貨比三家策略

貨比三家策略， 貨比三家策略，即在談判某筆交易時，同時與幾個供應商或採購商進行談判，以選其中最優一家的做法。貨比三家，即在談判某筆交易時，同時與幾個供應商或採購商進行談判，以選其中最優一家的做法。此策略廣為人知，也是商場上的千古信條，

基本信息

• 中文名：貨比三家策略

• 應 用：商場
• 方 面：談判交易
• 類 型：策略

，即在談判某筆交易時，同時與幾個供應商或採購商進行談判，以選其中最優一家的做法。貨比三家，即在談判某筆交易時，同時與幾個供應商或採購商進行談判，以選其中最優一家的做法。此策略廣為人知，也是商場上的千古信條。
某項目因兩個賣主談判態度不同，且條件也有異，買主便與態度積極、條件基本滿意的一家草簽了契約。在正式簽訂契約之前，態度不積極的一家又主動找上門來，希望繼續合作。為了妥善處理“草簽契約”的約束性、兩個賣方之間的關係，買方請來兩個賣主同時在兩個房間就關鍵條件進行談判，買方主談輪流交換兩個賣方的條件，直到最後一方無力列出新條件為止。僅用了幾個小時就結束了談判，仍然選擇第一家賣主。不過，通過新一輪的貨比三家的談判，買方又比原來的條件多得到15萬套產品的試車材料、5人免費考察、連續3年代銷 30%產品等優惠條件。
貨比三家策略的具體做法是：邀請同類產品的賣方或所需同類產品的買方，同時展開幾攤的談判，將各攤的條件進行對比，擇優授予契約。這種“貨比三家”策略，在運用時應注意如下幾個問題：
、所選對象要勢均力敵，比起來才有勁。若比較對象力量不均，就應製造可比之處，使各家均有信心去爭取交易。例如，有專長的中小企業，可與綜合性的大企業集團比專業特長。
、時間安排，要便於分組穿插談判，且可及時將各組談判結果匯總。時間安排包括日程、方式和人員的安排。
、對比的內容要科學。由於“貨比三家” 的策略客觀造成工作量大，評比工作複雜，因此，應有快捷統一的評比方法和內容，以減少重複、不準確的工作，避免個人感情的影響。
、平等對待參加競爭的各對手，但在談判的組織上應有突破重點。平等與各參加競爭的對手談判是信譽的需要，重點突破是談判全局的需要，兩者缺一不可，相輔相成。
、慎守承諾。對於評選出的結果應慎守承諾，如遇落選競爭對手捲土重來，雖然其結果會帶來好處，但應慎用該機會。
首先，對明文選中的對象應承擔一定的信譽上的義務，且應充分知曉其原因，才能重新審議。即便決定再談，應把出新價的任務賦予捲土重來者，當該方新的條件有明顯的優勢時，再約被選中一方談；若不太有優勢，則不必重談。約已被選中的一方再談時，可以“啟發式”誘導，或委婉地表示重新審議成交條件，也可以“要求式”明確要求重審成交條件。不過，兩者均非強制，只是從說服鼓勵的角度來堅持重審的必要性。如果被選中的一方在回響後其條件仍優於要求重談者，就可以結束談判；如劣於重談者，可再給被選中一方一次機會。在這次努力之後，若差距不大，則仍選原成交者，若重新要求談判者的條件十分明顯地優於原成交者，則不得不改變選擇的決定。不過，善後的處理工作要做細。
、在多家採購者聯合向多家賣者談判時，應由有權威的單位統一起來，形成聯合對外的機構，如同對特殊談判主持人的要求一樣，做到統一對外，統一技術要求，統一對外談判策略。同時，還應有嚴格的紀律，以保守機密，各盡其職。