基本信息
突破銷售困境
作者：章偉 著
ISBN：10位［7501176744］ 13位［9787501176748］
出版日期：2007-1-1
定價：￥25.00 元
內容提要
銷售從挖掘客戶的需求開始。只有同質化的產品和服務，沒有同質化的需求。銷售的核心能力在於溝通能力。客戶到底有什麼需求？這與其說是個銷售問題，不如說是一個溝通問題。找到了真正的問題，就等於解決了問題的一半。
銷售從推銷自己開始，銷售從客戶的拒絕開始。
當代為客戶著想的時候，你就很容易找到突破銷售困境的鑰匙。
用他人的經驗，長自己的智慧。章偉用自己的智慧，把他十年的行銷經驗，變成了實用的銷售方法和技巧。
本書是站在專業服務的大背景下來看待銷售及銷售能力的培養和鍛鍊的，並以客戶的需求為線索，以銷售員的溝通能力為核心，來展現銷售員應該具備的銷售技巧，希望能對廣大的銷售員有所裨益。
作者簡介
章偉，武漢大學客座教授，中國汽車培訓網高級培訓師，湖北圓潤教育發展有限公司高級培訓師，北京博文德文化發展有限公司高級管理顧問、培訓師。在從事企業諮詢與管理培訓的過程中，收集了大量的不同企業、不同行業的銷售案例。曾經與1000多位一線的銷售人員進行過經驗交流，並且與他們一起走訪消費者，了解市場，從實踐當中總結出了實用的銷售技巧與方法。
目錄
第一章 新時期的銷售
1 新時期，我們賣什麼
2 給銷售路上的你
3 平庸還是不凡，取決於你自己
第二章 建立良好的客戶關係
1 充分的準備是成功的一半
2 讓客戶敞開心扉
3 讚美
4 投其所好
5 小禮物的功用
第三章 判定客戶的性格類型
1 產品沒有個性——有個性的是你的客戶
2 在最短的時間內判定客戶的性格類型
3 性格類型具有兩面性
4 向不同類型的客戶銷售
5 說話之前先察言觀色
第四章 銷售員的溝通技巧
1 巧妙地使用非語言溝通技巧
2 有效使用術語
3 以退為進
4 不要過早作出判斷
5 聆聽客戶的心聲
第五章 挖掘客戶的需求
第六章 產品、服務的介紹
第七章 識別客戶的問題
第八章 處理客戶異議
第九章 臨門一腳的成交技巧
第十章 客戶關係的經營
附錄 魔鬼銷售兵團制勝法則
後記
書摘
我們對於性格的分類有四種不同的衡量標準：第一個是感性，第二個是
理性，第三個是優柔，第四個是率直，依據這四個指標我們將人的性格劃分
為四種類型：
活潑型：對人很感性，說話率直。喜歡先說了再做，不管是否能夠兌現
。這樣的客戶有時喜歡對你先作出承諾，但不一定能夠辦到。他們很容易相
處，也很有生活氣息。你甚至發現與他們相處是一件快樂的事情。
活潑型的人做事情注重的是人際關係。他們在公司內外人際關係處的不
錯。他們喜歡通過人際關係來解決事情。我們跟活潑型的客戶打交道也是一
樣的，他如果覺得跟你相處得很開心，什麼事情都很好談。他如果覺得你這
個人很沉悶，跟你在一起感覺到一點意思都沒有，就提不起興趣來。
活潑型的人弱點是做事情虎頭蛇尾，缺乏條理，又粗心大意。在他的辦
公桌上你會發現檔案和物品的擺放很亂，他經常花很多時間去找東西。再比
如，你去一個朋友家裡做客，你可能會看到外門一側的鞋櫃裡的鞋放得亂七
八糟的，夏天和冬天的鞋都在一起放著。進門以後還發現家裡的擺設也是亂
七八糟的。如果你踏進主人的臥室甚至還會聞到有臭襪子的味道。這個家庭
的主人就是活潑型的人。
活潑型的人反感循規蹈矩，喜歡新鮮、新奇的感覺，他不喜歡老是按部
就班。你跟活潑型的客戶在一起的時候，要尋找新的話題引發他的興趣，不
要老是講一個話題，他不想就一個問題深究下去。
活潑型的人追求廣受歡迎與喝彩。有這樣一種銷售技巧，對活潑型的客
戶特別有效，叫“PMP”(拍馬屁)。活潑型的客戶非常喜歡聽到一些讚美他
成功或者讚美他服飾或言行的話，甚至是誇他“今天這個髮型好帥喔”，或
者對他做的一件事情給予肯定“這個事情好有創意啊”，他們就會覺得感覺
很好。
活潑型的人擔心失去聲望，其實這就是他怕被大家冷落。活潑型的人最
怕一個人站在那裡，沒有人跟他說話、沒有人跟他聊天。一個人在那裡好悶
。他的最大渴望就是得到別人的認同，所以你跟活潑型的客戶在一起的時候
，特別要關注的是他們喜歡什麼，他們愛好什麼，對什麼東西比較感興趣，
喜歡談論什麼話題。
力量型：說話很率直，但是不感性，很理性。這類客戶的目標意識非常
強。一般他想到什麼，就要想方設法達到他的目標，甚至為了達到他的目標
不怕得罪人，而且也不會顧及其他人的感受。
力量型的客戶做事情主動積極，目標意識非常的強。他們的缺點就是缺
乏耐心，喜歡能夠在最短的時間之內做出決定。每一次與他溝通，你都 ……
