圖書信息
出版社: 經濟管理出版社; 第1版 (2007年9月1日)叢書名: IT信息化行業行銷實戰叢書
平裝: 247頁
開本: 16開
ISBN: 9787509600108
條形碼: 9787509600108
尺寸: 23.6 x 16.6 x 1.6 cm
重量: 358 g
作者簡介
丁興良國內第一位針對工業品行業的大客戶行銷培訓講師，現任上海軒企業管理諮詢有限公司首席培訓專家，創辦了國內首家“IMSC工業品行銷研究中心”。2005年榮登“中國人力資源精英榜”，並被《財智》雜誌評為“傑出培訓師”，是《前沿講座》、《支點國際》、《時代光華》的特邀專家，歷任英維思集團（中國）銷售部副總經理、Johnson&Johnson銷售部經理、上海凱泉水泵資深銷售顧問、清華大學總裁培訓班特聘顧問、美商博思能訓練中心研修授證PMP管理課程訓練師。具有六年專業培訓經驗。在國外接受了國際銷售培訓機構TACK講師認證。在全國各地為數以千計的銷售人員做過“大客戶服務、大客戶行銷、大客戶管理、大客戶銷售、項目性銷售與漏斗管理、行業性解決方案”等系列銷售課程。龍丁健畢業於重慶大學市場行銷專業，曾任慧聰網路有限公司商務經理。目前在某國內大型科技公司業務部擔任部門經理，有多年的IT與通信解決方案銷售經驗，長期致力於解決方案行銷與銷售績效管理的研究與諮詢工作，同時是電腦商網、博銳管理網、全球行銷網等知名行銷網站的“銷售績效管理”專欄作家。
內容簡介
解決方案行銷屬於B2B銷售模式中的一種，通過更為專業和複雜的銷售諮詢能力，為客戶的需求提供解決性的方案。在政府採購、工業品採購、IT軟體採購中，長期以來活躍著一大批從事解決方案行銷的企業，如IBM、甲骨文、HP、SAP、思科、HUAWEI等。從服務於什業的高級需求出發，很多該類型的企業正在商業經濟中扮演著改變商業規則和管理模式的領導者角色。滙豐銀行作為一家在82個國家設有5500個分支機構，擁有15萬名員工，並為超過2500萬名客戶提供服務的大型金融機構，其業務系統的核心是通過一個E-CRM去幫助股東創造價值、提升利潤和降低成本，並由此贏得更多的客戶。IBM作為一家優秀的解決方案提供商，通過其豐富的金融行業經驗和先進的IT產品為滙豐提供了一個先進的電子銀行系統。在解決方案行銷市場中，諸如此類的案例幾乎每天都在上演，著力於追求優秀的企業，在與具有共同卓越追求的解決方案的提供商之間的合作，共同推動著商業模式與管理模式的創新和進步，從而最重要的是：在此過程中讓我們的最終的消費者獲益！目錄
1 行業信息化發展過程和前景預測1.1行業基本知識
1.1.1信息、信息化與信息化行銷
1.1.2行業客戶的定位
1.2行業信息化發展過程和前景預測
1.2.1行業信息化的發展過程
1.2.2行業信息化的前景預測
1.2.3抑制行業客戶信息化發展的障礙
2 解決方案行銷的需求分析
2.1IT廠商的需求分析與定位
2.1.1解決方案行銷中的消費者與消費者行為
2.1.2行業客戶需求分析
2.2行業經理的需求分析
2.2.1間接需求分析與直接需求分析
2.2.2直接需求分析的管理原則
3 IT行業需求的市場區隔與目標市場選擇
3.1解決方案行銷的市場區隔
3.1.1市場區隔
3.1.2市場區隔的需要
3.1.3市場區隔的原則
3.1.4市場區隔的程式
3.1.5解決方案行銷的市場區隔
3.2競爭優勢的確定
3.2.1如何建立競爭優勢
3.2.2速度，才是競爭制勝之道
4 解決方案行銷如何進行有效的市場拓展
4.1“人”還是“產品”
4.1.1市場拓展是企業最驚險的一跳
4.1.2市場拓展的決定力量是“人”還是“產品”
4.1.3市場行銷不是萬能的，“產品”如何在市場拓展中成為決定性力量
4.1.4市場拓展系統的其他因素
4.2市場拓展圖
4.2.1市場拓展圖
4.2.2新產品的新市場的拓展策略
4.2.3舊產品在新市場的開展策略
4.3信息化行業市場拓展策略
4.3.1行業市場的發展預測
4.3.2行業市場的拓展策略
5 實施IT行業客戶系統解決方案
6 IT行業型解決方案的五個系統流程分析
7 項目型銷售的流程管理——“天龍八部”
8 IT行業解決方案推廣的技巧
9 IT行業解決方案的工具篇
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