圖書信息
出版社: 經濟科學出版社; 第1版 (2011年12月1日)
外文書名: Red-Hot Selling Power Techniques That Win Even the Toughest Sale
平裝: 194頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 9787514109849
條形碼: 9787514109849
尺寸: 23.8 x 17 x 1.6 cm
重量: 399 g
作者簡介
作者:(美)保羅·S·戈德納 譯者:馮曉娜
內容簡介
可以改變銷售員一生的銷售秘籍！
銷售可以是全世界最能啟迪你的智力、回報最為豐厚的職業之一。很少有人能在其專業領域中比那些頂尖的銷售人員賺得多，也沒有多少人每天都有機會進行從無到有的創造性工作。從事銷售工作，你便有機會運用所有智慧，提供令客戶滿意的解決方案。
將保羅·S·戈德納所著的《血拚銷售(與虎謀單的魔法技巧)》中的魔法技巧付諸實踐，你就有機會成為公司乃至行業內最棒的專業銷售人士。無論你是想迅速從事銷售事業，還是想再創輝煌的銷售業績，現在就開始閱讀《血拚銷售(與虎謀單的魔法技巧)》吧，它將為你的銷售事業和經濟收入帶來質的飛躍！
目錄
第一部分 世界級銷售計畫
第一章 尋找潛在客戶計畫：保持銷售管道中
充滿銷售機會
計畫是生活的自然組成部分
你是自己所負責區域的CEO
銷售計畫要點
尋找潛在業務計畫
分配你的時間
計畫範例及其變化形式
舉個實例
最後一點想法
第二章 區域計畫：銷售計畫流程的核心
大客戶策略
大客戶策略的作用
銷售成功的秘訣
大客戶策略是如何奏效的
建立銷售區域常見的幾個錯誤
大客戶策略何以奏效
實施大客戶策略
衡量潛在客戶購買潛力的方式
如果不做高端市場將怎樣
決定客戶量
運用80/20法則預估區域計畫的規模
創建客戶清單
從這裡出發
第三章 客戶計畫：銷售計畫“三重冠”的第三層
你的客戶計畫
你應該保留多少客戶計畫
如何對待潛在客戶
工作量如何
客戶開發周期
明確客戶需求，找準公司定位
從小額交易開始
向著大額交易前進
成為主要供應商——但是沒有那么快……
拓展客戶滲透力
成為受信顧問
銷售探索流程
採購與購買
技術審查
發起購買的主管
終端用戶
“三重冠”獲得者
第二部分 銷售計畫的高效實施
第四章 尋找潛在客戶：消除高峰——低谷銷售
掌握實時信息
劃分潛在客戶的優先順序
ABC電話頻率
推銷電話講稿
愉快的問候
商務問題
開放式後續問題
推銷電話的結尾
監控進程
完成通話的類型
會議邀請
得到的機會
持之以恆．尋找有說服力的理由
第五章 銷售探索流程：通向成功的關鍵
探索流程概述
超越非“是”即“否”的必要性
準備工作是關鍵
會議管理備忘錄
會議目標
策略
會議議程
獨特賣點
下一步
第六章 處理異議：方法簡單
異議的數量其實有限
異議處理範例
價格異議
競爭異議
舉出實際或合成的參考事例
“補充”的局限性
“會有效嗎”類異議
“現在不用”類異議
異議處理矩陣
第三部分 贏取勝利的收尾策略
第七章 銷售收尾：不為人知的秘訣
作為收尾技巧的銷售計畫
通過尋找潛在客戶計畫實現槓桿效果
區域計畫對銷售收尾的影響
客戶計畫的後續效應
銷售計畫在整個銷售流程中的槓桿作用
作為收尾技巧的銷售實施
是培養關係，而不是結束關係
向未來的交易邁進一步
協商式銷售流程
客戶與銷售員的合作關係
完成協商式銷售流程
收尾句
第八章 建議書的獲勝秘訣
介紹和客戶需求
你的解決方案
抓住你的讀者
打價格戰不是可持續發展戰略
提高你作為特殊需求供應商的可見度
保羅單數法則與多數法則
填補更換供應商成本
我們並非總是“門外漢”
管理客戶的觀念
為什麼要選擇你
工作進度表
投資總結
比較投資選擇
向客戶展現你的解決方案的唯一途徑
警告：防止客戶設陷阱
參考案例
如何合成案例
最好的參考案例
新產品參考案例
最後的重點：
受聯繫限制的建議書
第九章 成功的銷售演講
做第一個演講者還是最後一個，這是一個值得考慮的問題
提高演講技巧
始終做標準設定者
做第一個接觸客戶的人
準備一個效果不凡的銷售演講
了解個人偏好
允許客戶參與
展現你的解決方案
演講過程中的客戶異議
準備工作是關鍵
總結客戶選擇你的理由
讓客戶承認增加的價值
銷售關係中的價值
重要提醒
給客戶一個具有說服力的行動理由
放緩決定所引起的機會成本
做計算
注意始終跟進
第十章 十大最佳銷售策略
策略1：銷售是一個過程
策略2：銷售時間管理
策略3：保持銷售管道儲備充足
策略4：大客戶策略
策略4a：大客戶策略的引申理論
策略5：客戶開發周期
策略6：計畫——最好的銷售收尾策略
策略7：監控進程
策略8：管理客戶觀念
策略9：做好準備工作
策略10：通向成功的路線圖
