內容簡介
一本書講透客戶開發
客戶不會自動送上門來！這似乎與當下大行其道的“集客式行銷”背道而馳，銷售大師傑布·布朗特指出“輕鬆是平庸之母，銷售巨星都是迎難而上的掘金者。他們挖掘的不僅是潛在客戶，更是一桶桶真金白銀”。
傑布·布朗特基於自己卓著的客戶開發成績和跨數十個行業的銷售培訓講師經歷，為讀者開了一門“如何攫取銷售金礦”的大課。在本書中，你將了解到什麼是“平衡開發法”，什麼是“30天法則”，什麼是“軸幅式客戶開發”。
不管你是剛入門的銷售新兵，還是縱橫銷售界幾十年的銷售老鳥，本書都將重塑你對客戶開發的認識。把你鎖定的每一個潛在客戶變成只聽你推薦，只向你購買的忠實客戶。
只有你不想開發的客戶
沒有你開發不了的客戶
作者簡介
傑布·布朗特 （Jeb Blount）
“絕對成交”培訓+實踐大師
僅次於領英的第二大銷售社群創辦者
傑布·布朗特是一位銷售培訓師和諮詢顧問，他被《福布斯》雜誌評選為“全球最有影響力的銷售員”之一；被《頂級銷售雜誌》 （ Top Sales Magazine ）評為“銷售中最具有影響力的50位領導者”之一，並
傑布創辦的Sales Gravy是除領英外最大的B2B銷售社群，其播客在iTunes銷售類排行榜上也名列前茅。他還曾為世界頂級組織及其高層提出過關於銷售、客戶管理和領導力方面的諮詢建議。
目錄
權威推薦
推薦序1 多管齊下，高效開發
推薦序2別做夢了，客戶不會自己找上門來
第1章 看清現實，成為狂熱的“掘金者”
銷售人員也有優劣之分。有的銷售不僅業績平平，還滿腹牢騷；而有的銷售不僅業績喜人，還有著一股衝勁兒。後者被稱為銷售巨星，他們看似走上了通向成功的捷徑，擁有某種秘訣。然而他們只不過是接受了事實，狂熱地開發客戶而已。
巨星是怎樣煉成的？
銷售已如此艱難，有些事必須拆穿
別再想捷徑了，沒那回事兒
狂熱掘金者的7種心態
第2章 陌生電訪，該還是不該？
似乎所有人都討厭陌生的推銷電話。這種普遍的態度讓有的“專家”敢於宣稱“陌生電訪”已死。大波的銷售人員也樂於奔向新銷售方式的懷抱。畢竟，誰也不喜歡給陌生人打電話。然而，陌生電訪真的已經“死”了嗎？
你必須要打擾別人
拜託，人家並沒有要拒絕的意思
你的問題在於想太多而打電話太少
第3章 多管齊下，平衡開發
“我就適合這么乾”從銷售人員口中說出來未必是件好事。這意味著你限制了自己在開發客戶方面的能力。很多銷售人員死守著一種方式去開發客戶，這無異於把雞蛋放到一個籃子裡。
可如果想要創造不凡的業績，銷售人員必須掌握平衡開發法。
就這么乾？就這樣完蛋！
聰明點，別把雞蛋放在多個籃子裡
別鬧，你那是東施效顰
第4章 原地踏步是銷售最大的困難
銷售人員沒有意識到存在於客戶開發過程中的三大法則，這讓他們屢遭挫折。他們會因為忙於客戶管理，而讓客戶開發工作停滯不前。銷售們極度渴望拿下客戶，卻總是失敗。他們仿佛走入了一個難以逃離的困境。
需求法則：怕什麼，來什麼
30天法則：欠下的，總是要還的
替代法則：別讓業績坐過山車
你是這樣走入困境的
越努力，越幸運
第5章 拿起筆來，記錄你的數據
銷售人員根據什麼評估自己的工作？銷售額、客戶數量、佣金收入……這些都可以。放在紙上，它們就是一組組的數據。為什麼有的銷售人員有漂亮的業績，有的卻總是徘徊在低谷？因為前者時時關心自己的數據，不斷做出調整。
像運動員那樣關心自己的數據
數據是把量尺，衡量你的表現
醒醒！幻想無法拯救你的業績
第6章 銷售頭上的“三座大山”
作為銷售人員，請回想自己的工作情況。你是否把開發客戶的工作一拖再拖？是否事事追求完美？是否總問“怎么辦”？如果都回答“是”，那你正被“三座大山”壓迫著！難道你很享受這樣的狀態嗎？不，也許你只是不知如何反抗。
拖延症重症患者
失控的完美主義
沒玩沒了的“怎么辦”
推自己一把，推翻“三座大山”
第7章 銷售人員不得不學的時間管理術
銷售每天都要做些什麼？收集資料？開發客戶？敲定交易？不，遠遠不止這些。開會、回郵件、回電話、處理上級交代下來的任務……瑣碎的工作分裂了銷售們的時間，嚴重影響了他們的業績。他們的時間仿佛永遠不夠用，也許是他們不會管理自己的時間。
做自己的CEO
打響黃金時段保衛戰
掌握委託的藝術
逼自己一把，設定衝刺時段
你不需要多任務處理
小心提示音，留住你的注意力
不要進去，信箱是個坑！
用好白銀時段，做好“後勤”工作
明確你的時間價值
第8章 開發客戶的四大目標
毫無疑問，開發客戶的終極目標就是與客戶達成交易。但事情不是一蹴而就的。在開發客戶過程中，銷售人員需要給自己設定一個又一個的節點目標，有的放矢，讓自己的開發工作更高效、更有收穫。
開發客戶不等於閒聊
約定會談：把時間放到對方的日程表上
先遴選，再會談
“別打爛球”，找準出擊時間
銷售的終極目標——敲定交易
和客戶混個熟臉
第9章 構建你的客戶金字塔
面對一長串潛的在客戶名單，你會先給哪位打電話？開頭的第一位嗎？不對，先打給最有可能與你達成交易的那位客戶。高價值的客戶永遠應該是銷售人員的目標。只是，潛在客戶的質量稂莠不齊，似乎難以篩選。解決辦法很簡單——建立客戶金字塔。
六層客戶金字塔
沒有優質名單，哪來優質客戶
總之，趕巧不如趕早
第10章 用好的你的武器——CRM
CRM對銷售人員有多重要？也許就像士兵手中的槍，武士手中的劍，是取勝法寶。用好了CRM，能讓你的銷售工作事半功倍。可如果你把它當成可有可無的雞肋工具，那你將失去最容易獲取的競爭優勢。
為什麼說CRM是最重要的銷售工具
做CRM的主宰者
垃圾桶里挖不出金子
第11章 讓客戶熟悉你，而不是遠離你
請回想一下，什麼樣的客戶最有可能接聽你的電話、回覆你的簡訊、通過你在社交平台上的好友申請？一定是對你有所了解，熟悉、信任你的客戶！客戶對你的熟悉度，從一開始就影響到了你是否能與之達成交易。所以，請讓客戶記住並熟悉你！
跨過熟悉度臨界點
五個方法，讓客戶對你不再陌生
警告：找到平衡點
第12章 社交媒體，開發客戶的新戰場
對銷售人員而言，社交媒體是繼電話之後，最重要發明。如今，銷售人員可以在社交媒體上收集客戶資料、觀察對手的動向、了解行業趨勢，有時甚至能在上面達成交易。一股“社交銷售”之風已經在銷售界刮起來了。
死心吧！社交銷售沒有神奇作用
選擇社交媒體：客戶在哪兒，你就在哪兒
不做無用功：使用社交媒體的五大目標
成與敗，關鍵在於這五大行動！
精力不夠，工具來湊！
主動+被動=完美開發力
第13章 如何機智地向客戶傳達信息
在和客戶交談時，很多銷售人員都有被對方拒絕或打斷的情況。客戶似乎總是吝於把自己的寶貴時間分給銷售一分鐘，他們總是對銷售做出不耐煩的反應。事實是，不是客戶沒有耐心，而銷售人員沒有傳達能吸引客戶的信息。
氣場是最有吸引力的信息
別囉嗦，回答客戶最關心的問題
客戶有時間，你有足夠好的理由嗎？
善用同理心，制定橋接內容
別讓外在表現出賣你的恐懼
比說話更重要的是閉嘴
第14章 不電訪，無業績
“陌生電訪已死論”給了很多銷售人員不給客戶打電話的藉口。他們並不是害怕打電話，而是害怕來自電話另一端的拒絕。準確地說，他們因為沒有掌握正確的電訪技巧，而喪失了自信。可是，電話仍然是最重要的客戶開發工具。不打電話，如何創造業績？
沒人會接不響的電話
電話不是你的敵人，是你的同盟
當你討厭打電話時
留出一個電訪時段
走活“五步電訪法”
留下有效力的語言留言
讓客戶忍不住給你打電話
別挑時間，儘早吃下癩蛤蟆
第15章 讓客戶走心地對待你
沒有什麼比被客戶拒絕，更讓銷售人員感到傷心的了。客戶的拒絕，無異於一盆冷水，總能把銷售們的熱情給澆滅。可是有經驗的銷售是不會讓客戶潑出冷水的，抑或是他們有能力接住冷水。自如地應對來自客戶的下意識反應、敷衍和拒絕是對每個銷售的基本要求。
拒絕你，不是在針對你
客戶應對銷售人員的“套路”
磨刀不誤砍柴工，銷售不打無準備的仗
奇襲三招式：改變客戶立場
馬死了，請下馬
第16章 突破“看門人”的防線
如果要問銷售們最討厭誰，那可能就是在通往接觸客戶之路上的“攔路虎”。他們有可能是保全、前台、秘書、接待員……我們把這類人統稱為“看門人”。“不行”、“不能”、“不知道”……是“看門人”的口頭禪，想要繞過他們，與客戶搭上話，銷售人員可要用點技巧。
只可智取，不能硬來
嘗試撥打分機號碼
向同行求助，他懂你
一點雞湯：堅持是最好的敲門磚
第17章 補上親自拜訪的短板
比起打電話、發郵件等方法，親自拜訪客戶的成本似乎更高。因為在相同的時間，銷售人員能接觸到的客戶數量更少。可是，有些性質特殊的客戶不得不親自拜訪。為了讓客戶開發的效能最大化，銷售人員在親自拜訪過程中不得不“多幾個心眼”。
“親自拜訪客戶最有效”是個偽命題
軸福式客戶開發
沒把握住機會，到嘴的鴨子也能飛
眼觀四路，嘴問八方
第18章 重新打磨你的郵件傳送技能
隨著網路技術的發展，我們可以在很多平台上收髮帶有“郵件”性質的信息。銷售人員更是利用這一便利，讓自己的推銷信息無孔不入地進入客戶的網路領地。可這些“郵件”往往只有一個待遇——被無視。當銷售人員掌握了正確的郵件傳送技能，待遇肯定會不一樣。
用郵件撬動客戶的三大法則
優質郵件，始於計畫
讓郵件更具開發力的四大要素
練習，練習，反覆練習
沒有最佳傳送時間
你要點擊“傳送”了？先停停！
第19章 小簡訊的大用處
如今，諸多即時通訊工具的出現似乎讓手機簡訊被冷落了不少。很多人已經不習慣於用手機簡訊進行交流，但這並不意味著手機簡訊就可以退出歷史舞台。對銷售人員而言，手機簡訊是絕不能放棄的客戶開發工具。
用簡訊與客戶套近乎
什麼時候發簡訊？觸發性事件發生後！
持續戰術，讓對方沒有說“不”的機會
七大法則，寫出高效力簡訊
第20章 除了技巧，更需要意志
銷售絕不是個輕鬆活兒，他不僅考驗銷售人員的業務技巧，也考驗著銷售人員的意志。能在銷售這條路上走得長遠的從業人員，都有著堅韌不拔的意志。堅忍不拔的意志不是天生，是靠著後天努力練就的。想要做好銷售，請先磨鍊意志。
選擇平庸，就是選擇放棄
是什麼支撐著銷售？
相信自己會贏
永遠尋找更高的目標
結語 你到底有多想贏
特別提示
致謝
