其人其事
漂亮的姑娘不需要太招搖
在記者的採訪過程中，薄西來先生一直不願意透露今年上半年法拉利和瑪莎拉蒂車型在中國的實際銷量，即使記者用了激將法——拿另一豪華跑車保時捷總是高調面對媒體來做對比時，薄西來仍然保持著自己獨有的低調，只是含蓄地說了句“漂亮的姑娘不需要太招搖”。在他看來，法拉利和瑪莎拉蒂的在華銷量固然很重要，但卻不是最重要的事情。他一再強調，今年這兩個品牌的銷量增長是非常客觀的，“不然我就不會在這個位置上繼續坐下去”，看起來比較嚴肅的薄西來也有幽默的一面。
其實薄西來的銷售工作做得是相當不錯的，價格高達300 萬人民幣的法拉利跑車一年在全球只生產4000多輛。而去年在中國就銷售了近100輛。除了銷量，薄西來更為自豪的是其擴展經銷網路的能力。在為法拉利工作之前，薄西來先後在杜卡迪摩托公司（義大利博羅尼亞）和杜卡迪日本公司工作過。在此期間，其擴大了杜卡迪在中東地區的業務，在南非和南美建立了新的進口商，更為重要的是其負責組建了杜卡迪在日本的子公司。在日本期間，其表現出了非常出色的組建銷售網路的能力，也正是因為如此，薄西來先生加入法拉利公司後不久，就被派到了中國的合資銷售公司來擔任總經理。在短短一年不到的時間內，其迅速發揮了自己的優勢。法拉利·瑪莎拉蒂汽車國際貿易（上海）有限公司於 2004年8月正式註冊成立，是法拉利和瑪莎拉蒂品牌汽車在國內惟一授權進口商和總經銷商。目前該公司已在中國最重要的10個城市建立了12個銷售及服務網點。薄西來表示，通過這個強有力的經銷網路，中國市場在未來三年內有望成為法拉利和瑪莎拉蒂的全球第5或第6大市場。
薄西來近一年的工作時間，薄西來對中國市場有了自己獨特的看法，這裡的豪華車市場是與眾不同的。首先這裡的法拉利/ 瑪莎拉蒂的消費者比歐洲市場要年輕10歲，大約在35-45歲之間。“這因為中國人的財富來得快，在歐洲現在財富積累的速度已經比較慢了。”那么法拉利會不會因為中國的消費者與眾不同而做出特別的改變呢？對於記者的提問薄西來給出了肯定的答案——法拉利和瑪莎拉蒂都是具備自己獨特個性的汽車品牌，無論在哪個市場都是一樣的。但因為中國的消費者對交車時間一般都有比較急的要求，因此法拉利總部為了表示對中國市場的重視，將車子的交車周期定為6個月左右，而在其他市場，這一周期則是18個月。
這就是中國市場的第二個不同了，那就是消費者還不是特別成熟老練。法拉利和瑪莎拉蒂都是每年只生產五六千台車的個性品牌，在國內都是為車主一輛輛量身定製的，但中國消費者卻很少會使用這種個人選擇的權力，他們似乎更喜歡像買賓士和寶馬那樣交了錢立即開回家。“他們通常認為及時交車是帶來滿意度的最重要因素，總是希望一次付款地買走展廳里的現車。”但薄西來認為隨著消費市場的不斷成熟，中國的消費者也會很快順應潮流的，會懂得享受更個性化的服務的。
買法拉利更重要的是享受服務
薄西來在描述自己客戶定位的時候，饒有興致地想像了那個年輕的身影：他富有、充滿活力、愛運動而且時尚。事實上，中國法拉利購車者和世界其他地區的法拉利車主在特徵上已經越來越相似。全球新一代富翁的性格特徵，就是喜歡嘗試新事物，並以自己的消費品位傳遞個人魅力。而薄西來認為法拉利車主另一重要個性就是懂得享受服務，畢竟作為超級跑車的客戶，購買法拉利已經不僅僅是經濟屬性的要求，更是在社會地位、個人風格和獨特體驗的集中追求。
在談到法拉利/ 瑪莎拉蒂為中國車主提供的服務，薄西來並沒有做太多的誇耀，他只是簡單舉了兩個例子——第一，作為總經理的他，本人就能夠記得40%的法拉利中國車主的名字，和所有車主做朋友，這一點無論是法拉利的老總還是普通的銷售員都牢牢記在心裡的事情。另一個例子就更具體了，那就是法拉利的車主們經常會搞一些高檔次的聚會，常常會一幫朋友一起開著豪華汽車集體出遊。這時法拉利就會派專門的技師予以陪同，不管發生了什麼問題，哪怕是車主朋友的車子出現了問題，技師都將第一時間予以解決。同時薄西來表示在市場擴展初期階段，如果在中國銷售的法拉利和瑪莎拉蒂車子出現問題的話，法拉利總部的高級技師將第一時間從義大利飛過來，在最短的時間內予以解決。同時所有的中國車主還將得到專業的賽車培訓，這是法拉利提供的增值服務。薄西來還幽默地表示，為客戶提供優質服務一定要做到連客戶的夫人喜歡穿什麼顏色的衣服都要知道，而他的銷售員們也正往這一方向發展著。
“瑪莎拉蒂和法拉利在中國不會分網銷售，”對於記者的提問薄西來明確表示。瑪莎拉蒂和法拉利的關係因股份變革而變得撲朔迷離。1998 年，法拉利購買瑪莎拉蒂100%股權，但2005年4月瑪莎拉蒂和法拉利公司正式分離，瑪莎拉蒂股權回歸至菲亞特集團，法拉利則仍然作為菲亞特集團下面一個獨立的公司，由此，兩個公司分別成為菲亞特集團下面兩個獨立的經營體並存。“菲亞特集團下面包括菲亞特汽車、法拉利、瑪莎拉蒂和阿爾法羅密歐。瑪莎拉蒂離開法拉利之後，可以和阿爾法羅密歐進行更多技術方面的合作，因為從品牌和產品的定位上來說，兩者更有合作空間，目前雙方已成立了一個新項目的研發團隊。”薄西來介紹說。“而法拉利和瑪莎拉蒂之間是不存在競爭的，因為他們完全是針對不同細分市場的兩個品牌。法拉利是純正頂端跑車，瑪莎拉蒂在豪華轎車裡面是頂尖的車型，”薄西來說，“雖然分家，但法拉利和瑪莎拉蒂之間的技術合作並未間斷，現在瑪莎拉蒂仍然從法拉利引進發動機。”“法拉利知名度非常高，而瑪莎拉蒂則非常的實用，兩者在一起銷售可以起到非常好的互補促進作用！
