在商務談判中,對方的底價、時限、許可權及最基本的交易條件等內容,均屬機密。誰掌握了對方的這些底牌,誰就會贏得談判的主動。因此,在談判初期,雙方都會圍繞這些內容施展各自的偵破技巧。
所謂火力偵察法就是先主動地拋出一些帶有挑釁性的話題,來刺激對方表態,然後再根據對方的反應判斷虛實。
火力偵察法的實例
比如,甲買乙賣,甲向乙提出了幾種不同的交易品種,並詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實意圖,甲這樣問,既像是打聽行情,又像是在談交易條件;既像是個大買主,又不敢肯定。面對甲的期待,乙心裡很矛盾,如果據實回答,萬一對方果真是來摸自己底的,那自己豈不被動?但是自己如果敷衍應付,有可能會錯過一筆好的買賣,說不定對方還可能是位可以長期合作的夥伴呢。
在情急之中,乙想:我何不探探對方的虛實呢?於是,他急中生智地說:“我是貨真價實,就怕你一味貪圖便宜。”我們知道,商界中奉行著這樣的準則:“一分錢一分貨”、“便宜無好貨”。乙的回答,暗含著對甲的挑釁意味。除此而外,這個回答的妙處還在於,只要甲一接話,乙就會很容易地把握甲的實力情況,如果甲在乎貨的質量,就不怕出高價,回答時的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏,就急於成交,口氣也就顯得較為迫切。在此基礎上,乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。
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