圖書信息
出 版 社：企業管理出版社
出版時間：2011-4-1
IS B N：9787802557758包 裝：平裝
內容簡介
心理誘導術不同於其他銷售技巧。普通的銷售技巧一般而言非常形式化，容易學習和模仿。然而心理誘導術涉及到人複雜的心理活動，不僅需要銷售者具有敏銳的經濟頭腦，還要有豐富的心理知識和高超的為人處事能力。《誘導你的顧客》由王力可編著，就將帶你進入這樣一個充滿心理奧妙和銷售技巧的世界，與你分享一個又一個出色的銷售人員秘而不宣的“讀心”技巧，教給你如何深入剖析顧客心理、輕鬆達成交易的心理誘導方法。
目錄
誘導術第一式：攻破顧客第一道心理防線
1．1 了解自己在賣什麼
1．2 優秀的銷售員不能這樣思考
1．3 與慣性思維說再見
1．4 用“心理暗示術”牽著顧客鼻子走
1．5 廣告誘導——玄機不可泄露
1．6 報價的心理技巧
1．7 給自己營造成功意象
1．8 走出消極心理的陰影
誘導術第二式：顧客是誰
2．1 顧客想做上帝
2．2 知己知彼——如何了解客戶
2．3 投其所好，投其所需
2．4 見什麼人賣什麼貨
2．5 要說就要先聆聽
誘導術第三式：接近顧客
3．1 打造完美第一印象
3．2 巧妙開場白增添印象分
3．3 做自己的情緒管理師
3．4 營造氣氛，利用環境進行誘導
3．5 溝通無極限
3．6 信任是購買的基礎
3．7 情感誘導術
3．8 演示誘導術——次示範勝過萬語千言
3．9 幫顧客挑選商品，而不是向顧客推銷商品
誘導術第四式：套牢顧客
4．1 魔法式推銷語言
4．2 肢體會說話——巧用身體語言誘導
4．3 欲擒故縱誘導術
4．4 學會“威脅”顧客
4．5 先推銷理念再推銷商品
4．6 不要對顧客施加太大壓力
4．7 如何消除顧客疑慮
4．8 如何面對拒絕
4．9 如何道歉
4．10 從顧客抱怨開始銷售
4．11 顧客接受推銷的心理階段及應對技巧
誘導術第五式：挖掘顧客
5．1 良好的人際關係助你挖掘到潛在客戶
5．2 放好“馬後炮”——售後服務要保質保量
5．3 誠信——桃李不言下自成蹊
5．4 拒絕貪婪，細水長流
5．5 列名單，找朋友——聚集人氣才能聚集財氣
誘導術第六式：你不可不知的顧客心理
6．1 顧客都喜歡做VIP
6．2 顧客都喜歡被恭維
6．3 顧客都想占便宜
6．4 顧客都有從眾心理
6．5 顧客都愛面子
6．6 顧客不喜歡的推銷方式揭秘
誘導術第七式：心理誘導術實戰演練
7．1 電話銷售心理誘導術
7．2 就是要教你“詐”
7．3 包裝誘導術
7．4 巧用激將術
7．5 沉默是金——無聲勝有聲
7．6 讓第三張嘴說話
部分章節
其實這樣的一幕在百貨公司、商場裡經常上演。特別是某些類型的產品，如電子、電器類產品，本來就型號多、功能繁雜多樣，更新速度更是非常快，但是由於店員太忙，以及公司教得不仔細等原因，多數銷售人員無法專精於自己銷售的產品。
對一個還沒有決定買哪一種產品的消費者而言，想要比較一些不同品牌的差別在哪裡，應該是最基本的要求，但是當他們在需要滿足這個基本要求的時候遭到碰壁，購買慾望自然大大退減。有誰會想要在一家連自己的店員都不知道產品性能的店鋪里購買商品呢？連店員都不明白這件產品如何使用，自己這個外行就更不明白了！店員連產品性能都不熟悉，這家店鋪的可信度實在不高！連自己在賣什麼都不清楚，怎么能為消費者負責呢……諸如此類的抱怨和疑惑隨之產生，如果銷售者不了解自己的產品，就會給顧客留下極差的心理印象，在顧客的第一道心理防線中，你就已經被清場出局了。
對於一位銷售人員來講，工作太忙，時間太緊，產品種類太多，功能太雜，難以記住，更新太快，換代不斷，還來不及與時俱進……這些都不能成為理由，作為一名專業的銷售人員，用這些理由來搪塞都可說是不合格的。任何種類的工作都一樣，想要專精，都要靠自己的毅志力以及努力去學習，才能成為自己的東西。你專精的商品知識不是替公司學習，而是為你自己學習。因為，你的工作是透過你的商品知識給客戶利益，協助客戶解決問題。因此，你必須刻意地、主動地、從更廣泛的角度，專精你的商品知識。從顧客心理的角度來說，銷售人員對產品從內到外的了解和詳細介紹是顧客對產品形成的第一印象，也是一塊試金石。了解自己究竟在賣給顧客什麼東西，是銷售者必須具備的基本素質。
根據銷售人員對產品的了解水平，可以把銷售人員分為四個等級，分別是初級、中級、高級和專家級。對照這幾個等級的特點，看看你屬於哪個等級？
初級：對自己銷售的產品一問三不知，只會對客戶說三句話：我們的產品質量高；我們的售後服務好；我們的價格比別人便宜。這些人中要么是沒有接受過任何產品培訓的新銷售人員，要么是一些認為銷售就是吃吃喝喝加回扣就可以搞定的老銷售人員，其實後者也慢慢發現：10年前這幾招還很靈，但現在似乎不起作用了。
中級：受過系統的產品培訓，對產品的特性、優點和利益非常清楚，有時還背的滾瓜爛熟，碰到客戶能脫口而出。但他們的問題是：不能真正地傾聽；試圖過多地介紹產品優勢和利益。
