基本信息
作 者：陸豐
出 版 社：機械工業出版社
出版時間：2012-4-1
版 次：1
頁 數：173
字 數：116000
印刷時間：2012-4-1
開 本：16開
印 次：1
I S B N：9787111376095
內容簡介
到底是什麼原因在阻礙我們的成交？是成交氛圍，還是價格問題，或者是存在其他的欠缺？本書通過分析阻礙成交的9個誤區，介紹了快速營造讓顧客舒服、自然的成交氛圍的方法，總結了促進顧客快速成交的實戰技巧。只要銷售顧問抓住成交的關鍵點，作出臨門一腳的最後努力，必能快速提升銷售業績。
目錄
推薦序一
推薦序二
前言
第1章M型社會下的消費特點
生活耐用品的定義與銷售特點
M型社會趨勢下生活耐用品銷售的八大特徵
顧客購買生活耐用品的四大典型消費心理
第2章到底是什麼原因在阻礙我們的成交？
誤區1：守株待兔，缺乏目標
誤區2：殺雞取卵，目光短淺
誤區3：情緒難控，易受影響
誤區4：缺乏客觀，客戶反感
誤區5：只想賣貴，不講良心
誤區6：忽視需求，不求變通
誤區7：以貌取人，自取尷尬
誤區8：急於成交，心態失衡
誤區9：該斷不斷，貽誤戰機
第3章如何快速營造讓顧客舒適、自然的成交氛圍？
實戰答疑1：為什麼顧客越舒服、越自然、越容易成交？
實戰答疑2：如何主動利用閒聊讓顧客放鬆下來？
實戰答疑3：三分鐘內拉近與顧客距離的11個準則是什麼？
實戰答疑4：如何藉助肢體語言向顧客傳遞自信、合作、友好的信息？
實戰答疑5：如何塑造讓顧客信賴的手勢？
實戰答疑6：在交流過程中有利成交的回答方式有哪些？
實戰答疑7：如何做好既能激發顧客又不讓顧客反感的推薦開場白？
實戰答疑8：推薦中如何營造良好的熱賣氛圍？
實戰答疑9：如何通過團隊合作營造溫馨的感覺？
實戰答疑10：受歡迎的銷售顧問所具備的特徵是什麼？
實戰答疑11：顧客不喜歡的銷售顧問所具備的特徵是什麼？
第4章如何處理顧客的異議？
實戰答疑12：顧客的異議分哪幾種類型？
實戰答疑13：在面對異議時必須作好的三大準備是什麼？
實戰答疑14：如何三招化解異議？
實戰答疑15：哪些情況下的異議可以延遲處理？
實戰答疑16：哪些情況下的異議可以先不予處理？
實戰答疑17：哪些情況下的異議必須馬上處理？
實戰答疑18：處理異議的九種套路與話術是什麼？
實戰答疑19：如何進行報價能減少顧客的異議？
實戰答疑20：如何對顧客說“不”？
實戰答疑21：什麼時候第一次報價比較合適？
實戰答疑22：如果顧客堅持要讓價，我們該怎么讓？
第5章促進顧客快速成交的實戰技巧
實戰答疑23：如何把握生活耐用品銷售的節奏？
實戰答疑24：如何強化顧客的心理“安全感”？
實戰答疑25：輕鬆成交有哪六大關鍵？
實戰答疑26：哪些話可以促進成交？
實戰答疑27：如何快速解除顧客購買的牴觸心理？
實戰答疑28：哪些類型的顧客更容易快速成交？
實戰答疑29：如何通過主動建議顧客購買來快速成交？
實戰答疑30：何時才是把握主動成交的最佳機會？
實戰答疑31：如何利用假定成交法說服猶豫不決的顧客？
實戰答疑32：如何採用利益匯總法幫助理性的顧客成交？
實戰答疑33：如何利用顧客單向引導法成交？
實戰答疑34：如何用小成本大收益法說服精打細算的顧客？
實戰答疑35：銷售顧問如何利用哀兵成交法說服“心軟”的顧客？
實戰答疑36：如何利用相似情景成交法？
實戰答疑37：如何利用激將法刺激顧客成交？
實戰答疑38：如何用老闆經理出面術來成交？
實戰答疑39：如何利用“回馬一槍”與顧客成交？
實戰答疑40：如何利用優惠等手段促進成交？
實戰答疑41：如何利用創造稀缺性法來促進成交？
實戰答疑42：如何利用限期成交法成交？
實戰答疑43：如何利用對比原理來成交？
實戰答疑44：如何利用“痛苦行銷”增加成交機會？
實戰答疑45：如何通過放大快樂促進成交？
實戰答疑46：為什麼顧客遲遲不願作決定，並且似乎不是很相信我的話?
實戰答疑47：如何與團隊協作營造一種良好的購買氛圍？
實戰答疑48：如何套用沉默的力量實現壓迫式成交？
實戰答疑49：如何巧妙利用從眾心理，藉助“人氣”實施整體成交？
實戰答疑50：如何使用好老顧客的見證？
實戰答疑51：如何利用已簽訂單誘導法讓處於不確定狀態的顧客下單？
實戰答疑52：如何實現在設計過程中的二次銷售？
