對顧客需求了解不多的情況下，應邊講解邊觀察顧客的專注程度與表情變化；在顧客表現關注的主要需求方面更要多講多舉。
4、最後以證據(Evidence)說服顧客購買。推銷員在推銷中要避免用“最便宜”、“最核算”、“最耐用”等語句，因為這些詞語會令顧客反感而顯得無力。因此，推銷人員應以真實的數字、案例、實物等證據，讓證據說話，解決顧客的各種異議與顧慮，促成顧客購買。
費比模式的突出特點是：事先把產品特徵、優點及帶給顧客的利益等列出來印在卡片上，這樣就能使顧客更好地了解有關內容，節省顧客產生疑問的時間，減少顧客異議的內容。正是由於費比模式具有這一特色，它受到了不少推銷人員的推崇，幫助不少企業取得了銷售佳績。