內容簡介
市場屬於商品經濟的範疇，是商品經濟的產物。有商品生產和商品交換的地方，就有市場。從微觀的角度出發，可以將市場看作是商品交換的場所，而從巨觀的角度上可以把市場看作是所有生產關係的總和。在市場行銷觀念中，企業的目標應該是滿足特定市場的需求。為了達成交易，企業必須首先要進行市場調研，了解市場的需要，分析購買者的特徵。然後設計並生產合適的產品或服務，並通過渠道傳送到客戶手中。因此，企業的第一步工作應該是進行市場分析，充分了解市場。
目錄
第一章市場分析
第一節市場調研
一、區分市場調研的種類
二、確定市場調研的內容
三、制定市場調查的步驟
四、進行直接調查
第二節市場購買行為分析
一、分析消費者市場
二、分析組織市場購買者
第三節銷售機會與威脅分析
一、分析市場環境
二、分析銷售機會
三、分析銷售風險
第二章行銷策劃
第一節制定銷售計畫
一、協助編制銷售計畫
二、進行簡單的銷售預測
三、確定銷售目標
四、確定行銷員的銷售目標
五、進行市場區隔
第二節產品策劃
一、分析和評價產品組合
二、企業產品的展示策劃
第三節渠道策劃
一、建立經銷體系
二、選擇經銷商
三、批發商管理
四、零售商管理
第四節市場推廣策劃
一、實施銷售促進方案
二、利用優待券促銷
三、利用折價優待促銷
四、利用集點優待促銷
五、利用贈送樣品促銷
六、利用POP廣告促銷
七、確定人際交往策略
八、協助組織公關活動
第三章產品銷售
第一節尋找與訪問客戶
一、圈定客戶範圍
二、尋找客戶名單
三、擬定約見事宜
四、正式約見客戶
五、詳細介紹產品
第二節商務洽談
一、商務談判報價
二、選擇報價術
三、商務談判要訣
第三節試行訂約
一、分析客戶異議的類型
二、分析顧客異議的原因
三、處理顧客異議
四、識別購買信號
五、建議締結契約
第四節貨品管理
一、驗收入庫商品
二、進行商品分類
三、訂貨管理
四、發貨管理
五、退貨管理
六、商品運輸管理
七、終端管理
第四章客戶管理
第一節客戶服務管理
一、分析客戶服務的類型
二、提供周到的客戶服務
三、不斷提高服務質量
第二節客戶信用管理
一、分析信用銷售的可行性
二、統計應收賬款
三、管理與控制應收賬款
四、運用討債策略進行討債
第三節客戶關係管理
一、建立客戶檔案
二、篩選客戶
三、運用ABC法管理客戶
四、堅持客戶關係管理的原則
參考文獻
