做單[小說]

做單[小說]

《做單:成交的秘密》講述了:謝正是世界頂級企業IBM的金牌銷售,已連續多年單單不敗。殊不知,突如其來的IBM和遠想的世紀大併購卻在他升職的最關鍵時期發生,這使他不得不跳到最新成立的部門,一切重頭開始……IBM特別成立win back 團隊,要奪回被對手普惠占領多年的客戶——中國移通。他被安排負責三個最重要省份之一湖南,但是那裡是普惠的大本營。當謝正第一次上門拜訪時,客戶毫不留情地讓他“滾”出去……移通總部在價格談判中請來了“談判之神”王芸生,將謝正等人折騰得死去活來……準備最後拍板時,人敬人畏的MBI大中華總經理詹姆斯到了現場。王芸山出人意料地將MBI報價扔到門外,並宣稱要廢掉他們的投標資格,這下幾乎讓所有人崩潰……是放棄?還是生死一搏?頂級高層經理的如何騰挪資源,鎖定客戶的真實需求,拿下不可能拿下的單?頂著越演越烈的政治鬥爭,金牌銷售是否在職場與業務上還有突破?

基本信息

內容簡介

前IBM不敗銷售,真實講述成長與成交,競爭的時候要左手拿著鑽戒,右手拿著刀子,但是鑽戒要比對手的大,刀子要比對手快。

——資深銷售謝正

需求!!只有統一所有人的需求,團隊合作才會成功。哪怕僅僅一個人與之相悖,都會讓所有努力毀於一旦。

——大中華區產品總裁詹姆斯

這是一本小說,很現實的小說,也是新現實主義更上一個層面的新型現實主義小說,讓讀者目睹現實社會生存的法則和經驗,如果想選擇這本書做為打發時光用來消遣的那就錯了,這本書,這類型的書更多是為社會中打拚的商海達人,職場麗人而寫的,所以不管是誰,只要行在社會,身在職場就應該拿起這本書多看幾眼,多翻幾遍,這樣的選擇是不會有錯的。

——《行報》

小說對職場生涯的真實解讀。對外企間力量的對比、外企民企的鬥爭、外企內部的各派關係描寫得入木三分。“真實”讓人對本書欲罷不能。

——《商學院》

職場新人快速提高必備,職場老手突破瓶頸必選,老闆了解員工必須!

——《職場》

刀子鑽戒理論、長板理論……在輕鬆中掌握真正的商業智慧,在故事中體味人生百態。

——《青年周末》

需求,把握需求行銷自我,讓你的人生更精彩。

——《上海星期三》

編輯推薦

《做單成交的秘密》

上海故事廣播全國獨家首播,並輻射全國電台熱度播出。一部由圖書公司老總拎著現金才能搞定的稿子;一部由磨鐵圖書、長江文藝社、時代光華、共和聯動、博集天卷、中智博文等三四十家出版社爭搶的作品;一部經典的銷售實戰攻略讀本;一部將職場“道”與“術”巧妙融合的精彩小說、一位懷抱憧憬的北漂是如何成功進入世界五百強企業的?曾經作為一名IBM的普通銷售人員,為何可以創下十年百單不敗的傳奇?而作為一位新手作者,又怎么會引起如此多的書商高價爭搶?

什麼是做單

?做單其實就是做人!

何謂成交?我們在應聘成功的時候就是被老闆成交,搞定客戶的時候就是把客戶成交,在公司政治鬥爭中達成妥協,也是一種成交。

IBM十年金牌銷售暢談打工最高境界非財務自由非升值加薪而是把公司目標放在第一位的職業道德;分享如何在職場上遊刃有餘,實現真正成熟職場人生的秘密?

精彩語錄

發現並控制有價值的人,使其為自己的銷售目標服務。

把你的銷售需求轉換成他們的需求,就能達到控制他為你銷售目標服務的目的。

什麼是真正的需求?就是事關客戶工作和事業的生死需求,這才是他真正的需求。

如何和老闆快速建立一種牢固的信任關係,是對銷售個人的第一大考驗。主動製造和上級老闆的摩擦以快速建立信任關係。

挖需求的時候,開放式的問題,絕對是第一步,永遠不要假設客戶的需求。

左手拿著鑽戒,右手還要握著刀子,最重要的是鑽戒要比競爭對手的大,刀子捅的要比競爭對手深。

快速成為陌生領域專家的最好辦法,就是先找到頂尖高手,然後貼身模仿,同時參照書里的理論相驗證。

長板理論——當團隊所有人都處於及格線上時,最長的板是團隊取勝的關鍵。

消耗談判對手的體力,擊敗他們的生理和心理,特別是大腦的邏輯思維,這是談判的致命武器。

金牌銷售成長史:

剛畢業進入一家公司做網管,可以得到很多回扣,並沉迷其中。

捨棄短視的網管生活,進MBI做銷售,泡夜總會、泡酒吧、泡客戶,業績卻一直墊底。

貼身向MBI大中華區總經理學習,銷售能力一日千里。

把客戶當知心朋友,被客戶出賣,從此銷售能力更“硬朗”。

所在的PC部門被賣,提前得到訊息,進STG。

成為WINBACK團隊成員,負責湖南移通的項目。

完成“不可能完成”的任務,突破現有瓶頸,生活、工作再提升。

作者簡介

胡震生,手機視頻社交微拍網創始人,其網站獲得李開復、徐小平、汪潮湧和王石等多位著名天使投資人投資。其在IBM中國供職八年,曾多次榮獲IBM中國頒發的各項獎勵,獲得全球多次嘉獎,並因為此書被列入全球“黑名單”。

目錄

引言 // 001

01 秘密的培訓

員工和老闆的差別 // 001

銷售魔鬼訓練營 // 004

被遠想買走的“遠想”員工 // 009

尋找客戶的生死需求 // 010

成交前的臨門一腳 // 012

生活就是做單,愛情就是上床 // 016

02 沒戲的項目

一個活著的銷售傳奇 // 020

不可能完成的任務 // 024

三權分立下的個人沉澱 // 028

似曾相識的味道 // 029

拼湊起來的團隊 // 031

上了大當的遠想 // 034

競爭的秘密武器 // 036

獲取老闆的信任 // 038

畢業如何就業 // 041

簡歷里的秘密 // 043

03 罵人的客戶

新來的炮灰 // 046

MBI和普惠的區別 // 049

面對拒絕的客戶 // 051

老總的三種類型 // 054

最高境界之代代相傳 // 056

外企和民企的區別 // 057

20%的利潤 // 060

刀子和鑽戒 // 062

女人都相信緣分 // 064

銷售的三個最大缺點 // 067

04 沒空的老總

拜訪前必須預熱 // 071

剩者為王 // 073

控制才能解決問題 // 076

矛盾期的合作 // 081

長板打倒短板 // 084

不按常規出牌的對手 // 085

白買的鮮花 // 087

面試你的面試 // 089

05 兒戲的投標

清者自清,贏者自贏 // 094

談判需要籌碼 // 096

管理自己的職業生涯 // 099

不表態的決定 // 101

真實的謊言 // 103

成功者的孤獨 // 107

滿足所有人利益的“人民幣” // 108

放棄才能擁有更多 // 111

內部的決策鏈 // 112

要清楚下屬的需求 // 114

瑪麗蓮·夢露的睡衣 // 117

內斗?先撤 // 120

06 撤退的銷售

利益驅動型管理 // 122

誰也別當替罪羊 // 126

亂世出英豪 // 128

合理的官僚主義 // 130

最快吃掉機會 // 132

原來是家的感覺 // 135

人生是短跑?長跑? // 138

你不仁,我不義 // 140

老闆的老闆的任務 // 144

兼職的MBI人 // 147

執迷著0.1 // 150

07 無關的談判

MBI的特種部隊 // 152

“談判之神”是怎樣煉成的 // 155

跨三級的Review // 158

彈弓和AK-47的較量 // 163

商場上的馬拉松 // 166

搞不定的採購 // 171

談判的致命武器 // 174

08 壟斷的價格

軟體和毒品一樣暴利 // 178

完美的理由 // 181

暴利的礦泉水 // 184

誰決定和誰談 // 186

只能聽天由命 // 190

打垮心理和生理 // 191

還是保命最重要 // 193

成本是最高機密 // 196

沒有控制權 // 198

客戶的面子工程 // 200

09 透支的市場

這樣就連升三級 // 205

擊敗MBI的方法 // 209

商場計中計 // 211

永遠不要溝通的話題 // 213

新一代的木馬屠城 // 215

可以主動要求降價 // 219

到底簽還是不簽 // 221

有效但不健康的透支 // 224

沒有家的夜歸人 // 228

10 洗腦的成交

不是在局內,就是在局外 // 231

控制自己的下意識 // 233

電梯裡面的對決 // 235

贏單的三要素 // 238

我年輕可是我不傻 // 242

沒有公平的競爭 // 248

廣告的本質是成交 // 251

有錢的不是中產 // 255

11 關鍵的內線

控制客戶選擇自己 // 259

客戶當我是透明人 // 263

上有孫權,下有周郎 // 266

保險套的距離 // 268

品牌還是牌子 // 269

品牌的力量 // 272

曲線可以救國 // 274

雇來一堆麻煩 // 278

可以計算的誠信 // 281

12 抉擇的官場

忠誠在,黃金在 // 286

辦公室也有假摔 // 289

輸贏都能贏 // 292

不能承受生命之重 // 294

沒錢的當哥哥 // 300

做?沒做?都一樣 // 304

自由不是免費的 // 306

人的一天只有二十四小時 // 309

13 擺平的內部

老大們如何競爭 // 313

翻本的生死牌 // 316

漏洞都在底下 // 324

一將功成萬骨枯 // 327

銷售境界之以德服人 // 330

善弈者謀局,不善弈者謀子 // 333

再選一個人生 // 336

14 失誤的短板

沒有白給的對手 // 338

領導力的四要素 // 340

生活工作要嚴格分開 // 343

一句話說明重點 // 348

打一單丟一單 // 352

自己挖的陷阱 // 354

老大請扛住 // 357

15 玩命的老闆

不能就這么遺憾終生 // 361

中國第一單 // 365

I promise // 371

我的產品0.22折? // 372

三利三害相取捨 // 374

將在外,君令有所不受 // 377

16 左右的決定

天上和地下的感覺 // 382

賭局還沒有結束 // 386

徹底被打垮 // 390

到底誰廢誰 // 392

終於圓滿了 // 395

價值觀決定一切 // 398

首先是個男人 // 400

不過是個墳頭 // 401

MBI公司相關人物組織結構圖 // 404

銷售傳遞體系圖 // 405

SSM銷售管理模型 // 406

序言

引言

一軟體銷售在說服年輕的採購部經理。

軟體銷售:“您好,這個軟體其他部門都同意購買,就差您簽字了。”

採購經理:“你們軟體怎么好啊,大家都說買你的。”

軟體銷售:“我們的軟體價格最便宜,是其他人的十分之一。”

採購經理:“不錯。”

軟體銷售:“我們的軟體功能最全,很多功能別人都不具備。”

採購經理:“很好,非常好。大家最喜歡什麼功能。”他邊說邊拿出公章。

銷售很興奮,拿出契約,小聲說道:“大家其實最喜歡的是一個額外功能,它能查同行業的工資,看自己賺的少不少。”

採購經理大怒,一把推開契約,轉身欲去。

銷售很詫異的問道:“你是採購經理難道就不關心自己的工資么?”

採購經理頭也不回的說道:“我是採購經理,但是這個公司是我和我父親開的。”

北京,一座真正的都市。

在這裡,經濟的輪子在日夜不息地轉動,古老的它擁有著無可比擬的力量和決心成為全球經濟的心臟,每一分、每一秒,它都在影響著世界經濟跳動的脈搏。

CBD——中央商務區是這個心臟中的叢林,一片真正的叢林。

在這片嚴酷的叢林裡矗立著這個世界上最強大的公司和最頂尖的品牌,一不小心,它們就會摧毀掉所有的競爭對手。

這裡,你只有擁有真正的商業智慧,才會取得非凡的成就。

我的意思是——真正的商業智慧。

相關詞條

熱門詞條

聯絡我們