課程背景
行銷是企業經營管理的核心命脈，是企業實現利潤，保證現金流的關鍵一環。然而，往往缺少切實可行的理念和方法去實現我們的行銷計畫。在市場的開拓中，缺乏高度凝合的目標、缺乏切實可行的市場開發方案；目前中國企業分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如製造商缺乏對分銷渠道的統籌設計和調整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系，成熟產品渠道各環節利潤空間少、積極性不高等問題困擾著製造商也困擾著各級經銷商；在市場推廣的過程中，手段單一、成本高昂，效益低下，成本投入與預期收益嚴重失衡等等一系列問題都在困擾著企業
主辦單位
[培訓課程]
行銷管理、人力資源管理、財務管理、國際註冊高級行銷管理師認證
[業務領域]
提供人力資源、市場行銷、品牌建設、財務管理、生產運營及企業中高層團隊管理領域的諮詢、輔導和培訓業務。
[服務形式]
（1）全國巡迴專題講座（公開課）：傳遞最新的管理理念及實戰經驗；打造模組化通用管理培訓課程。
（2）國際執（職）業認證協會（IPCA）認證課程《國際註冊高級行銷管理師》：權威認證，國際、國內雙證頒發。
（3）會員制服務：為企業提供系統的全年模組化通用管理培訓課程；共69堂現場課程。
（4）內訓：為企事業單位量身打造，深度設計各級管理者的專業培訓。
（5）顧問式諮詢：為企業打造全面的培訓體系，提供高、專、精（高定位、專業化、精細化）的諮詢服務；為企業把脈診斷，持續跟蹤！
[“三目一體”培訓諮詢服務模式]
一目：經驗之眼；經驗是企業的骨骼。在很大程度上決定著企業的成敗！基於此，在培訓體系中始終滲透著豐富的案例解析。與各管理者分享經典案例（包括：成功的案例與失敗的案例）的成與敗！案例教學是我們一貫秉承的培訓理念。我們著力打造“案例酒會”、“案例沙龍”、“案例體驗”等自由式、個性化、創新性的“頭腦風暴”培訓方式。力爭使客戶達到“取其精華、去其糟粕”的效果！
二目：知識之眼；知識決定高度！管理者個人能力的提升、個人價值的體現是由學識所決定的。知識是企業心臟。三目啟智竭力打造成管理理念領航者。通過現場培訓、一對一內訓及顧問式諮詢為企事業單位灌輸最新的管理理念及管理方法！努力把中國企業塑造成先進理念的踐行者！
三目：心靈之眼；和諧是企業基業常青的基礎！構建和諧型企業，打造高效的管理團隊需要從心理層面挖掘！心靈是企業的血液。只有企業內部“群心合力”，企業才能獲得持續發展的生命力！只有心智統一的企業，才能保持對外的張力！三目啟智公司力求從中國傳統文化中吸收營養，並結合國外優質的人文教育理念；著力為企業打造高素養的管理團隊！三目啟智定期組織“心靈交流系列會議”：交流企業文化；探討中國傳統文化的人文修養之道及世界其他國家的人文秉承！
開發與分銷管理
行銷渠道開發與分銷系統管理
第一章 渠道管理的基本概念
第一節 渠道的定義
第二節 代理商與經銷商
第三節 VAR的概念
第四節 什麼是集成商
第五節 渠道發展趨勢
第二章 渠道選擇
第一節 戰略目標與渠道管理
第二節 為什麼需要渠道——渠道的作用
第三節 渠道的分級體系
第四節 渠道資源從哪裡來
第五節 渠道選擇標準與程式
第六節 渠道選擇的博弈
第七節 互動：渠道選擇模擬遊戲
第三章 分銷系統管理
第一節 分銷渠道商的作用
第二節 如何與分銷渠道商下達指標
第三節 分銷的出口管理
第四節 分銷的庫存管理
第五節 數位化分銷管理系統
第六節 演練：根據給定報表制定渠道管理計畫
第四章 渠道管理實務技巧
第一節 渠道管理的制度與實施
第二節 制裁渠道的5大手段
第三節 如何防止惡性內斗
第四節 如何防止跨區域衝突
第五節 自主行銷與渠道行銷的統一
第六節 渠道管理的博弈
第七節 互動：渠道管理模擬遊戲
第五章 渠道支持與發展
第一節 渠道的發展階段
第二節 渠道的客戶服務管理
第三節 每個階段渠道需要的支持
第四節 渠道需要的培訓
第五節 渠道大會與客戶年會
第六節 榮譽與實惠
第七節 現場演練：假如你給渠道做培訓
第六章 如何做一個優秀的渠道管理者
第一節 渠道眼中的優秀銷售
第二節 幫助渠道獲利
第三節 推動渠道人員走向成功
第四節 解決渠道困難
第五節 現場討論：如何做一個好的渠道管理者
業績倍增的策略
銷售業績倍增策略與技巧
第一章 揭開沉睡兩千年的“行銷黑匣”：業績原柱
第一節 雅典娜智慧啟示：“帕台農神廟”行銷秘義
第二節 全世界中小型企業失敗最主要的原因？
第三節 隧道式視野VS漏斗式視野：行銷“組合拳”
工具：企業行銷效益等級考評表
第二章 業績平台：關鍵行銷視野
第一節 東北虎和鯨魚的生存差別：市場區隔化
第二節 消費品市場、企業市場的主要細分變數
第三節 極度競爭時代的生存之道：產品差異化
第四節 “與眾不同”：尋找差異化的九大方法
案例：YKK、非常小器、“犀利哥”
第三章 最最佳化：業績增長優勢思維
第一節 深度測試：你不可不知的營收——檢查你的銷售來源
第二節 “最最佳化”行銷盈利公式：年營業額公式
第三節 業務幾何增長準則：業績增長三極戰略
企業成長問卷：30個倍增成效的測試力量
第四章 十大績效成長黃金策略：成就極限業績
第一節 提出“獨特的銷售主張”：不可替代的唯一
第二節 提供“客戶無法拒絕的誘惑”：風險逆轉策略
第三節 開啟“企業爆量增長之據”：獵犬計畫
第四節 發動“KAM攻勢”：前端打平，後端獲益
第五節 建立“主客兩益”關係：競爭→競合→競予
第六節 鑄造“行銷基石”：領著顧客購買之手
第七節 鏈就“個性化服務質量環”： 服務質量管理白金方案
第八節 發展“縱橫雙向”銷售模式：向上銷售和交叉銷售
第九節 開採“未被挖掘的金礦”：針對現有客戶的行銷活動
第十節 亮出“最犀利的行銷武器”：反市場行銷
工具： 獨特的銷售主張（USP）設計、客戶推薦系統、通過細分法甄別企業關鍵客戶、尋找合作夥伴的
思路、捕捉顧客服務質量感知與期望的多維度量表
第五章 終極績效真理：學著變得不可戰勝
第一節 最卑劣的商業秘密！：“潛規則”之惑
第二節 “行銷十宗罪”&“行銷十誡”
第三節 獲取最大的槓桿：公司最寶貴的資產！
模擬實戰演練：“超級行銷組合”大競拍
行銷與戰略轉型
深度行銷與戰略轉型
第一章 感覺經濟撲面而來，戰略轉型成為必須
第一節 我國已經進入一個偉大的復興時代——戰略轉型期
第二節 感覺經濟的市場地位與發展趨勢
第三節 新型企業與核心能力
第四節 轉型期的企業危機與生存
第五節 變革時代的中國市場行銷
第六節 市場轉型——市場結構調整與消費結構轉型
第七節 行銷轉型——更深層面的競爭已經開始
第八節 戰略轉型——每股收益最大化已不是企業戰略要求的第一指標
第二章 認知比事實更重要
第一節 不是市場需求不足，而是有效供給不足
第二節 決定價值的不是實體產品本身，也不是新技術本身
第三節 生產車間製造的增值價值不足10%
第四節 絕大多數人購買時的選擇不是由價格所決定
第五節 價格心理與價格、價值心理與持續發展和持續購買
第六節 人的本性決定一切！我們可以改變人！
第三章 行銷創新——從舊行銷哲學死路上快逃！步子要大一點，要開一點！
第一節 行銷本身就是執行
第二節 與市場變化相對應的行銷策略發展的三個階段
1、以行銷機能為重點
2、以行銷管理策略為重點
3、以策略性行銷為重點
第三節 以消費者價值為核心的需求研究
第四節 創造需求的市場行銷思路
第五節 感覺價值的製造模式與策劃思路
第六節 創造價值的策劃與概念的套用思路
第七節 產品核心的定位策略與服務戰略
第四章 全新品牌的策劃思路
第一節 品牌化策略性行銷
第二節 品牌策劃與品牌表演的案例
第三節 策略性行銷規劃的流程
第四節 優質產品的概念策劃思路
第五節 價值品牌的效能策劃思路
第六節 名牌產品的勢能策劃思路
第七節 文化品牌的傳播策劃思路
第八節 以美譽度為基礎的文化傳播策略
第九節 以消費者價值特徵為核心的品牌策略
第十節 以領導者品牌地位為特徵的品牌運作
管理及銷售技巧
成功管理及銷售經銷商網路方程式
第一章 企業成功經行銷售管理應有的布局
第一節 成功經銷的生存空間
第二節 成功經銷的Company Vs. 3Cs原則
第三節 行銷戰略及行銷組合的基本布局
第四節 經銷商應有的基本概念及理解
第二章 企業經銷渠道經銷商的經營與管理
第一節 經銷商的功能及作用
第二節 建立經銷商網路的選擇與決策
第三節 渠道經銷商的激勵與配合
第四節 對經銷商控制及管理的辦法
第三章 企業成功銷售經銷商的辦法
第一節 企業銷售人員對經銷商的溝通
第二節 引導經銷商的方法
第三節 如何和經銷商達成共識
第四節 如何制約及管理經銷商
第四章 企業對經銷商的輔導及支持
第一節 影響經銷商業績的因素
第二節 經銷商的企業行銷戰略
第三節 經銷商的市場競爭優勢
第四節 經銷業務環境的變化因素
第五章 經銷商應如何提升自我的銷售業績
第一節 經銷商的行銷戰略及銷售計畫
第二節 經銷商銷售人員素質的重要性
第三節 經銷商銷售人員整體水平的提升
第四節 經銷商銷售人員的激勵與管理
第六章 案例探討
案例一 海爾的行銷網路
案例二 通用電器以“實際存貨”系統來支持它的經銷商
案例三 美國玩具反斗城的渠道衝突
案例四 IBM的經銷渠道衝突
案例五 經銷商對製造商的反制――沃馬特公司
案例六 其他實用案例
第七章 學員實際工作問題的探討及解答
