職業顧問打造第一部分 IT信息化的顧問式銷售
第一章、顧問式銷售是行業發展的必然趨勢
1.1 銷售VS傳統銷售
1.2 顧問式銷售人員扮演的角色
1.3 IT產品銷售特點
第二章、銷售人員應具備的基本素質
2.1 積極的心態
2.2 敏銳的洞察力
2.3 富有可信度的外在形象
2.4 一個合適可行的激勵目標
2.5 精湛的專業知識
2.6 多領域的基礎知識
第二部分職業顧問打造
第三章、大浪淘沙——如何挖掘潛在客戶（挖掘潛在機會，方案式銷售）
3.1 為什麼要開發潛在客戶？
3.2 尋找客戶的渠道
3.3 辨認潛在客戶的方法
工具箱—— MAN 法則
第四章、未雨綢繆——如何做好售前準備
4.1 全面的產品知識
4.2 充分的信息收集和完備的拜訪計畫
4.3 銷售用具
第五章、旗開得勝——如何順利接近客戶
5.1 電話接近客戶
工具箱——Cold-call的方法與技巧
5.2 使用信函接近客戶的技巧
5.3 直接拜訪客戶
第六章、有的放矢——如何把握客戶需求（傾聽，絕對銷售）
6.1 明確需要解決的問題
6.2 將自己定位成一名顧問，而非銷售人員
6.3 評估我們的潛在客戶
工具箱——AIDMA銷售法則
6.4 用帕累托法則區別對待不同業務
工具箱——ABC分類法
6.5 積極傾聽
6.6 如何處理異議
工具箱——化解各種“拒絕”的策略
6.7 做好拜訪後的分析
工具箱——如何評估銷售機會
第七章、別出心裁——如何有效推出產品（了解你的產品，銷售的奧秘）
7.1 掌握全面的產品知識
7.2 產品演示的技巧
7.3 高效產品展示的五個特點
工具箱——FAB法則
第八章、申時度勢——如何確保訂單成交
8.1 把握成交時機
8.2成交技巧
8.3不管成功與否，評估你的每一次銷售
工具箱——銷售評估清單
第九章、蝴蝶效應——如何做好售後工作（獲取連環客戶）
9.1保持客戶滿意
工具箱一——處理客戶投訴
工具箱二——保持客戶滿意的途徑
9.2獲取連環客戶
工具箱——獲取連環客戶的七個步驟
第三部分顧問式銷售技巧——ＳＰＩＮ@模式
第十章、為什麼推薦SPIN@模式
第十一章、ＳＰＩＮ@模式簡介
第十二章、ＳＰＩＮ@模式的提問模式
10.1 情況型問題
10.2 難點型問題
10.3 內含型問題
10.4 需求回報型
10.5 SPIN@模式套用實例
參考網站：http://www.china-imsc.com/products-show.aspx?s=44
