談判要素

談判要素是指構成商務談判活動的必要因素，它是從靜態結構揭示經濟談判的內在基礎[1]。

談判要素的組成

談判要素，通常由談判當事人、談判議題和談判背景三個要素組成。

1、談判當事人

談判當事人是指參與商務雙方派出的人員。另外，有些商務談判是一種代理或委託活動，代理人充當賣方（或買方）的發言人，在買賣雙方中起中介作用，在這種情況下代理人也成為商務談判的當事人。當事人是商務談判的主體。

2、談判議題

所謂談判議題，是指談判需商議的具體問題，是各種物質要素結合而成的各種內容。談判議題是談判的起因、內容和目的並決定當事各方參與談判的人員組成及其策略，所以，是談判活動的中心。沒有議題，談判顯然無從開始和無法進行。

3、談判背景

談判背景是指談判所處的環境，也就是進行談判的客觀條件。任何談判都不可能孤立地進行，而必然處在一定的客觀條件之下並受其制約。因此，談判背景對談判的發生、發展、結局均有重要的影響，是談判不可忽視的要件。

談判要素的聯結方式

1、先發制人式，即一方主動、限定議題，使對方處於客體地位。

2、後發制人式。即一方開始暫時被動，轉而占據主體地位。

3、雙方對等式，即互為客體，議題通過協商而產生。