內容簡介
本書案例豐富，語言生動，從不同角度生動具體地介紹了汽車銷售人員如何見招拆招、逐步攻破客戶交易防線的方法。
本書從實戰的角度看，適合於準備在汽車銷售崗位上創造高銷售業績的人員學習；從學習的角度看，可以作為汽車銷售專業學生的培訓參考書；從閱讀的角度看，是一本出色的職場人際溝通秘籍！
怎樣在銷售過程中掌握與客戶溝通的方法?怎樣完美地介紹汽車知識?怎樣正確面對客戶的異議?怎樣建議客戶促成交易?作為汽車銷售人員，努力固然很重要，但在汽車銷售過程中，只有掌握正確的溝通技巧才能輕鬆地取得優異的業績。溝通技巧會影響銷售活動的每一部分，並且是幫助你決定成功銷售及提高收入的關鍵。
前言
所謂"物競天擇，適者生存"。在人類歷史上，從來也沒有像今天這樣給每個人提供了這么多美好的機會，我們每天都面臨著各種各樣的機遇和挑戰。世界上做好準備的人有很多，所不同的是有的人準備努力抓住機遇，有的人準備就此錯過。當你選擇以汽車銷售為職業時，你就要做好努力抓住機遇的準備。
汽車銷售人員與客戶的交流，是客戶進行品牌體驗的關鍵環節，也是消費者情感體驗的一部分。客戶需要深層次了解產品的情況，作為決策的依據;而汽車銷售人員對產品的具體講解和態度，對客戶的決策有很大影響。
這是一個溝通的過程。汽車銷售人員的行為舉止將影響客戶對企業和品牌的認知，是產品銷售和品牌展示的關鍵。
溝通是吸引客戶的一種資源，良好的溝通技巧讓你充滿魅力。在銷售工作中，那些有能力、有素質，能把自己的業務做到爐火純青地步的銷售人員，往往會受到客戶的歡迎和喜歡。相反，只會死板地說教，沒有任何特長的銷售人員，是很難讓客戶對其及其推銷的產品產生興趣的，而這樣的推銷也是不會取得好業績的。
在汽車銷售過程中，汽車銷售人員與客戶的溝通主要體現在:會說，即"能否說到點子上";會聽，即"理解顧客心聲，把握顧客需求";會看，即"從細節觀察顧客需求，準確把握成交時機";會幹，即"善於處理顧客異議，巧妙促成顧客購買";會想，即"想客戶之所想，急客戶之所急"。溝通不是一種本能，而是一種能力。也就是說，溝通不是天生具備的，而是在工作實踐中培養和訓練出來的。隨著業務競爭的不斷加劇和業務交往的日益頻繁，溝通能力已經在現代社會中變得越來越重要，那種"君子敏於行而訥於言"的時代已一去不復返了。
最簡單、最有效的人際溝通技巧是什麼?是指嘴裡沒有否定，眼裡沒有蔑視，肢體沒有威脅，表情沒有冷漠。正如卡耐基所說"如果你是對的，就要試著溫和地、技巧地讓對方同意你;如果你錯了，就要迅速而熱誠地承認。這要比為自己爭辯有效和有趣得多。"
這幾句話只是溝通技巧，了解這些技巧之後，需要銷售人員不斷學習，提高自身的素質和修養。
在這個變革、創新、競爭、發展的新時代，學習是成功銷售的唯一起點。
學習是道路，隨著開拓者的腳步延伸;學習是智慧，隨著博學者的求索積累;學習是成功，隨著奮進者的拼搏臨近。當你以努力為起點，讓學習來延伸，把業績當作目標，你就會發現銷售工作充滿繽紛的色彩。
不要把自己成功的來源建立在別人的行為上面，我們能把握的只有自已。凡事保持樂觀，胸有成竹，充滿自信，加上鎮而不捨的毅力以及嫻熟有效的溝通技巧，遭到拒絕又何怕之有?人的一生實際上就是一個不斷適應、不斷調整、不斷提升自己的過程。生活不可能總是靜如止水、波瀾不驚，我們總會面對各種各樣的變故和挑戰;生活也不可能總是一帆風順、一馬平川，我們也會遭遇到失敗和挫折。當變故和挑戰出現時，當失敗和挫折發生時，我們面對的首要問題，便是學會如何快速地適應它，從而改造它，並最終征服它!
銷售工作和人生一樣，不是每個路口都能選擇，你會遭遇逆境和順境，也會有痛苦和歡樂，沒有人願意搭乘到達不了目的地的列車。你要想迅速到達目的地，那就要贏在起點，先來學習我們所推薦的行銷技巧吧!
圖書在版編目（CIP）數據
書名：溝通技巧:汽車銷售人員業績提升第一步叢書：從校園到職場系列 汽車銷售贏在起點叢書
作者：丁興良,王平輝主編
出版社：機械工業出版社
出版時間：2010年9月第1版第1次印刷
標準書號：ISBN 978-7-111-31284-0
定價：29.8元
目錄
前言
第一章厲兵秣馬枕戈待旦1
第一節汽車銷售我最專業1
第二節我就是與生俱來的銷售冠軍9
第三節我是所有人的有緣人18
第二章眼觀六路耳聽八方26
第一節“迎”——迎接客戶進店26
第二節“觀”——考察客戶的心理33
第三節“問”——了解對方的需求39
第四節“聽”——比陳述更有效的銷售方法 48
第三章以心換心以情動情56
第一節獲取好感的方法57
第二節接近客戶的技巧64
第三節拜訪客戶的技巧69
第四節電話拜訪的技巧72
第四章捨我其誰動靜兼修85
第一節汽車靜態魅力我來展示86
第二節車輛展示中應注意的問題96
第三節試乘試駕中的順暢溝通104
第五章拒絕猶豫一劍封喉112
第一節營造聲勢擺明立場115
第二節順勢而為乘勢而上120
第三節主動出擊盡在掌握132
第六章春風化雨潤物無聲141
第一節汽車銷售中的常見異議142
第二節正確認識汽車銷售中的客戶異議146
第三節找出產生異議的源頭150
第四節妥善處理客戶異議的原則和方法154
第七章感情投資細水長流166
第一節維護固有的關係客戶168
第二節對客戶應“說到做到”174
第三節主動提供優質售後服務180
第四節忠實客戶的暈輪效應189
