目錄
行銷員(國家職業資格5級) 第一節市場調研
一、區分市場調研的種類
二、確定市場調研的內容
三、制定市場調查的步驟
四、進行直接調查
第二節市場購買行為分析
一、分析消費者市場
二、分析組織市場購買者
第三節銷售機會與威脅分析
一、分析市場環境
二、分析銷售機會
三、分析銷售風險
第二章行銷策劃
第一節制定銷售計畫
一、協助編制銷售計畫
二、進行簡單的銷售預測
三、確定銷售目標
四、確定行銷員的銷售目標
五、進行市場區隔
第二節產品策劃
一、分析和評價產品組合
二、企業產品的展示策劃
第三節渠道策劃
一、建立經銷體系
二、選擇經銷商
三、批發商管理
四、零售商管理
第四節市場推廣策劃
一、實施銷售促進方案
二、利用優待券促銷
三、利用折價優待促銷
四、利用集點優待促銷
五、利用贈送樣品促銷
六、利用POP廣告促銷
七、確定人際交往策略
八、協助組織公關活動
第三章產品銷售
第一節尋找與訪問客戶
一、圈定客戶範圍
二、尋找客戶名單
三、擬定約見事宜
四、正式約見客戶
五、詳細介紹產品
第二節商務洽談
一、商務談判報價
二、選擇報價術
三、商務談判要訣
第三節試行訂約
一、分析客戶異議的類型
二、分析顧客異議的原因
三、處理顧客異議
四、識別購買信號
五、建議締結契約
第四節貨品管理
一、驗收入庫商品
二、進行商品分類
三、訂貨管理
四、發貨管理
五、退貨管理
六、商品運輸管理
七、終端管理
第四章客戶管理
第一節客戶服務管理
一、分析客戶服務的類型
二、提供周到的客戶服務
三、不斷提高服務質量
第二節客戶信用管理
一、分析信用銷售的可行性
二、統計應收賬款
三、管理與控制應收賬款
四、運用討債策略進行討債
第三節客戶關係管理
一、建立客戶檔案
二、篩選客戶
三、運用ABC法管理客戶
四、堅持客戶關係管理的原則
參考文獻
書摘
第一章市場分析
市場屬於商品經濟的範疇，是商品經濟的產物。有商品生產和商品交換的地方，就有市場。從微觀的角度出發，可以將市場看作是商品交換的場所，而從巨觀的角度上可以把市場看作是所有生產關係的總和。
在市場行銷觀念中，企業的目標應該是滿足特定市場的需求。為了達成交易，企業必須首先要進行市場調研，了解市場的需要，分析購買者的特徵。然後設計並生產合適的產品或服務，並通過渠道傳送到客戶手中。因此，企業的第一步工作應該是進行市場分析，充分了解市場。對於行銷員來說也是如此，了解市場、了解購買者是推銷工作的前提．只有做好了充分的準備工作，行銷員的推銷工作才會變得十分簡單。
第一節市場調研
要進行銷售，行銷員必須充分了解客戶、了解市場，他們可以藉助市場調研達到這個目的。通過調研，行銷員不僅能夠了解到巨觀環境的一些趨勢，而且能夠明確公司所選定的目標市場的各種特點，尤其是自己所針對的那部分客戶的需求和背景。
一、區分市場調研的種類
行銷人員進行市場調研，其主要任務是收集、評估、傳遞管理人員制定決策所必需的各種信息。企業管理人員常常請求市場研究部門從事市場調查、消費者偏好測驗、銷售研究、廣告評估等工作。研究部門的工作主要側重於特定問題的解決，即針對某一特定問題正式收集原始數據，加以分析、研究，寫成報告供最高管理層參考。市場調研有很多種類，根據不同的標準，可以進行不同的劃分。
（一）按市場消費商品的目的分類
根據市場消費商品的目的不同。可分為消費者市場調查和生產者市場調查。
1消費者市場調查
這裡所說的消費者。是指以滿足個人生活需要為目的的商品購買者和使用者，是最終消費者。所以，消費者市場也可稱為最終消費者市場。
