圖書信息
出版社: 機械工業出版社; 第1版 (2011年4月15日)
平裝: 256頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 7111337808, 9787111337805
條形碼: 9787111337805
尺寸: 24 x 16.8 x 2 cm
重量: 422 g
作者簡介
作者：(美國)蘭迪?蔡斯(landy Chase) 譯者：畢崇毅
蘭迪?蔡斯(Landy Chase)，畢業於北卡羅來納塞特多軍事學院，後來在俄亥俄州辛辛那提市澤維爾大學獲得商業管理碩士學位。於1993年成立自己的銷售培訓和諮詢公司，在世界五大洲六十多個行業擁有大量客戶。蘭迪持有全美演講師協會頒發的專業證書，該證書是演講行業最高的榮譽標誌。作為專業的銷售演講師，他已成功舉辦過兩千多場銷售培訓活動。
內容簡介
《競爭性銷售:如何在B2B市場中勝出》內容簡介：商場即不見硝煙的戰場，在如今贏家通吃的社會里，你的目標就是要集中一切優勢力量戰勝對手，實現每一次銷售機會。為此，銷售者必須適應競爭性銷售環境然後學會控制它。別擔心你的競爭對手，此時他們還沒有意識到你的動作。本書介紹的方法和技巧就是要教各位如何在競爭對手毫無察覺的情況下迅速掌握競爭優勢的。
通過《競爭性銷售:如何在B2B市場中勝出》，你可以學習如何做到以下目標：在和客戶面談之前確定競爭對手身份；創造競爭性銷售機會；利用客戶需求分析奇襲競爭對手；有風度地淘汰競爭對手；在決策者面前脫穎而出；以高報價贏得銷售機會。
目錄
前言從一個真實的故事說起
致謝
第1章
價值與價格，誰主銷售——決定競爭性銷售成敗的真正因素
第2章
認真做好相關調查——如何展開競爭性銷售
第3章
做一個細節挖掘者——如何執行客戶需求分析
第4章
採購決策層大調查——確定內部決策層
第5章
決策層互動——競爭性銷售中的政治遊戲
第6章
獲得機會——怎樣想辦法接觸內部決策層
第7章
優勝劣汰——如何讓客戶淘汰你的競爭對手
第8章
把預算拋到腦後——如何提出制勝方案
第9章
堅定立場——競爭性銷售中的談判環節
第10章
完成交易的藝術——如何在不降價的基礎上和客戶做生意
第11章
深入敵後——如何向競爭性客戶銷售
第12章
銷售者成功的秘訣——如何化平凡為神奇
