作者簡介
張潛，曾在企業里擔任業務經理、公關部對外發言人，現任國際管理顧問公司特約企劃。對公共關係及人際心理有深入的研究，以其獨特的“讀心術”、“識人術”累積了眾多的人脈和財富，並通過豐富的業務、公關經驗，歸納出獨門的“讀心術”，讓更多人了解如何在與陌生客戶初次見面的短短几秒鐘內，掌握其個性、喜好與需要，準確命中其死穴，圓滿成交。
主要著作：《TOPSALES不會踩的話術地雷》《公關專家不告訴你的讀心術》《公關專家不告訴你的讀心術II》《公關專家不告訴你的識人術》《公關專家不告訴你的M型人脈厚黑法則》《說話致富》《公關專家不告訴你的AIDA銷售話術》
內容簡介
《絕對成交的銷售話術》你是否計算過，有多少次你花了許多時間進行說服後，對方卻告訴你“不要再說了，我完全沒興趣”、“我很喜歡。但是我必須去問……”或是客戶和你互動良久，你都以為彼此是生死至交了，對方卻問你：“你剛剛說要推薦給我什麼？”這些回答保證讓你無語問蒼天。說不定還在心裡暗暗埋怨客戶：“既然不想買或根本不能決定能不能買，為什麼不早說！”又或者當客戶進門，你笑臉迎人地走上前去，結果原本認真看著產品的客戶居然落荒而逃，甚至賞你白眼，讓你忍不住在心裡嘀咕：“怎么儘是遇到一些怪人……”當你總是因對方的這種拒絕或莫名動作而浮現這些想法時。那么我確定你將會很需要這本書。
目錄
作者序 先掌握關鍵人物．才能活用關鍵話術
chapter1
GET法則讓Key-man無所遁形
一、找對人。才有生意做/2
二、切記：提出需求的人≠Key-man/5
三、用GET法則。找出Key-man/7
G-Going(行為)/7
E－Eye(視線)/9
T－Talk(交談)/10
四、強/弱勢判定與GET法則缺一不可/14
五、Key-man六大類型/16
駕馭型的人/17
反覆型的人/19
衝動型的人/21
演說型的人/23
邏輯型的人/25
受寵型的人/27
chapter2
GET法則的實戰運用
一、想說服駕馭型的人。就要以他為尊/32
把利益擺在眼前/33
適時適量地恭維/35
說太多還不如讓客戶自己問/37
要解決問題，不要製造問題/39
先附和，才有下一步/4l
“我會考慮”代表他們已經讓步/44
不要先假設你能說服他/46
二、反覆型的人最怕沒有參考答案/48
最好給確定答案/50
選擇太多，煩惱也多/52
他們的重點總在最後才出現/53
偶爾威脅效率更高/55
多談點事實。少說點假設/57
“根據統計數據”是魔術術語/59
三、衝動型的人只擔心你不給/62
“有便宜可撿”是最大動力/63
打5折不如買一送一/65
他們喜歡和你閒話家常/67
別說得太複雜，他們只會直線思考，68
拒絕．你將得到更好的結果/70
說明愈久，他們就愈討厭你/7l
四、引起演說型的人的好感。凡事都順利/74
讚美的話要誇張地說/75
別提任何期限和特價/77
問他“你準備怎么做”，加強他的購買需求/78
讓他感覺自己很重要/79
愈多人在場，銷售會愈好/80
創造商品稀有性/81
複述他的“演說重點”，就能刺激他的購買慾/82
五、邏輯型的人希望你比他偏執，84
只要你說的合理，邏輯型客戶就會為你找理由/86
永遠別自稱是專家/87
你得製造錯誤，他們才會往下跳/90
如果你邏輯性比他強/9l
利用神奇的廣告/92
他們不小氣，只是習慣精打細算/93
表現太殷勤。對彼此都沒好處/95
邏輯型客戶總會得出負面結論/96
六、受寵型的人是你的最佳籌碼/98
你讓他有好感．他就會幫你說服/100
說明時留點問號。讓他們想知道/10l
不只是銷售。還要製造“擁有後”的畫面/102
製造誘餌而不是手銬/103
“免費”是最好的銷售武器/105
出錢的老大也得聽他們的話/107
chapter3
使用GET法則九要點
一、讓自己容易被看透，客戶才會信任你/110
愈神秘。愈沒說服力/111
用這些動作說服客戶/112
二、品牌不能搞定一切，除非你就是品牌/115
你的獨特性在哪裡/116
強調產品特色。而不是品牌/117
三、輕易到手的情報會害死你，119
四、有好工具還要配合想像力/123
畫地自限．讓你失去競爭力/124
每句話都有不同說法/125
五、計算效益前要先用對公式/128
靈活使用各種銷售公式/128
拍錯馬屁的事不要做/129
六、把話說清楚是你的責任/132
七、別吝惜替對手擦招牌/137
給客戶壓力，等於拒絕下一次生意/138
以怨報怨者是利潤終結者/140
八、反擊不是最佳防禦，自嘲才是/142
九、抗拒也是一種回應，就看你怎么解讀/146
窮追猛打沒有效率/147
為什麼不要/147
0種絕對成交技巧
為了與客戶成交，達到銷售的目的，應根據不同客戶、不同情況、不同環境，採取不同的成交策略，以掌握主動權，儘快達成交易。
在嘗試締結時，一旦掌握住締結契機，就應趁早結束商談。也許，這時候的客戶還是猶豫不決，不過沒關係，只要趁著客戶購買慾望還強烈時鼓勵他購買，成交機會仍然很大。
下面介紹成交的20種技巧，應針對不同的客戶靈活使用。
1.直接要求法。
銷售人員得到客戶的購買信號後，直接提出交易。使用直接要求法時要儘可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現在就簽單吧。”當你提出成交的要求後，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。
2.二選一法。
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的？”“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是刷卡還是用現金？”注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。
3.總結利益成交法。
把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然後把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協定。
4.優惠成交法。
又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時，銷售人員要注意三點：
（1）讓客戶感覺他是特別的，你的優惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。
（2）千萬不要隨便給予優惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。
（3）表現出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理許可權內，我只能給你這個價格。”然後再話鋒一轉，“不過，因為您是我的老客戶，我可以向經理請示一下，給你些額外的優惠。但我們這種優惠很難得到，我也只能盡力而為。”這樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優惠，他也會感到你已經盡力而為，不會怪你。
5.預先框視法。
在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結果，同時對客戶進行認同和讚賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。”
6.激將法。
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。
有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一隻9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這隻戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由於價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這隻翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。
銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。
7.從眾成交法。
客戶在購買產品時，都不願意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，客戶一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對於大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。
一個客戶看中了一台微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多台，旺季還要預訂才能買到現貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場裡的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。
8.惜失成交法。
利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機，那么，他們會立即採取行動。
惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：
（1）限數量，主要是類似於“購買數量有限，欲購從速”。
（2）限時間，主要是在指定時間內享有優惠。
（3）限服務，主要是在指定的數量內會享有更好的服務。
（4）限價格，主要是針對於要漲價的商品。
總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設定最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。
9.因小失大法。
因小失大法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節省對健康的這點投資，要是以後身體不好生病什麼的，你治病花去的錢可是現在的幾十倍、幾百倍啊！”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風險（如果他不作出購買決定的話）。
10.步步緊逼成交法。
很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”
優秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應該像您這么慎重，要先考慮清楚。
您對這個產品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎？”他們只好認可你的觀點。
此時，你再緊逼一句：“我只是出於好奇，想了解一下你要考慮的是什麼，是我公司的信譽度嗎？”對方會說：“喔，你的公司不錯。”你問他：“那是我的人品不行？”他說：“喔，不，怎么會呢？”
你用層層逼近的技巧，不斷發問，最後讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。
11.協助客戶成交法。
許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產品，你也就獲得了訂單。
12.對比成交法。
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設計下，必定正面該買的理由多於不該買的理由，這樣，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。
13.小點成交法。
先買一點試用。客戶想要買你的產品，可是又下不了決心時，可建議客戶少買一些試用。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量很少，然而在對方試用滿意之後，就可能給你大訂單了。
14.欲擒故縱法。
有些客戶天生優柔寡斷，他雖然對產品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時，你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心購買。
15.拜師學藝法。
在你費盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時，不妨轉移話題，不再向客戶推銷，而是請教他自己在銷售中存在的問題。“我很肯定這個產品能為你帶來許多好處，可惜我的口才太差勁，沒辦法表達我真正的意思。真的很可惜，要是我能說得清楚一點，您一定可以享受到好處。能不能請您幫個忙，告訴我，哪裡做得不好，讓我可以改進？”
接著，客戶提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒有提到這一點嗎？”你誠懇地道歉，繼續說明，解除客戶的疑慮，最後當然再度提出成交。當你道歉時，一定要誠懇，否則一旦客戶懷疑你的誠意，恐怕馬上會下逐客令了。
16.批准成交法。
在銷售對話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題，你就把契約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個記號，然後把契約書推過去對他說：“那么，請你在這裡批准，我們就可以馬上開始作業。”
“批准”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售契約推到客戶面前，把你的筆放在契約上做好記號的旁邊，微笑，並且挺直腰坐在那裡，等待客戶的反應。
17.訂單成交法。
在銷售即將結束的時候，拿出訂單或契約並開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關係，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。”
“王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份檔案上？”
18.寵物成交法。
你經過一家寵物店，看見一隻可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進了寵物店。聰明的業務員，輕輕將小狗放到你手上。你再也捨不得放下。這就是寵物成交法。
很多企業都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車；30天免費會員；在家試用7天；第一期免費雜誌；把複印機送到你的辦公室試用兩天。
19.特殊待遇法。
實際上有不少客戶，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客戶。
20.講故事成交法。
大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產品，又擔心你的產品某方面有問題，你就可以對他說：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會擔心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再說。但是沒過幾個星期，他就發現這個問題根本不算什麼——”強調前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。
精彩書摘
我之所以會這么建議，是因為衝動型客戶雖然很有行動力、看起來很積極，但內心並不像他們表現那這么強悍。他們在與人相處上，其實是略帶點自卑的，當他們不確定對方會不會想要和他們拉近距離時，就會產生退縮心理。這時如果你主動而且友善地和他們談起日常生活，他們會“確定”你對他們有好感。而且樂於對你回報同等的善意，如果可以，他們會很認真地想和你做朋友。
可能有人會說，難道“友善的單純推銷”不行嗎？一定要提到私人事項嗎？
我恐怕必須點頭說是。在衝動型的客戶心裡，能否談到“私人事項”，就是銷售員和朋友的分界線。
如果你覺得反正也只見一次面而已，無所謂。那我會告訴你：他們會向銷售人員買東西，但這些東西通常是朋友推薦的；他們對銷售人員通常是嚴苛的，但對朋友則非常友善；買到不喜歡的東西，他們會退銷售人員的貨，但如果這是朋友介紹的，他們會請朋友再推薦另一樣；他們很難對銷售人員予以信任。但只要是朋友說的通常會照單全收；而且，他們喜歡和朋友談話，勝於聽銷售人員介紹。
所以，事情其實很簡單，多和衝動型客戶們態度誠懇地聊聊天氣、聊聊運動、聊聊旅行……你將發現，他們隔三差五就會來光顧你！
